市场定价营销策略管理知识分析41页.ppt

(2)差别定价法 不同式样 不同顾客 不同时间 不同场所 四.定价策略 新产品定价策略 心理定价策略 折扣定价策略 分地区定价策略 相关产品定价策略 系列定价策略 降价保证策略 1.新产品定价方法 市场撇脂定价法 以高价销售从而尽快收回成本 市场渗透定价法 以低价销售从而尽快占领市场 满意定价 以中价销售产品 案例分析：跳跳糖 考虑到上海市民第一次接触 考虑到小朋友的新奇感 采取撇脂定价 以高价销售 大量投入广告：跳跳糖，跳、跳… 结果：大量金钱跳到销售商口袋中 2.心理定价策略 尾数 整数 声望 习惯 3.折扣定价策略 现金折扣: 2/10净30天 数量折扣: 累计 / 非累计 功能折扣: 制造商报价: 100元,折扣 20%及10% 季节折扣: 鼓励客户淡季购买 4.分地区定价策略 原产地定价 区域定价 买主所在地定价 成本加运费定价 5.相关产品定价策略 也称产品线定价 对整亇产品线定价 尤其对互补产品 例：刀架与刀片 6.系列定价策略 即把商品按不同档次、等级分别定价，形成系列价格 例：汗衫、背心按尺码定价 例：人参按等级定价 7.降价保证策略 含义：卖主向买主保证，当商品价格跌落时补贴相关损失 注意：认真核实库存 五.国际定价 出口定价 成本费用 汇率和通货膨胀 跨国公司内部定价-转让定价 比市价低 比市价高 反应程序 竞争者是否降价 是 有否重大影响 是 否 维持原价 注意动向 是否长期降价 是 降价幅度 0.5%-2% 2.1%-4% 4%以上 六.关于进销差价 分类 两者关系 结论 1.分类： 顺加进销差率=差价/进价*100% 例扣进销差率=差价/售价*100% 2.两者关系 (1)表格式 顺加率 25% 33.3% 50% 100% 倒扣率 20% 25% 33.3% 50% 从表格看规律 顺加率 25%=1/4 33.3%=1/3 50%=1/2 100%=1/1 倒扣率 20%=1/5 25%=1/4 33.3%=1/3 50%=1/2 规律: 当分子为1时,顺加率的分母是倒扣率分母减去1. 当分子为1时,倒扣率的分母是顺加率分母加上1。 案例提问 某商品毛利率为10%，采购员争取增加了一个点，即11%，费用率为4.383%，请问该商品经营利润增幅多少？ a．1%； b。10%； c。20% 案例答案 毛利率 经营利润率=毛利率-税率-费用率 10 % 10 % -10 % x16.17 % -4.383 % =4% 11 % 11 % -11 % x16.17 % -4.383 % =4.84 % 经营利润增长率=(4.84-4)/4=21 % 答案为C. 16.17%的由来 17 % /(1+17 % )x(1+11.3 % )=16.17 % 7 % +3 % +1 % +0.3 % =11.3 % 17 %是增值税 7 %是城建税 3 %是堤防税 1 %是教育税 0.3 %是服兵役税 (2)公式法 顺加进销差率=倒扣率/（1-倒扣率） 倒扣进销差率=顺加率/（1+顺加率） 请同学们倒扣率为20% 为例进行验算 3.结论 在做下家时，要多讲倒扣率，争取提高进货扣率 在做上家时，要多讲顺加率，给客户以“合算“的感觉。 市场营销学 主讲人 孙天福 第七章 定价策略 作用 影响定价的因素 定价目标 定价方法 定价策略 国际定价 关于进销差价 0.作用 顾客选购商品的主要因素 营销组合中的敏感因素 营销管理者面临的重要问题. 案例1 用电分段收费