金牛星与荣光实车PK话术.ppt

* 金牛星PK五菱荣光 T301事业部 2011年4月 魔鬼训练营 一、三段式介绍法 （F：特性 A：优势 B：利益） 二、体验（关键：接触 共鸣感觉） 三、优先推荐（品牌形象、性价比、信心） 四、100%试驾（精准传播） 一、静态展示体验点 对比项目 特点 长安优势 金牛星 荣光 外观造型 日本名师设计，引领潮流 五菱之光改款车型，普通微车风格 时尚美观、沉稳大气 进气格栅 宽大 狭小 发动机散热更快，效率更高，荣光发动机散热慢，易开锅 前大灯 前大灯晶钻多棱反射区 普通前大灯 远光照射120M，照射宽度8米，照度100LX，较荣光提高一倍 采用飞利浦、欧司朗等灯泡 防雾处理工艺，大灯不起雾 车标 双车标设计 单一车标 大气、尊贵 后视镜 轿车鼓式后视镜 薄片式后视镜 视野更宽，驾驶更安全 门把手 轿车外拉式 微车扣合式 美观大方 车身漆面 5道喷涂工艺+高固份车身清漆 4道喷涂工艺 漆面厚、亮度高，小察挂不易花、亮度鲜艳持久 盒式保险 分色设计的保险盒设计，有过载熔断保护 易熔线设计 除人为因素绝对不会烧车、安全，维修、维护方便 一看： 漆面 盒式保险 二坐： 对比项目 特点 长安优势 金牛星 荣光 座椅 人机工程学座椅，针织面料 普通座椅，铁架包一层薄泡沫 座椅泡沫比一般微车加厚50%，驾乘舒适 三听： A:音响系统 动作：将临卖车辆收音机调到当地信号最好频率位置，打开收音机让客户听声音（或者播放MP3，选厚重音乐），让用户听音响系统音质 话术：长安金牛星音响系统采用数字泛音技术，音响性能好，声音醇厚 B:怠速声音 动作：引导客户坐如车内，关闭车门、车窗，启动发动机，打开分贝仪 话术：你听听车内噪音，是不是觉得噪音很低，这在微车中是最低的。 对比项目 特点 长安优势 金牛星 荣光 方向盘 四幅方向盘，全浮式喇叭，镁铝合金骨架 三幅方向盘、两点式喇叭，铸铁骨架 回正力强，方向盘骨架质量减轻一半；受到撞击时，变形吸能，降低对驾驶员的二次伤害 中央控制台 美观、高档 粗糙难看 美观、高档、易于操控 仪表台板 精致工艺，轿车材质 传统微车材料，以硬塑为主 　更高档 双皮纹仪表台板 排挡杆 镁铝合金打造，精致皮质包裹，顶端镀铬半球型挡头 铸铁打造，粗糙 美观、手感舒适 顶棚 全包顶棚，高分子纳米材料 铁皮加一层薄海绵，铁皮裸露在外 美观、安全，抗静电、不吸尘、易清洗 空调 做工精细、美观 做工粗糙，手指都能伸进去 制冷效果好 门饰板 轿车和商务车的设计，双皮纹包裹及针织面料，门饰板拉丝面板 普通面料 豪华气派，手感舒适 轿车拨动式锁止机构 四摸： 五开： 项目 特点 金牛星的优势 金牛星 荣光 组合仪表 镀铬镶边，液晶电子里程显示屏，组合仪表镶嵌透光环，白色背景光 普通微车仪表 美观大方；清晰易读，彰现轿车档次 中门 弹指门设计 普通设计 好开好关，荣光中门好关不好开 背门 变阻尼支撑杆，背门厚 直上直下，背门薄 背门厚度是荣光的2倍，背门皮实、安全 六按： A:锁止机构 动作：带客户按金牛星锁止机构 话术：金牛星采用轿车拨动式锁止机构，不同于普通微车的上下提拉式，更方便、安全 B:内外空气循环开关 动作：带客户按金牛星内外空气循环按键 话术：金牛星采用中档轿车配置的电子式内外循环空气按键，一改微车拔片式的简陋和模糊，车内气流准确控制 C:后排座椅 动作：打开后背门，让客户按键翻折后排座椅 话术：金牛星后排座椅靠背上方一键式控制，操作方便灵活，翻折轻松，空间更大 D:中门 动作：带客户按中门 话术：金牛星采用厚钢板设计 七拍（车身、底盘扎实，皮实耐用）： 对比项目 特点 长安优势 金牛星 荣光 前后保险杠 高分子合成材料，整体保险杠 一般塑料，分体保险杠 变形吸能，荣光易碎，易掉 车身 合金框架，整体冲压成型 焊接车身 刚性好、抗扭强度高、更安全，结实耐用 底盘 轮距：1425/1435 mm 轮距：1386/1408mm 宽轮距设计，行驶更平稳，转向更灵活，转弯半径更小 大梁由2.0 mm厚钢板一次冲压而成 大梁钢板厚度不超过1.8 mm 车身变形小，防震抗扭，极大提高可靠性和使用寿命 10根底盘横梁，更坚固 5根+4根底盘横梁 底盘扎实，承载能力强 动作：带客户拍车身A\B\C\D柱、前后保险杠 金牛星 荣光 八闻： 动作：让客户闻闻车内的味道 金牛星所有内饰材料均采用轿车高级材料，环保无异味，对身体无伤害。 荣光的座椅、顶棚等内饰材料低劣，甲醛含量高，车内异味大，伤害身体。 二、动态展示体验点 1、动力强劲 因为金牛星采用的是1.3L 16气门全铝合金发动机，具备低转速高扭矩特性，在常用的2500－3000转时，可达到最大扭矩102N.m，所以动力澎湃启