商业广场整合营销战略提案.ppt

（４）第二次公开发售 项目进入良性互动期间，推出新单位，低门槛等销售措施，以及强势的媒体推广，销售额达到总销售目标的50％。 （５）持续销售期 项目竣工准备交铺，开始发行宏圆卡，落实永续经营等相关内容以及通过一些促销，使销售额达到70％。 （６）销售尾期 销售接近尾声，项目全面交铺，销售额超过85--90％。 销售价格策略： （1） 建议执行“低开高走”的订价策略： 低开高走是指项目在开盘销售时，以低于市场心理价位的价格入市，随着交铺期的接近，销售价格逐步提高的策略。 项目在施工期间，由于销售的商铺还不是现铺，投资者对购买期铺仍存在投资顾虑，在开盘时以较低的价格销售，一方面可以吸引目标客户成交，迅速回收资金，减低发展商在施工期的资金压力；另一方面，随着项目不断接近竣工期以及旺销态势，通过逐步调价能造成售价节节上升、商铺不断增值的印象，让投资者认为商铺物有所值或物超所值，增强投资者的投资信心，形成旺销势态。 （2） 实际价格低于心理价格的价格公布策略: 价格公布的时间，关系到销售势能的积蓄与释放的时机掌握，是销售成功的关键性因素之一。销售前期的推广，是一个不断提升客户心理价格的过程，在此阶段，客户通过了解项目，结合个人的经验，明确项目在心目中的定位，尤其是价格定位的判断。 当公布价格时，若实际价格低于心理价格时，则形成销售的势能，而且落差愈大，则势能愈强，既形成了销售旺势。反之，则销售将遇到压力，甚至有可能功亏一篑。 因此，只有当客户对项目形成充分地认识，心理价位不断提高时，方可正式公布实际价格。 （3）付款方式 商业物业售价远远高于住宅物业的售价，一个好的商铺少则几十万，多则几百万，对买家购买能力要求更高，加上金融机构对商铺投资风险的过高估计，至目前为止，国内银行向商业物业提供的按揭贷款额一般只可以进行5成10年的按揭，最多可申请6成10年的按揭。实际上，商业物业的按揭形式相较住宅的局限性较大。 我司建议：付款方式采用以下三种： 一次性付款。 客户签订合同时，支付总价款的50%；一个月内，支付余款（50%)。 5成10年银行按揭贷款。（争取6成10年按揭） 客户签订合同时，支付首期款50%； 办理银行按揭手续，由银行提供50%的按揭款，最长还款 年限为10年。 超轻松按揭 客户签订合同时，支付首期20-30%，既可办理银行按揭手续（需要 开发公司垫付20-30%），由银行提供50%的按揭款，最长还款年限 为10年。其余首期支付方式（发展商给客户一定时间支付其余首期）。 各类促销及优惠措施 （1） 带租约发售 内容与积极意义：发展商销售代表与有意向经营商铺的客户进行洽谈，签订合作意向协定。当有其他买家购买到本商铺时，发展商将前期签订的租赁意向转移给客户介绍给该商铺的买家，进行租赁本商铺的细节洽谈，保证商铺的投资回报，让买家购买到商铺时就可拥有了稳定租约（回报）。 （2） 5年返租回报 具体内容：买家购买本项目商铺单位后，无须自己经营，将物业回租发展商统一经营，每年从发展商这里获得投资总额8-10%的稳定回报， 5年后，发展商将该商铺单位归还给买家，届时买家将拥有一个成熟的铺位，可自用也可出租。 积极作用：有利于拓宽商铺销售层面，缩短销售周期，减少投资风险。商铺由发展商统一管理，安排经营，有助于做旺商铺，返租期满投资者收回一个成熟的旺铺。 发展商前期一次性回笼商铺的全部资金，实施每年分付8-10%的计划，连续五年。购买商铺的买家每年可享受8-10%的返租回报，五年的总回报为40-50%，但只能是每年在发展商统一规定的时间内支取，而不是一次性由发展商支付。（有别于超轻松按揭） （3） 在不同的部分区域实行返租 返租的铺位，以项目的地下二层为宜，一楼一般不实行返 租，在客户采用不同的返租年限和租金支付方式的时候， 可使用不同的返租率。 （4） 返租的方式 返租一般有两种形式：一次性返还和分期支付。 一次性返还存在两种可能： a、在商铺的总价中一次性扣除返还金额。 b、在首期中一次性扣除返还金额。（吸引力最大） 分期支付： 每年定期支付，一般为季度或者半年。 根据本案的情况，我司认为3－5年返租比较合适。 返租所损失的款项将根据项目的定价和招商情况在售价中给予补偿。