谈判各阶段策略和技巧.ppt

* * 7.4.4 迫使对方让步的策略 蚕食策略 * * “脑际风暴” 泰然处之，冷静待之，妥善处理。 建议双方暂时休会。 应对方法 有意识的情绪发作，做情绪表演，迫使对方让步。 * * 挖灶增锅策略 《孙子兵法》有“增兵减灶”之计谋。 在增加兵力之后，故意减少做饭用的炉灶，以掩盖真实的兵力，达到迷惑敌人，出奇制胜的目的。 为了增加费用，提高价格，增加讨价还价的筹码，故意多列名目，虚虚实实，查不胜查，防不胜防。 迫使对方 间接让步 * * 最后通牒策略 开局 报价 磋商 通牒 如果对方不接受己方条件就退出谈判 * * 一个故事：在美国一监狱的牢房里，一犯人通过了望孔看到狱警在陶醉地抽烟，犯人隐约嗅到了万宝路的香味……，于是他轻轻地敲门. 警卫：“你要干什么？” 犯人：“给我一支烟吧，就是你抽的那种” 警卫鄙夷：“你慢慢想吧”，吐出一个烟圈转身要走。 犯人：“我命令你给我一支烟！给你30秒时间，如果你不答应，我就撞墙，直至流血昏倒，醒来之后我对监狱官员说是你干的！” 犯人：“当然他们不会信我，可按照法律程序，你要卷入一大堆审讯事务中，你将会损失时间、金钱等。就为了不给我烟抽？我只要一支，保证以后不会打搅你了。” 犯人最终得到了一支万宝路香烟。 * * 运用这种策略要注意以下两点： 最后通牒应令对方无法拒绝，进退两难，想抽身为时已晚。（比如对方为此次谈判已投入大量金钱时间和精力，退出实在可惜。） 发出通牒的言辞要委婉，防止对方由于一时冲动铤而走险，一气之下退出谈判，对双方均不利。 思考：如果对方运用这个策略，你将怎么应对？ 善于辨别对方“最后通牒”的真伪。 真 掂量让步与谈判破裂孰轻孰重？ 决策 伪 针锋相对固守利益 谈判破裂 接受通牒，但力争在其他方面找回利益。 * * 7.4 谈判的成交阶段 三个目标： 把可能的商机确定下来，尽快达成交易。 尽量保证本方取得的谈判利益不要丧失。 争取获得最后的利益。 注意场外功夫的运用，对未达成一致或存在分歧的方面互相谅解和让步。 不要忘记争取最后的利益。 仔细慎重对待协议，逐字审查，是否与谈判达成的一致相符合，确认无误以后方可签字。 策略： * * * 目标、计划、进度、人员 * * * 第7章 谈判各阶段的划分和主要任务 开局阶段的策略与技巧 报价阶段的策略与技巧 磋商阶段的策略与技巧 成交阶段的策略与技巧 T O P I C * * 7.1 谈判各阶段的划分和主要任务 开局 报价 磋商 成交 谈判过程的四个阶段 * * 7.2 谈判的开局阶段 7.2.1 开局阶段的目标和任务 对谈判程序和相关问题达成共识。 双方人员相互交流，创造友好合作的谈判氛围。 表明各自的意愿和交易条件。摸清对方的情况和态度。 开局阶段的目标 * * 谈判通则的协商（4P） 开局阶段的基本任务 Purpose Plan Pace Personalities 建立适当的谈判气氛 通过双方见面、相互介绍、寒暄等建立和谐气氛。 礼貌 轻松 友好 …… 开场陈述（主要是表明本方观点和愿望，注意原则性与灵活性。） * * 掌握正确的开局方式 避免一开始就陷入僵局 开局阶段应考虑的因素 双方企业之间的关系 合作伙伴 关系良好 业务往来 关系一般 业务往来 印象不好 首次合作 热烈友好 真诚愉快 热情洋溢 友好随和 礼貌谨慎 严肃凝重 保持距离 友好真诚 不卑不亢 沉稳自信 7.2.2 开局阶段的策略与技巧 * * 双方人员个人之间的关系 双方的谈判实力 友好轻松消除戒备礼貌自信热情沉稳 礼貌友好自信气势威慑作用 礼貌友好积极合作举止大方沉稳自信 我方 对方 * * 开局策略与技巧 协商式开局 “咱们先确定一下今天的议题如何呢？” “我们有这样一个计划，我们商量一下如何？” “张总，要不你们先说说你们的想法？” 坦诚式开局 开诚布公地陈述自己的观点和意愿。主要应用于以前有业务往来的客户，有利于提高效率。 以协商肯定的语言陈述，制造“一致”的感觉。主要适用于实力接近的新客户。 * * 慎重式开局 以严谨、凝重的语言陈述自己的观点和鲜明态度，使之放弃不适当的意图。主要应用于以前有业务往来但印象不佳的客户。 进攻式开局 通过行为和语言表达己方强硬的姿态，获得对手必要的尊重，制造心理优势。只在特殊情况下使用。 注意要有理、有利、有节 要切中要害，对事不对人 适时缓解紧张气愤，避免陷入僵局 * * 如何掌握“破冰”期 5 % * * 日本一家著名汽车公司在美国市场刚刚登陆时，急于找一家代理商推销其产品。当到谈判时间时，日本公司因为塞车而迟到15分钟。美国代表紧抓不放，想以此为手段获得更多优惠条件。日本公司此时已经无路可退，于是站起来说