商务谈判理论策略实训教学课件.ppt

7.2.5交谈 正确运用距离语言。 交谈时运用眼神要得当。 交谈现场超过三个人时，不要冷落其他人。 交谈时，一些禁忌话题不要涉及。 谈判中说话的速度要平稳中速。 交谈中要使用礼貌用语。 7.2.6接待 接待是欢迎客人来访所做的一整套工作。在商务谈判中，接待是 一门艺术。在接待过程中态度热情，行为恰当，就会赢得信任，增 进关系。 ●迎送 ●宴请 ●日程及谈判场地 7.2.7签字 做好文本的准备工作，准备好签字用的文具。 参加签字仪式的，基本上是双方参加谈判的全体人员，人数最好相等。 签字位置，一般安排客方在右边，主方在左边。 政府间的签字仪式还要准备小国旗。 协议签订完毕，双方主要负责人应起立握手致意，其他人员可鼓掌响应。 7.2.8馈赠 类别 风俗 伊斯兰教徒 不能送人形礼品，也不能送酒、雕塑和女人的画片，因为他们认为酒是一切万恶之源。 英国人 一般送价钱不贵但有纪念意义的礼品，切记不要送百合花，因为这意味着死亡，收到礼品的人 要当众打开礼品。 美国人 送礼品要送单数，且讲究包装，认为蜗牛和马蹄铁是吉祥物。 法国人 送花不要送菊花、杜鹃花和黄色的花，不要送带有仙鹤图案的礼品，不要送核桃，因为他们认 为仙鹤是愚蠢的标志，而核桃是不吉利的。 俄罗斯人 送鲜花要送单数，用面包与盐招待贵客，表示友好和尊敬，最忌讳送钱给别人，这意味着施舍 与侮辱。 日本人 盛行送礼，探亲访友，参加宴请都会带礼品，接送礼品要双手，不当面打开礼品。当接受礼品 后，再一次见到送礼的人一定要提及礼品的事，并表示感谢。送的礼品忌送梳子，切不要送有 狐狸、獾的图案的礼品，因为梳子的发音与死相近。一般人不要送菊花，因为菊花一般是王室 专用花卉。 香港人 不能送钟、毯子、白色与红色的花，这意味着不吉利，礼品数目不能有4，而以8、6、9为最好。 不同国家的馈赠风俗 第8章 商务谈判签约 ◇学习目标 ◎谈判终结的方式和原则 ◎商务合同的种类和内容 ◎商务合同的审核及签订 ◎商务合同的履行及维护 ◎涉外商务合同与国际惯例 8.1谈判终结的方式和原则 8.1.1谈判终结的方式 成交 中止 破裂 谈判终结的方式 成交是指谈判双方达成协议，交易得到实现。 中止是谈判双方因为某种原因未能达成全部或部分成交合同而由双方约定或单方要求暂时终结谈判的方式。分：有约期中止与无约期中止 破裂是指双方经过最后的努力仍达不成协议的谈判终止方 式。依据双方的态度，谈判破裂有两种不同的破裂形式： 友好破裂、对立破裂 8.1.2商务谈判终结的原则 终结的 原则 情理性原则 条法性原则 不二性原则 彻底性原则 商务谈判终结的形式可能各异，但其应遵守的原则却基本相同。这些原则将决定终局的效果。 8.2商务合同的种类及内容 8.2.1商务合同的特点和种类 ●商务合同是一种法律文件 ●体现权利义务平衡 ●合同当事人应有合法行为能力 ●合同条文必须明确、规范 ●商务合同的种类繁多，可从参加商务谈判和签订合同主体、涉及单位所属国家等不同角度加以区分 商务合同的种类 商务合同的特点 8.2.2商务合同的构成及条款 商务合同的 构成 首部 正文 尾部 附件 商务合同的主要条款有： ●标的 ●数量和质量 ●价款或酬金 ●合同的期限、履行地点和方式 ●违约责任 ●解决争议的方法 ●其他条款 8.3商务合同的审核及签订 8.3.1商务合同的订立程序 ●要约（要约的概念即特征、要约的约束力、要约的生效时间、要约的撤回和撤销、要约的生效） ●承诺（承诺的概念及特征、承诺的生效、承诺的撤回） ●合同的成立（合同成立的时间、合同成立的地点） 8.3.2商务合同的拟定与审核 合同文本的起草 合同文本的审核 合同主体、客体以及合同签订过程的审查 8.3.3合同签订中有关问题的处理 在商务谈判中，必须十分重视合同的签约，不仅要严肃、认真 地讨论合同的每一条款，还要慎重地对待合同签订的最后阶段。因 为在合同的敲定阶段，每一个漏洞都可能影响合同的实际履行，造 成无可挽回的损失。 8.4商务合同的履行及维护 8.4.1商务合同的履行 ●合同的履行（合同履行的原则、合同履行的基本规则、合同履行中的抗辩权、合同的保全制度） ●合同的变更与转让 ●合同的权利、义务终止 8.4.2商务合同争议的处理 违约责任 争议的处理方法 协商 调节 仲裁 诉讼 8.5涉外商务合同与国际惯例 8.5.1涉外商务合同的特殊性 涉外商务合同因其“涉外”而有其特殊性，具体表现在： 它涉及合同双方当事人所属国家的经济法规和对外经济贸易政策。 它引起当事人双方所属国家的经济权益关系。 它导致了司法管辖权以及法律适用选择的问题。 8.5.2涉外商务合同的重点条款 ●价格条款 1 2 3 4 5