新城营销策略报告.ppt

第八章 广告表现 第二阶段 项目定位推广 发现奇迹 给黄土高原一个山水园林新城市 第八章 广告表现 第三阶段 产品性价比 见证奇迹 给您一个五星级的家 第九章 待协调问题 第九章 待协调问题 第九章 待协调问题 第九章 待协调问题 感谢您的聆听! 五、大客户拓展策略 人员编制 拓展经理1人，拓展主任10人。 拓展目标 以2013年10月1日开盘为时间节点，总目标意向客户3000组，（重点挖掘别墅客户、商铺客户、团体客户）,办会员卡1000张，认筹600个，同时设四级展厅100个。 拓展方式 1、通过人脉关系进行企业及商家活动植入，利用活动收客。 2、特殊渠道收集资金实力雄厚客户资源，通过引荐的形式对富豪进行登门拜访。 3、通过项目部关系进入政府机关洽谈团购活动。 4、利用教育系统（EMBA班）、医疗系统（高级私人医师）和银行系统等举行高端圈层活动挖掘潜在大客户。 5、通过商会、协会搭建高端交流平台，进行有效的资源整合，挖掘高端客户。 6、利用现有资源通过证券、基金、保险和银行收集客户信息，进行 电话回访及陌生拜访。 7、大力发展编外经纪人，进行撒网式客户召集。 阶段计划 9月10日前完成市内拓展，8月20～9月20日市外拓展。 第三章 圈营方案 六、竞拍方案 将各区域有效客户、展点及圈层活动保底目标做为起拍条件，通过各 拓展团队及负责人竞拍客户的方式确定其拓展区域 序号 区域 区域负责人 保底目标 竞拍目标 圈层活动目标 1 东部商圈 胡向华 4500组 6200组 280场 2 雁滩商圈 赵文彬 5500组 6600组 380场 3 广场商圈 张复花 7000组 8700组 550场 4 西关商圈 陈磊 6500组 7200组 450场 5 西站商圈 延洪屹 5000组 5800组 350场 6 安宁商圈 梁丽 2000组 2200组 120场 7 西固商圈 胡金豆 1000组 1200组 100场 8 平凉、天水、庆阳 张磊 4800组 6500组 250场 9 西宁、武威、金昌、甘南 李思琛 7200组 8300组 470场 10 白银、定西、临夏 易舜殷 4500组 5200组 350场 总计 47000组 57900组 3300场 第三章 圈营方案 七、大吃小方案 认筹前：“十进八” 考核起止日期：2013年7月1日至2013年8月31日；（以录入售楼系统的时间为准，7月1日之前数据清零）； 考核项：拓客数量目标完成率（权重20%）、圈层活动目标完成率（权重20%）、展位及商家目标完成率（权重20%）、会员卡目标完成率（权重40%） ； “十进八”组间淘汰：截止8月31日，排名第九、十的小组并入排名第一、二的小组，由排名第一、二的拓展经理统筹管理； 第三章 圈营方案 排名考核方法： 小组考核得分=（实际拓展客户人数/竞拍目标客户人数*0.30+实际圈层活动数量/圈层活动目标*0.20+实际展位及商家数量/展位商家目标*0.20 +实际办卡数量/会员卡目标*0.30 ）*100 激励机制：按照小组考核得分高低确定排名先后，排名第一、第二、第三的拓展经理分别奖励3万元、 2万元、1万元，该奖励金额以发票报销形式冲抵。 考核结果处理： 人员淘汰：排名最后的两个小组，如考核得分在80分以上，拓展经理降职为 拓展主任，拓展主任降职为销售顾问，组内人员按照综合业绩排名按照10%比例强制淘汰；如考核得分在80分以下，拓展经理及拓展主任降职为销售顾问，组内人员按照综合业绩排名按照20%比例强制淘汰；. 第三章 圈营方案 七、大吃小方案 开盘前：“八进六” 督导组每天会对各拓展组上报或录入系统的数据（含客户登记、活动举办、展点开设）进行检查，每天抽查每拓展组10组客户，若存在虚报、错报的情况，一经发现，以一罚十（即，虚报1组，扣除组内业绩10组）。 “八进六”竞争机制 考核起止日期：2013年8月30日至开盘前一天； 考核项：客户转筹率（认筹数量/实际邀约有效客户数量）所占权重70%，认筹总量所占权重30%； “八进六”组间淘汰：截止开盘前一天，排名第七、八的小组并入排名第一、二的小组，由排名第一、二的拓展经理统筹管理； 七、大吃小方案 第三章 圈营方案 激励机制： （1）、按照小组考核得分高低确定排名先后，排名第一、第二、第三的拓展经理分别奖励3万元、 2万元、1万元，该奖励金额以发票报销形式冲抵。 “八进六”考核结果处理： 人员淘汰：排名最后的两个小组，如考核得分在80分以上，拓展经理降职为 拓展主任，拓展主任降职为销售顾问，组内人员按照综合业绩排名按照10%比例强制淘汰；如考核得