盛泰名都推广策略管理知识分析.ppt

化被动为主动，客户关系营销 核心策略 让客户从被动的信息接受者，转变成主动的信息传播者。 通过客户会、老带新奖励、客户关怀等方式，强化客户对项目的价值认知，让其主动为项目，进行口碑传播。 主动式客户营销 针对客群进行定向销售，例如下沙以及城东区域的企事业单位，开拓并维系客户，有效增加蓄客量。 构想：1、集团内部、合作单位团购2、大型企业针对性产品推介会  客户定向营销之企业推广 学校推广：项目处于下沙中心地位，下沙大学城中，可以与学校合作，设点推广，拉动校园购房内需。 构想：教师团购。 定向营销之学校推广 定向营销之合作企业单位推广 建议单位：合作单位（含建筑、景观、工程、银行等）内部网站；团购洽谈单位内部网站。 推广形式：专长推介会、团购优惠 通过发起拥有丰富购买资源的媒体组织或个人群体的销售联动，进一步挖掘“圈子”有效渠道，形成口碑传播，提升项目美誉度的同时优化推广组合，促进销售。 媒体建议：搜房团购、地产杂志、个人经纪（拥有独立客户资源、推荐率高） 第三方资源组织 在异地定点销售，例如设立异地售楼部。并与当地知名媒体投放项目信息，直接释放项目核心卖点，提升项目知名度、促进来电。要求销售配合电话接听，解答项目疑问的同时完成项目看房报名事宜。 重点定点地区：温州苍南、瑞安、乐清、青田、台州等地； 异地驻点销售 构想：引进场外分销机构，积累更多意向客户，提高销售量。 分销机构的特点： 1、具备后台管理系统 2、具备更多销售渠道 3、主动性强、行销执行力强 场外分销机构 目的：创建客户维系平台，放大客户辐射圈。 形象：打造客户俱乐部品牌，成为“下沙第一业主俱乐部”。 客户俱乐部启用 活动设想：在售楼处开辟心情吧区域，邀请专业老师指导如何调制鸡尾酒、主题咖啡等缤纷饮品；业主生活中的美味饮品也可自主分享。 邀请对象：业主、意向客户 活动主题：咖啡茶语时光 活动设想：根据调查客户意向度，定期举办理财讲座、插花秀、茶道秀、养生讲座等趣味主题活动，增进客户沟通。 邀请对象：业主、意向客户 活动主题：乐活艺趣生活 联动方式：与行报、都市周报、O2等时尚媒体联动，确定某一专栏定期制作节目对客户、场所等资源进行共享，保持一定的曝光率与人气度。 联动平台 - - 媒体互动 “客户关怀”计划 目的：提高客户满意度，深度维系客户关系。 内容：“五星级全享服务” 服务体系，涉及衣食住行各个方面，是更优异、专业的全面服务体系。公馆通过赠送“五星级全享服务”服务可以进行价值提升，可以达到吸引客群，并实现项目利润最大化。 主题： 盛泰 · 名都中心五星级感恩回馈卡 目的：提升客户对五星级服务的认识度和好感度，增强其归属感，赢得良好的口碑，邀请对象：具有传播力的优质业主，选择性发放。 主题：盛泰 · 名都中心，送健康活动！ 目的：邀请业主参加免费健康体检，体现项目对业主的关心，增强其归属感，赢得良好的口碑，为项目做”外场销售“。 邀请对象：业主及意向客户 主题：盛泰 · 名都中心，幸福电影节！ 内容：赠送业主及意向客户电影票（电影内容以亲情和爱情系列的优先），不间断送出最近上市的电影，为客户营造幸福感生活。 病毒式营销 目的：通过销售关系的转换与渗透，放大口碑传播效应，建设立体式客户关系网。 定义：动态的、持续全销售周期的促销方案。 购房者B在朋友推荐人处写上A的名字，A可以得到一个大红包。购房者C在朋友推荐人处写上B的名字，A和B仍然都可以得到一个大红包。 余后，每次成功交易，A都获得一个小红包奖励。奖励直到五轮结束。 注：推荐人必须为盛泰老客户。 （详细关系见下图） 传播方式 本楼盘已购房者A 销售员 本次购房者B2 本次购房者B1 本次购房者B3 购房者C1 购房者C2 购房者C3 正常提成、教育引导“客户可能比他拿的多”。 A推荐B1-2-3购房 B1推荐C1购房 B2推荐C2购房 B3推荐C3购房 … … C2推荐D购房 …… 此阶段A推荐N个人，将得到N*大红包的奖励 此阶段B推荐N个人，B将得到N*大红包的奖励；同时A获得和B一样的奖励。 此阶段C和B获得同上奖励；A获得的奖励为每套房一个小红包。5轮以后，A无奖励。 流程示意 奖励机制： 大红包奖励2轮，比奖励1轮，更有激励作用； 奖励返还以5轮结束或者1年等为周期； 开盘96折促销手段效果不如此模式； 模式说明 操作细则： 具体操作可以用补充合同来签署，客户可以不参加这个无风险的“产金活动”； 可以规定已经享受95折以下客户不能参加此活动； 合同中可