渠道营销策略及优化项目建议书.ppt

-*- 模块二：行业市场发展研究结果示例（三四级市场整体状况研究） 随着三四级城市需求逐步启动，其市场总体容量比重逐步增加，同时能够保持较高的增长速度 同时单一城市需求规模较小，现有渠道模式很难满足需求，必然导致市场上逐步建立与之匹配的更加灵活的渠道模式 第一季度 第二季度 第三季度 示例 Demo 数据来源：中国乘用车联合会及新华信数据库分析 -*- 示例 Demo 模块二：行业市场发展研究结果示例（三四级市场差异性研究） -*- 模块三：DYK渠道状况研究 3-本品渠道状况研究 渠道布局综合研究 渠道管理综合研究 渠道布局综合研究 现有渠道网点分布与综合布局分析 渠道各网点硬件配置状况分析 现有渠道网点及能力配置状况分析 现有渠道三四级市场状况分析 …… 渠道管理综合研究 现有渠道硬件与人员配置状况 现有业务总量、构成、变化及发展趋势状况 现有渠道各项业务利润贡献状况 现有渠道业务整体管理概况 现有渠道流程与效率管理状况 现有渠道客户管理状况 …… -*- 模块三：渠道状况研究结果示例 渠道现状描述体系 渠道整体 渠道成员 渠道布局 销售业务 渠道效率 渠道均衡 渠道管理 服务业务 人力资源 市场营销 财务状况 基础状况 整体布局 区域布局 整体效率 区域效率 离散水平 业绩分布 渠道规划 渠道选建 基本信息 授权状况 销售管理 销售业绩 服务管理 服务业绩 组织人员 人力管理 信息管理 活动执行 偿债能力 盈利能力 一级内容 二级内容 三级内容 四级内容 注：三级内容各项分解项目，主要包括三级内容中各项管理状况的分解项目 运营管理 示例 Demo -*- 模块四：渠道布局评价体系的开发 4-渠道布局评价体系开发 汽车渠道综合分析 评价体系搭建 竞品及本品渠道布局评价 汽车渠道综合分析 竞品渠道现状与发展策略分析 汽车行业现状与发展综合分析 渠道管理理论与实际运作分析 三四级市场渠道发展分析 …… 评价体系搭建 确立评价体系整体原则 制定评价体系整体框架 选择评价体系定量定性指标 制定评价体系指标及评价标准 竞品及本品渠道布局评价 竞品渠道布局评价 本品渠道布局评价 -*- 模块四：渠道布局评价体系的开发结果示例 业绩效率 市场匹配 发展潜力 基础状况 网点数量 综合覆盖度 网络成员 销售业绩效率 服务业绩效率 销售需求能力匹配 服务需求能力匹配 销售网络提升潜力 服务网络提升潜力 销售维度 服务维度 定性 评价 定量 评价 网络标准 网络模式 示例 Demo -*- 模块五：制定DYK渠道发展策略 5-制定DYK渠道发展策略 确定渠道发展整体思路 制定渠道发展具体策略 渠道发展整体思路 网络渠道整体SWOT分析 渠道成功要素与风险收益分析 …… DYK区域设置及营销策略建议 大区设置建议 大区职能建议 区域营销方式建议 DYK网络布局建议 网点数量 网点分布 渠道模式 网点资质 网点职能 -*- 预测未来市场需求量 汽车消费特点 经济发展水平 主要竞争对手渠道部署 目标消费者分布 DYK网络布局策略建议 网点数量 网点分布 。。。。。。 制定渠道发展策略时，首先基于DYK未来发展目标，结合经济发展水平、汽车消费特点等方面预测未来市场需求量，在预测的基础上提出DYK网络布局建议 注：DYK未来发展目标相关资料由DYK提供 -*- 网络布局建议示例 某品牌网点选建规划方案 示例 Demo -*- 在网络布局的基础上，综合考虑各种渠道模式的优劣势，结合DYK自身发展特点，提出DYK未来渠道模式策略建议 示例 Demo -*- 进一步参照竞争对手的现状及行业发展趋势，最终确定DYK渠道的规模、经销商的资质和职能 渠道规模 网络数量？ 是否分网销售（分网与品牌规划关系）？ 如何分网（不同车型按什么原则分网）？ 经销商资质 同网络内网络的分级标准？ 各级网点的数量？ 如何进行分级管理？ 不同级别经销商资质要求？ 经销商职能 是否设立车型总代？哪些车型设立总代理？总代理数量？ 如何进行区域划分？ 不同网络的经销商之间关系？售后服务能否共享？ 示例 Demo -*- 同时参照行业内其它企业的做法，选择适合DYK大区设置变革模式 销售部 销售大区 北京区 东北区 西北区 西南区 华北区 华南区 华东区 03-07年 销售本部 销售大区 东区 北区 南区 销售事业部 北京区 东北区 西北区 西南区 华北区 闽浙区 苏沪区 中南区 广州特区 便于精细化管理 各销售大区响应速度迅速 07年以后 为便于精细化管理，原销售部调整为销售本部，并在各销售大区之上增加北、东、南三个销售事业部，不同销售事业部分管不同的销售大区 原华东区拆分为苏沪区和闽浙区，华南区拆分为中南区和广州特区 调整前 调整后 示例 Demo 现有大区划分是否需要调整？应该做怎样的