保险商品策略讲义课件.ppt

2、缩减保险商品组合策略。 缩减保险商品组合策略是指保险公司缩减保险商品组合的广度和深度，即减少一些利润低、无竞争力的保险险种。这是在保险市场处于饱和状态，竞争激烈、保险消费者交付保险费能力下降的情况下，保险公司为了更有效地进行保险销售，或者为了集中精力进行专业化经营，取消某些市场占有率低、经营亏损、保险消费者需求不强烈的保险商品而采取的策略。 缩减保险商品组合策略的优点： 一是可以使保险业务人员集中精力推销保险需求高的保险商品，提高保险推销的效率和服务质量； 二是可以减轻环境威胁，提高保险公司的经济效益； 三是可以不断完善保险商品的设计，使之更适合保险消费者的需求。 3、关联性小的保险商品组合策略。 随着保险市场需求的发展和保险公司之间的激烈竞争，越来越多的保险公司将财产保险与人身保险进行组合，每一组合或者以财产保险为主，或者以人身保险为主，使新组合的保险险种更能满足消费者的需求。 例如，有的保险公司将家庭财产保险与家庭成员的人身意外伤害保险相组合；有的保险公司将驾驶员意外伤害保险与机动车辆保险相组合，形成具有特色的新险种。从保险业发展来看，财产保险与人身保险的组合，适应了保险市场的需求变化，受到广大消费者的欢迎。 四、保险商品组合的方法 按条款功能组合 按时间段进行组合 按家庭责任组合 按需要层次组合 （一）按条款功能组合 针对不同的保险条款所提供的不同保险责任进行组合，突出不同功能的互补作用，既注重保险面的拓展，又突出主要责任的比重，如组合年金保险+意外伤害险、重大疾病险+定期寿险+健康险等结合顾客情况的保险商品。 （二）按时间段进行组合 针对人生旅途中不同年龄段的不同需求，设计既阶段鲜明又连贯互补、重点突出的组合方案。例如，单身期间（20～30岁）的年轻人，主要以保障自身为主，最好的组合是保险费不高，但保障高的商品，如终身寿险+定期寿险+意外伤害险、重大疾病险+健康医疗险等。又如，进入退休规划期（40～50岁）的中年人，主要面临的是退休后生活水平上的保障，最佳组合是养老保险+终身寿险+意外险+医疗险。 （三）按家庭责任组合 这是根据家庭成员在家庭中所扮演的角色和承担的责任进行的组合。不同角色的家庭成员发生意外给家庭带来的影响程度是不同的。非经济支柱的家庭成员如发生不幸所带来的主要是精神打击，而经济支柱的家庭成员如发生不幸，整个家庭将陷入严重的困境。营销人员可仔细区分谁是家庭中的主要经济支柱，设计保险商品组合方案时，对家庭中的主要经济支柱，要注重保障责任，以定期寿险+意外伤害险为主，非经济支柱的家庭成员以疾病+养老险为主。例如，丈夫是家庭中主要经济来源者，为他定做的保险套餐是：20万元的定期寿险+20万元的意外伤害险；妻子的保险套餐是：5万元的终身寿险+10万元重大疾病险；子女以教育储蓄险为主。 （四）按需要层次组合 保险消费者的需求是多层次的，不同的经济水平、不同的文化素养、不同的性格都会表现出对保险需求的差异性，马斯洛的需求理论对我们仍有一定的启示。依据保险需求的层次性原理，险种组合也应遵循这种分层组合的原则，适应由低到高的需求渐进，由浅层组合转入深层组合。目前我国居民的总体收入水平还不高，大部分人的保险需求仍处于低层次，传统的保障型商品组合还大有市场。但也要注意，大中城市的高收入者，购买保险的目的不仅是为了满足生命的保护需求，而是当作自己身份、责任心的一种表现，这时的保险商品组合应该是“身份组合”、“责任组合”。 案例探讨 （1）奥运会涉及到的主要险种有哪些？应该采用什么的营销方法去扩大销售？ （2）怎样看待当前的家政服务当中保姆也有了保险这种现象？ （3）保险公司对于地震灾害应该采用什么样的营销策略？ 案例要点 （1）针对人身风险的保险产品：人身意外伤害保险，专业运动员收入损失保险，意外事故综合保险等； （2）针对财产风险的保险产品：建筑安装工程保险，财产保险，机器设备损坏保险，财务保险； （3）针对责任风险的保险产品：职业伤害保险，组织者和政府官员的法律责任保险。 本章作业 1、如何认识保险产品的整体概念？ 2、保险产品组合策略有哪些？ 3、谈谈保险产品生命周期营销策略的选择？ 保险商品生命周期 研究保险商品生命周期，主要是为了树立这样4个观点： 第一，保险商品的生命是有限的； 第二，保险商品销售经过不同的阶段，每一阶段保险公司都面对不同的挑战； 第三，在保险商品生命周期的不同阶段中，利润有升有降； 第四，在保险商品生命周期的不同阶段中，保险商品需要不同的营销、融资、制度和人事策略。 探讨保险商品生命周期各阶段的营销策略 （一）导入期营销策略。一般有以下四种：快速掠取策略，缓慢掠取策略，快速渗透策略，缓慢渗透策略 （二）成长期营销策略。改善保险商品品质，寻求新的细分市场，改变广告宣传的重点