如何提升销售策略与技巧.ppt

尚丰系列培训课程 如何提升销售策略与技巧 沟通是意见的交换，意见没有对错 协商是条件的交换，立场各有不同 谈判是利益的交换，双方各有取舍 在销售产品的过程中，异议的出现是司空见惯的事情，客户提出异议不一定对你、对你所推荐的产品或公司有任何不满。相反，在多数情况下异议可以使销售工作进行得更顺利，关键是我们能否懂得用正确的技巧来处理异议，使客户的疑问得以解决，加深对产品的认识，进一步完成交易。 尚丰系列培训课程 如何提升销售策略与技巧 尝试着去喜欢你的客户 异议处理的原则 思想认同 眼神对接 话语引导 尚丰系列培训课程 如何提升销售策略与技巧 避免争辩，不做“克敌制胜的英雄” 人们永远无法通过争辩去说服一 个人去喜欢什么。服务是为了打动顾客的心，而不是打向顾客的头。 异议处理的原则 尚丰系列培训课程 如何提升销售策略与技巧 剔除喝彩的“看客” 是不是过度热情有理 这类客户言谈举止很有礼貌，但眼神甚至某些态度却很冷淡，他们不愿表现出自己真实的想法，以免遭到对方的“反弹” 对产品大加欣赏 当你介绍产品时，这类客户会表现出惊讶，有时甚至到显示出“无知”的地步，这是很反常的举动，原因很简单，就是他们根本就无心购买，所以也犯不上得罪人。 态度和蔼但很高傲 这类客户在和销售人员沟通时，只是想把你打发走，因为在内心深处，他们根本认为销售人员是没有资格和他谈论什么事情的。 异议处理的原则 尚丰系列培训课程 如何提升销售策略与技巧 针对喝彩的“看客”的应对方法 1、找其他和这类客户相熟悉的或相等地位的关系人员介绍，突破这类客户的心理防线，使他们对你本人产生信任，你就可以在几乎没有对手的情况下，完成销售任务。 2、及早放弃，当你发现这个客户只是在敷衍你，其实根本无心购买时，你就尽早结束和他的接触，去找到更有希望成交的客户，因为你的时间是宝贵的，没必要把时间浪费在只为听一，两句好话上。 异议处理的原则 尚丰系列培训课程 如何提升销售策略与技巧 忽视法 微笑点头，表示同意和认可对方就是了，对方只是一个想表现一下自己的看法高人一等。 异议处理的方法 尚丰系列培训课程 如何提升销售策略与技巧 补偿法 当客户提出的异议，有事实依据时，应该承认并欣然接受，强力否认事实是不智的举动。但记得，要给客户一些补偿，让他取得心理的平衡，也就是让他产生一种感觉： 　 产品的优点对客户是重要的，产品不具备的优点对客户而言是相对来说较不重要的。 异议处理的方法 尚丰系列培训课程 如何提升销售策略与技巧 虚拟请示法 优秀的销售人员在与客户谈判的过程中，经常会碰到立场非常坚定的客户，这时候我们可以采取请示上级的方法，来让对方感觉我们在舍弃自己的利益，在进行让步，从而达到成功销售的目的。 异议处理的方法 尚丰系列培训课程 如何提升销售策略与技巧 认同肯定法 人有一个通性，不管有理没理，当自己的意见被别人直接反驳时，内心总是不痛快，甚至会被激怒，尤其是遭到一位素昧平生的销售人员的正面反驳。 采用同理战术 认同别人，才能肯定自己 异议处理的方法 合理促成技能——如何到了火候就“揭锅” 尚丰系列培训课程 如何提升销售策略与技巧 促成的时机——到了火候就揭锅 促成的时机在任何一个阶段都可能出现，无论是在接触阶段还是在产品说明阶段。任何人在做出决定时，心理上一定会有所变化，也会反映在行为举止或言语上，只要我们营销人员去细致的观察，去发现和把握，发现这种变化，就可以捕捉到促成的最佳时机。 合理促成技能 尚丰系列培训课程 如何提升销售策略与技巧 事态信号——心有所想，身有所动 向周围的人问：“你们看如何？”，“怎么样，还可以吧？”这是在寻求认同，很明显，他在心中已经认同了。 突然开始杀价或对商品挑剔，这种看似表示反对，其实他是想做最后的一博，即使你不给他降价，最终他也会答应你的。 对方感叹：真说不过你。实在拿你没办法了，这都是比较委婉但心甘情愿地表示认输，你已经胜利了。 对方不时翻阅有关资料，凝视商品。这是标准的爱不释手的姿态，此时你不“趁热打铁”，更等合适？ 不时望着销售人员，不时看着商品简介 眼神不定，喃喃自语，若有所思 皱着眉头，宛如困惑难以决定的表情 合理促成技能 尚丰系列培训课程 如何提升销售策略与技巧 语言信号 这种产品的销售情况怎么样？ 你们将如何进行售后服务？ 现在购买还能有其他什么优惠吗？ 可以退货吗？ 还有更详细的资料吗？ 听起来倒是这么回事。。。。。。 合理促成技能 尚丰系列培训课程 如何提升销售策略与技巧 总结法 暗示启发法 强迫成交法