饲料行业经销商市场养殖户行业管理表格及策略.ppt

总经销针对二级点渠道激励和管理： （1）年终奖 （2）排他性奖 （3）攀登奖 （4）示范户奖 （5）适度铺底金支持 （7）其它政策支持：如促销及广告等。 （6）培训：帮助二级经销商调整心态，提升技能。 3、产品销售技巧： （1）ESPI课程训练：访前?访中?访后 访前分析 拜访目的 开场 鉴定需求 将FAB与需求配合 处理反对意见 收场 访后分析 访中 （2）七步流程训练： 拟定计划?准备拜访?接近客户?产品说明?促进成交?拒绝处理?售后服务 （3）销售工具： 公司宣传画册、产品说明书、饲料样品、音像资料、客户使用效果例证资料、产品化验报告、养殖技术资料、业务技能提升培训资料、业务人员管理手册、经销商运营手册、计算器、笔、记录本、弹簧称、放大镜、通讯工具。 3、产品销售技巧： 4、产品推广会的实施技巧 会前准备?会中推广?会后走访、推广效果评估 5、广告及促销运用 广告既不能孤芳自赏又不能对牛弹琴，必须要让公司产品和目标养殖户以最快的、最省力的方式对号入座。 促销：避免促销依赖症。 6、猪料新市场推广与创新 按市场调研期?市场进入开发期?市场成长期?市场成熟期?市场衰退期的划分模式来运做。 7、客户思想与积极性管理 8、市场信息情报收集与管理 （1）建立客户资料库，了解个性； （2）做好客户满意度调查，针对问题及时解决； （3）加强沟通、指点迷津； （4）愿景描述、目标激励； （5）强力培训、洗脑充电； （6）物质及精神激励。 信息收集渠道 信息整理 信息反馈 9、经销商资金使用及控制： 扫描经销商资金状况，量力而为，规避资金风险。 应收帐款明细表： 欠款人 金额 饲料数量 欠款时间 还款时间 超期10天 超期1月 更长 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 五、计划核查及调整： __________计划核查表 核查人_______ 被核查人_________ 日期_________ ? 核查项目 计划目标 实际完成情况 原因分析 微调建议 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 计划核查表 六、相关配套措施： 1、培训：业务人员及经销商培训； 2、业务人员工作手册； 3、经销商工作手册； 4、营销策划 5、品牌塑造及推广 初级营销代表培训 1、? 某某发展史； 2、? 昨天，今天，明天；（某某企业文化） 3、? 某某产品知识培训； 4、? 竭尽全力 完善自我：（如何做一名优秀的员工） 5、? 畜禽养殖基本知识 6、? 成功的销售程序；（ESPI） 1、? 业务员七要七不要； 2、? 要让客户喜欢你；（掌握与客户交往的知识） 3、? 经销商的选择与管理； 4、 成为企业人；（企业人需要有那些意识） 5、? 专业销售训练；（一套有系统、有效的学习教材） 6、? 如何做好产品说明； 7、? 巧妙应答技巧； 8、? 电话销售技巧； 9、营销代表的七道难题；? 10、?人际关系技巧； 中级营销代表培训： 11、经销商管理； 12、产品推广会操作流程； 13、饲料营销通路管理； ? 14、谈判流程技巧；（一） 15、谈判流程技巧；（二） 16、时间是最宝贵的； 17、销售问话训练； 18、营销代表专业培训教程； 19、有效沟通技巧； 20、营销常用术语； 21、法律常识培训 市场经理培训 1、辅导技巧； 2、促销战术选择； 3、专业演讲技巧； 4、市场经理的21条军规； 5、串货管理； 6、激励讲义； 7、如何进行人员管理； 8、新任经理如何走马上任； 9、解决问题的基本方法； 10、市场定位； 11、管理沟通教程； 12、做一名出色市场经理； 13、主管的理念和角色； 14、主管的成长；（如何参与及组织会议） 15、主管的授权技巧 经销商培训 1、? 店面销售技巧； 2、? 如何进行销售网络管理； 3、? 经销商的财务管理 4、? 饲料转型期的经销思路调整； 5、? 门店人员培训 七、计划实施后的总结： 总结人：_______________ 日期： ___________ ? 目标 完成情况 完成率 成绩 原因分析 不足 原因分析 改善措施 其它 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?