销售渠道策略98页.ppt

* Rose * 3.小型专业化 随着现代零售业的发展，较小的、更专业化的零售窗口变的越来越重要了，在有些大型百货商店内也开设出了许多小型专业化的分店。 专业化可以使小规模的商店以小规模长期生存,专业化的小商店也使消费者可以找到更多的独具特色的商品。 * Rose * [思考题] 1.名词解释： ⑴销售渠道 ⑺商人批发商 ⑵商业辅助单位 ⑻商品代理商 ⑶商业服务单位 ⑼销售代理商 ⑷销售渠道的长短 ⑽佣金商 ⑸销售渠道的宽度 ⑾农产品聚集商 ⑹批发商业 ⑿零售商业 * Rose * 2. 简述中间商在销售渠道中的作用。 3. 企业可以选择的销售渠道有哪些？ 4. 分析渠道的长度策略和宽度策略。 5. 简述批发商业的功能。 6. 简述零售商业的功能和企业选择 零售店的标准。 * Rose * ⑥进口和出口代理商：这类代理商主要是在口岸设立办事处，专替委托人从国外寻找供货来源和向国外推销产品。 * Rose * 3.其它批发组织 ①制造商的销售办事处：制造商的销售办事处属于制造商所有，专门经营其产品的批发销售业务。 * Rose * ②农产品聚集商：他们从农民那里零星收购农产品，聚零为整，然后整批地运销给食品加工厂或政府机构，从中赚取运费和地区差价。 * Rose * ③石油趸批发商：他们对加油站、零售店和其它买主出售整批石油制品，并负责运输交货。 * Rose * 第四节 零售商业 * Rose * 一、零售商业的功能 零售商业的任务是把商品直接供应给最终消费者。 零售商业活动使商品从流通领域最终进入消费领域，是商品流通的最终环节。 * Rose * 1.对消费者的服务 零售商业最主要的功能，是通过销售商品满足最终消费者的需求。 因此，零售商业有责任向消费者供应数量充足、品种齐全、品质优良、价格合理的商品，并在营业地点、营业时间与服务方式上尽可能地方便顾客购买。 * Rose * 零售商承担一部分商品运输与储存的功能。 零售商也要承担一定的商业风险和商业责任。 * Rose * 2.对生产者与批发商的服务 零售商在进货时，相当于充当了消费者的“购买代理人”，而对生产者和批发商来说，零售商又如同是他们的“销售部门”，零售商通过零售活动，促进了商品向消费领域尽快转移。 * Rose * 零售商又扮演着消费者的代言人的角色，它向生产者提出要求，引导生产者按市场需求进行生产。 零售商将大包装的商品分割为小包装的商品，以及组织商品的运输和储存活动，能在一定程度上减轻生产者和批发商的负担。 * Rose * 二、选择零售商的标准 1.接近目标市场 不同类型的产品，其销售对象各有特点。企业在选择零售商时会考虑到零售商的网点是否拥有大量的顾客，如果拥有大量的顾客就可能扩大其产品的销售量。 * Rose * 2.地理位置适宜 零售商店的位置往往与期望的市场关系密切，销售对象总是愿意去自己认为方便的地点购物。 * Rose * 选购品的销售对象，往往愿意到竞争性商品集中的地区选购。 在顾客流量较大的地区，前来选购的顾客也比较多。 * Rose * 3.销售力量 企业在选择零售商时会考虑到零售商的网点分布、人员情况以及产品识知是否与企业的要求相一致，是否与所推销的产品相适应等等。 * Rose * 4.售后服务 企业往往更愿意选择那些有售后服务人员和设施的零售商为其推销商品，因为这样的零售商一般会有较大市场影响力，并可能获得较高的产品销售量。 * Rose * 5.零售商的财力和储运能力 零售店应能按时付清货款，并能维持必要的存货量。 另外，企业还希望零售商在需要自行提货时有一定的运输能力。 * Rose * 6.零售商的管理能力 零售商的管理能力包括领导者的才干、管理人员的配备、是否有必要的规章制度、是否能进行会计分析和统计分析等等。 * Rose * 三、零售商的类型 1.百货商店 百货商店于1830年首先在法国出现,至今已有170多年的历史,世界各国仍然继续采用这种零售组织形式。 百货商店的特点是经营多种多样的商品,以品种齐全、花色繁多而著称。 * Rose * 2.超级市场 超级市场于1920年创立于美国，那时还只是实行自助售货、一次结算的综合食品商场。 超级市场有两种发展趋势，一种是巨型化，仓库与售货市场连在一起，价格更低廉；另一种是微型化，保留超级市场的特点，但规模较小。 * Rose * 3.连锁商店 连锁商店实质上是由两个或两个以上的单个商店组成的零售组织。