战略规划与市场营销讲义.ppt

外资企业面临的机遇与挑战 挑战 机遇 不断规范的市场环境 消费者的成熟 中国市场的高速成长 “国民待遇”的实施 庞大的受过良好的人力资源 融资渠道和全球供销网络 中国市场与世界市场的统一 对“半透明”市场的把握 与中国文化的融合 本地员工的培养与保持 产品与服务的本地化 经营成本控制 管理队伍的本地化 跨国公司给中国带来了什么 中国企业与跨国公司的差距何在? 财务管理 20% 人力资源 信息技术 市场营销 质量控制 国际水准 40% 60% 80% 100% 走向成熟—企业追求的目标 1、以长期战略规划为基础 2、以职业经理人制度为主体 3、以监督约束机制为后盾 4、以稳健经营，平和理性之风格， 建立可持续的竞争优势 认识的进步—螺旋式上升 经营业绩如何评估 经营状况晴雨表 季度业绩考核表 成长的困惑—放权与控制体系 美国通用电器公司案例 监督约束机制的建立 职业道德规范，严格执行 内部审计制度，铁面无私 审批权限制度，权责下放 相互制约方式，互相监督 拒绝“盗版”，明确是非观念 成果共享，树立主人翁精神 职业道德规范的严肃性和可行性 1、是否通俗易懂 2、是否具体 3、能否衡量 4、能否监督 5、没有下不为例 6、每年复习一次 新兴企业高速发展的陷井 1、企业目标：模糊不清 急功近利，缺乏战略 2、领导方式：政治化倾向 浮躁心态，朝令夕改 3、公司文化：独裁专制 行为准则，各自为政 结构上的 1、决策机制：盲目跟风 一人决策，先快后慢 2、监控体系：成本核算 审批制度，内部审计 3、人力资源：人才选拔 人才培养，奖惩机制 思想上的 科学管理 创新能力 可持续发展 关于“二次创业”引发的思考 为什么要“二次创业” -曾经靠创业精神辉煌过 -企业陷入困境，士气低落 发展过快，未学会走就跑 -追求速度，追求短期盈利 -忽视企业盈利能力的建设 以“跑百米”的方式参与“马拉松”比赛 -能量的均衡使用 -企业运作的“节奏” 管理滞后的必然结局 -靠一个好产品，好广告打天下 -靠一个好策划、好项目一夜成名 人力资源管理框架 招人流程 公司规范 员工发展计划 企业文化 招人 计划 人员测评 培训计划 招到人 培养人 选拔人 留住人 年度评估 薪酬规划 企业 规划 人员招聘测评体系 前任上司反馈 面试 需要衡量什么方面？ 性格分析 能力测试 前任同事反馈 动机测试 设计什么问题？ 得到什么答案？ 四类不同的员工分析 能干 能干 不愿干 不愿意干 既能干 又愿干 愿干 不能干 既不能干 也不愿干 愿意干 不能干 工作能力 工作意愿 员工的忠诚来自哪里 企业能否提供以下4个机会 1、做事的机会 2、学习的机会 3、赚钱的机会 4、晋升的机会 以及尊重人的环境与文化 经典的管理方格 参考工具—员工年度评估 参考工具—员工发展计划 参考工具—员工满意度调查 员工激励与管理 员工的表现从两个方面来评估：行为方式和工作业绩 满意 不满意 不满意 满意 工作业绩 行为方式 经理人评估体系之一 — 员工调查 经理人评估体系之二 — 360°反馈 平级同事 内部用户 下级员工 被评估 员工 外部用户 人才流失带来的负面影响 负面影响 销售漏斗管理 推销企业而非个人 科研记录本 发明创造条例 经理人培训 长期回报体系 战略规划制度 持股/期权制度 1、销售人员流失 带走客户 2、科技人员流失 带走技术 3、管理人员流失 带走经营诀窍 4、高层领导流失 带走管理人员 产生原因 预防措施 1、客户围着销售人员转 2、双方有共同利益 1、企业科研成果管理体系 不健全 2、没有监控体系和措施 1、没有“职业经理人”概念 2、追求短期回报 1、经营理念重大分歧 2、自己想当老板 企业战略规划的流程 1、目标市场分析 2、消费者行为分析 3、竞争对手分析 环境与现状分析 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 第六步 理想的完整产品 企业宗旨与长远目标 经营战略与风险分析 财务与人力资源规划 战术设计与实施方案 1、消费者需求分析与预测 2、不考虑企业能力时的理想产品 3、企业产品规划图 1、企业存在价值 2、企业追求的长远目标 3、企业的5年具体目标 1、以建立竞争优势为目标 2、成功要素与主要挑战 3、风险与潜在风险分析 1、投资回报分析 2、组织结构设计 3、人员评估与激励 1、年度实施计划 2、责任人与评估标准 3、第一年重点项目 战略设计与战术方案的制定 市场营销战略与战术的整合 用户需求驱动与内部因素驱动 企业决策判断标准 市场营销战略、竞争优势与企业的可持续发展 三、市场营销的