逆市营销策略客户资源拓展.ppt

方式分类 适用及其效果 赠送使用权、体验 1—送车位使用权 2—送商铺使用权 3—送旅游 4—送保险 4 降低购房门槛 1低首付、零首付、分期付首期 2带租约出售 2 赠送实物 1送装修，装修费 2送汽车 3送家电家私 4送贵重物品 3 .适用于所有项目效果最好，客户接受度最高根据不同面积计算赠送的总金额，在总房款里减 适用于中小户型项目, 由于目前购房门槛不断提高，如客户资金周转短时间内有困难时，同样适用于中大户型项目. 针对人群：高薪的月光族，年轻的置业者 大件的、实用的、与购房相关的受欢迎度较高的。 买房送车政府不允许，可与车行合作，买房即享受指定车行的购车优惠 折扣、减房款 1折扣 2返现金、减总价 3特价单位、一口价 4—送月供，入伙前送供楼利息 1 .适用于所有项目效果最好，客户接受度最高根据不同面积计算赠送的总金额，在总房款里减 逆市促销方式汇总 逆市促销方式：增加客户信心 降低购房门槛 分类 手段 评分 储客期手段 互动积分 ★★★ 现金冲抵 ★★★★ 现金增值 ★ 折价 折扣 ★★★★★ 返现金、减总价 ★★★★★ 特价单位、一口价 ★★★★★ 赠送物管费 ★★ 送装修 ★★★ 送实物 送家电 ★★★ 送车位使用权 ★★★★★ 送使用权、体验 送旅游 ★ 低首付 ★★★★★ 降低置业门槛 带租约出售 ★★ 老带新 ★★★ 逆市下促销吸引客户方式汇总及效果评估 现金代用券 ★★★★★ 减轻首付压力；将促销优惠用在刀刃上 老带新优惠 ★★★★★ 低成本推广， 楼盘必用手段 送装修款 ★★★★ 同等价值的优惠被赋予不同的情感价值 送装修套餐 ★★★ 符合投资、商务办公型购房客户心理 庆典暨抽奖 ★★★★★ 迅速有效增强现场人气，加快客户落定速度 节假日额外优惠 ★★★★ 用于现场逼定效果突出 分段一口价 ★ 三年返租 ★★★★ 有效增强投资客户信心 限量优惠一口折 ★★★★ 利用大众认为产品到了销售末期都会打折促销的占便宜心理 购房大礼包 ★★★★ 不同的情感价值，用于现场逼定 其它营销活动方式汇总及效果评估： THANKS * * * * * * * * 低 高 缴纳诚意金的客户 已缴纳小定的客户 已缴纳定金（足定）的客户 选房客户漏斗趋势 本阶段客户已经选定了意向房源，并且缴纳了定金；因此销售人员的首要任务是保持客户粘性，并将与客户洽谈和跟进的信息及时报备于客服中心。 低 高 因为某种原因未能达成最终成交的客户 达成最终成交的客户 成交客户漏斗趋势 本阶段只有未完成或完成成交的客户。如果是未完成，则要求销售人员填写详细的未成交原因报备于客服中心；如果是完成成交的客户，则客服中心要做好客户回访计划。 逆市客户心理拓展 3 逆市下促销方式 -增加客户信心，降低购房门槛 根据市场现状，满足与迎合客户的需求，根据客户需求来规划和制造营销活动 满足客户所需，制造客户所求 案例： 保值回购 QQ团购 换房计划 分期首付 在调控旷日持久、买卖双方博弈日渐微妙之时，这些问题困扰客户良久，买房需求也因此压抑了很长时间。需从客户角度、心理出发， 现今客户实际问题与需求： 担心楼市下跌 应对策略：保值回购开发商来承担楼市下降风险 购房资金紧缺 应对策略：分期首付方式环节客户购房款压力 等开发商降价 应对策略：团购等方式变相降价、聚敛人气、制造热点 限购限贷没有购房名额 应对策略：换房计划等方式积极态度解决客户问题 增加客户信心 降低购房门槛 逆市促销活动的目的 降低购房门槛 优惠措施 垫付首付，免除首付 免月供，返还月供 置换名额。。。。。。。。。 折扣、减房款 赠送 保值回购。。。。。。。。。 1 2 逆市营销活动不仅要促成成交，更重要是树立客户的信心。 1 增加上门量 足够的上门量是保证高成交量的基础 3 提升品牌价值 提升号召力，增加影响力，给予客户购买信心。 2 促进成交 开发商为目标客户提供能满足目需求的利益，达到短期内楼盘销售增长. 逆市促销方式：增加客户信心 降低购房门槛 绿景香颂楼盘推出“三年保值回购，置业无忧”计划 绿景香颂楼盘推出“保值回购，置业无忧”计划。开盘当天购房的业主均可自愿与开发商签署一份“三年原价回购”协议，如果三年后该楼盘价格下跌，则签协定的业主可以将物业以购房合同原价卖回给开发商深圳市绿景地产，绿景将无条件回购，以完全承担业主的房价下跌风险 ！ 绿景“三年原价回购” 协议 购房者三年后可以选择原价卖回 给绿景，完全回避房价下跌风险。 名为“呵护城市中坚刚需解放运动的活动 3年保值回购 “保值回购” 开发商帮业主承担风险 应对各地房价下跌，开发商为购房者扫清未来疑虑的做法 十二橡树庄园新品小别墅5%增值回购计划 “三年回购，5%增值计