商务谈判的过程及各阶段的策略.ppt

（三）反问劝导法 就是面对对方的过分要求，提出一连串问题，这一连串的问题足使你明白你不是一个任人欺骗的人。例如 在一次中国关于某种农业加工机械的贸易谈判中，中方面对日方高得出奇的价格，提出了这样的问题： 1、不知贵国生产此类产品的公司一共有几家? 2、不知贵公司的产品价格高于贵国某品牌的依据是什么？ （四）转移话题法 若在某一个问题上导致僵局，则可先撇开争执的问题，而不是盯住一个问题不放。 （五）幽默处理法 在谈判中，有时会遇到不好正面拒绝对方，或者对方坚决不肯要求或条件，你并不直接加以拒绝，相反全盘接受。然后根据对方的要求或条件推出一些荒谬的、不现实的结论来，从而加以否定。这种拒绝法，往往能产生幽默的效果。 　　 案例：鲱鱼谈判 有一个时期，前苏联与挪威曾经就购买挪威鲱鱼进行了长时间的谈判。在谈判中，深知贸易谈判诀窍的挪威人，开价高得出奇。苏联的谈判代表与挪威人进行了艰苦的讨价还价，挪威人就是坚持不让步。谈判进行了一轮又一轮，代表换了一个又一个，还是没有结果。 　　为了解决这一贸易难题，前苏联政府派柯伦泰为全权贸易代表。柯伦泰面对挪威人报出的高价，针锋相对地还了一个极低的价格，谈判像以往一样陷入僵局。挪威人并不在乎僵局。因为不管怎样，苏联人要吃鲱鱼，就得找他们买，是“姜太公钓鱼，愿者上钩”。而柯伦泰是拖不起也让不起，而且还非成功不可。情急之余，柯伦泰使用了幽默法来拒绝挪威人。 　　 她对挪威人说：“好吧！我同意你们提出的价格。如果我的政府不同意这个价格，我愿意用自己的工资来支付差额。但是，这自然要分期付款。”堂堂的绅士能把女士逼到这种地步吗?所以，在忍不住一笑之余，就一致同意将鲱鱼的价格降到一定标准。柯伦泰用幽默法完成了她的前任们历尽千辛万苦也未能完成的工作。 （六）适当馈赠法 在谈判中，当对方就某一问题与我方争执不下时，我方可避开其锋芒，从侧面了解对方的个人喜好情况，投其所好地馈赠小礼品，让对方从细微处体会我方对此次谈判工作的真心实意，从而在双方之间营造出一个良好的气氛。 （七）场外沟通法 是一种非正式谈判，双方可以无拘无束地交换意见，达到加强沟通、消除障碍、避免出现僵局的目的。 （八）寻找替代的方法打破僵局 中美恢复外交关系的谈判中，在表述台湾的问题上措词如果坚持用“台湾是中国领土的一部分”，最后就不可能谈成。中方在措词上改用了“台湾海峡两边的中国人”。这种巧妙的提法，使双方的立场冲突得到了缓解，“上海公报”得以诞生。 （九）以硬碰硬打破僵局 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年。第二年，中方公司根据国际市场行情将价格从前一年的成交价每吨下调了120美元(前一年1200美元/吨)。韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约。 中方人员一行到了首尔，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，三天以后再谈。” 在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30％-40％。市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低价。 中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束，得到的结论是：我方来首尔前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们。若我们不在饭店，则请留言。” 韩方人员接到电话后，一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。 韩方认为，中方不应把过去的价再往上调。中方认为，这是韩方给的权力。中方按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。 韩方希望中方多少降些价，中方认为原报价已降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方韩国前的报价成交。 除了上述的策略之外，还有更换谈判人员、最后通牒等破解僵局的技巧，如果僵局的情况特别严重，则需要一方做出适当让步，或者采取调节或仲裁的方法来处理。 四、课堂讨论 美国汽车界名人艾柯卡在接受管理濒临绝境的克莱斯勒公司后，感到必须压低工人的工资。他首先将自己的年薪从36万美元减到10万美元，又降低了高级职员的工资。 随后，他对工会领导说：“把工人的工资从一小时20美元降到17美元，工会并没有答应艾柯卡的条件，双方竟僵持了1年。 一天晚上10点钟，艾柯卡找到了工会谈判委员会，对他们说：“明天早晨以前，你们非作出决定不可。如果你们不帮我的忙，我也要让你们不好受。明天上午我就可以宣布公司破产。你们还可以考虑8小时。怎么办好，你们看着办吧！” 最后，工会答应了艾柯卡的要求。 请分析上述案例应用了什么谈判策略。 进攻的技巧 欲擒故纵：“纵”而且是“故纵”乃“擒”的前提，“擒”是“故纵”的结果。 这一技巧在谈判中的具体表现是： 施此计的一方不断做出较小的或者非实质性的让步，让对