渠道策略概述.ppt

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(2)、零售商  按是否设立门市分类 有门市 无门市 单店经营 便利店 邮购 专业/专卖店 上门推销 百货商场 自动售货机 超市 网上购物 仓储俱乐部 电视购物 多店经营 连锁商店 特许经营 四、分销模式与发展 (2) 、零售商  有门市经营 专业/专卖店 产品线:深而窄 百货商店 产品线:浅而宽 超级市场 产品线:深而宽 耐克专卖店 皮鞋世界 西尔斯 星力百货 华联 沃尔玛 四、分销模式与发展 (2) 、零售商  便利店 产品线:浅而窄 折扣店 低价过季产品 仓储式商店 产品线:浅而宽 四、分销模式与发展 (2) 、零售商    无门市形式 邮购 上门推销 自动售货机 网上购物 四、分销模式与发展 2、连锁商店-规模效益的典范 小资料: 连锁经营的发源地是美国,第一家连锁商店是1859年大美国茶叶公司。6年的时间里发展到26家正规连锁店。1956 年正章洗染店以直营店与特许加盟并行的方式,在短短的两年内成立了一百多家连锁店,此为台湾连锁业加盟的开始。在中国,1984年8月首家以商标特许形式在北京落户的皮尔卡丹专卖店的开业,被视为中国连锁经营的开端。1986年,天津立达集团公司创办了天津利达国际商场并在国内率先组建连锁店拉开了我国本土连锁经营的序幕。 20世纪零售商业的划时代革命 四、分销模式与发展 2、连锁商店-规模效益的典范 国内 美国 全球 占零售企业数量的比例 2.2% 4% 3.6% 占零售商品总额的比例 55% 60% 47% -全国连锁店超市信息网 思考:连锁商店的竞争力何在? 四、分销模式与发展 2、连锁商店-规模效益的典范 从外部营销层面上看: 五统一  统一管理  统一采购  统一形象  统一价格  统一促销 四、分销模式与发展   具有强大绞杀力的巨型蜘蛛 配送物流中心 商业公司 零售店 零售店 零售店 零售店 零售店 零售店 零售店 零售店 四、分销模式与发展 2、连锁商店-规模效益的典范 从内在经济层面上看: 规模经济效益  高度专业分工  批零兼营  批量采购经济  储运费用节约  终端效率提高  营业成本降低  促销成本均摊 四、分销模式与发展 3、特许经营:“知本”的规模扩张 以特许合同的形式授权受许人使用授予人的品牌、技术、专利或服务 ?????????????????????????????????????????????????? 授予人 受许人 特许费 品牌、技术 四、分销模式与发展 特许经营的魅力 最小风险 快速扩张 超额收益 品牌效应 3、特许经营:“知本”的规模扩张 四、分销模式与发展 零售业的发展  巨型连锁化与小型便利化 物竞天存   适者生存!!! PK 四、分销模式与发展 商品实体的运动过程  现代战争,本质上就是一场 信息与后勤的竞争       -克劳塞维茨 运输 仓储 存货 控制 搬运 装卸 订单 处理 包装 分拣 现代物流管理观念  系统整合  营销导向  服务顾客  成本控制 五、物流管理      运输方式的选择   水运 ? 公路  ? 铁路 ? 空运 ?  管道  运量大 运费低 时间长 运量小 运费高 时间短 运量大 运费低 时间长 运量小 运费高 时间短 运量大 运费低 油气产品 五、物流管理    存货控制 商品分类 A B C 金额比例 70% 20% 10% 品种比例 10% 20% 70% 管理方法 重点管理 一般管理 总额管理 控制方法 定期 定量 双堆 五、物流管理 第八章 渠道策略 引入案例:格力国美事件之后 2004年2月17日,成都国美“空调大战”计划,并明确表示格力将出资200万元用于这次活动 2004年3月9日,国美对格力下“封杀令”,要求各地分公司将格力空调的库存及业务清理完毕。 格力空调于3月12日开始将产品全线撤出成都国美的6大卖场 格力:如果有违自身的营销规则,格力宁愿退出 国美:由于销售模式与格力的代理商模式有很大冲突,如果不调整,将不再向格力进货 专家:格力可能输掉未来:首先,品牌受到致命损伤;其次,价格优势会被中间代理商吃掉 ;对现实消费的把握不准确从而会限制了自己的制造革新。 两年过去了,格力销售额从2003年的100亿上升至2004年的138亿;2005年,格力电器的销售收入激增近40%,全球销量更是突破了1000万台套,成为无可争议的行业翘楚。 格力空调自建营销渠道而拒绝与 大卖场合作,为什么可以成功? 本章纲要 1. 分销渠道概述 2. 渠道选择 3. 渠道管理 4. 物流决策   1、 分销渠道:又称营销渠道、通路,产品从生产者转移到消费者所经过各中间商连接起来形成的通道。 判别:转移或帮助转移产品和服务的所有权。  

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