市场营销策略与分析.ppt

* 第三节 商务活动中风险的规避： Avoid of Risk during the Business action 我们可以这样理解：“风险规避决不是指消灭风险，而是要在寻求减少未来可能损失的同时，寻找未来收益增长的机会”。 ㈡ 风险的预见和控制 * 第三节 商务活动中风险的规避： Avoid of Risk during the Business action 1、提高营销人员的素质 由于在商务活动中，风险可谓是“无处不在”、“无时不在”，这就要求我们营销人员，具备以下几点： A 有较强的专业知识，熟知你所经营的商品的原料比例，使用寿命，各项成本等。 （三）规避风险的手段 * 第三节 商务活动中风险的规避： Avoid of Risk during the Business action B具有广泛的知识，熟知所营销地区的地理、法规、习惯做法等。 C要对政治、经济的辨证关系有深刻而清醒的认识，提高自身对市场的预测和分析能力。 （三）规避风险的手段 * 第三节 商务活动中风险的规避： Avoid of Risk during the Business action D要学会利用保险市场和信贷担保工具。 商务活动中，选择什么档次的保险（平安、水渍、一切险、一切险+特殊附加险，保险费率不同，保险力度也就不同）。 另外，信贷担保不仅是一种支付手段，而且也具有规避风险的作用。 （三）规避风险的手段 * 僵局的处理 第四节 * 第四节 僵局的处理： Handling of deadlock during the Business action 在营销活动中，主体双方往往会由于某种原因僵持不下，而进入进退两难的境地，我们把这种营销搁浅的情况称作“营销僵局”。 产生僵局的原因皆为各自利益而为，如果发生僵局，必须迅速处理，否则就会对整个营销过程的顺利进行产生不利影响。 妥善处理僵局，必须对僵局的性质产生的原因进行透彻的了解和分析，才能正确加以判断，从而进一步采取相应的策略和技巧，选择有效的方案和应对措施。 * 第四节 僵局的处理： Handling of deadlock during the Business action 不同的营销品种，造成的僵局种类就会不同： ①不同的标准 ②不同的技术要求 ③不同的合同条款 ④不同的项目合同价格 ⑤不同的支付条款 ⑥不同的违约责任等等都会引起不同内容上的僵局。 在以上诸不同的僵局中，价格是最敏感的一种，是产生僵局频率最高的一个方面。 ㈠ 僵局的分类 * 第四节 僵局的处理： Handling of deadlock during the Business action ⒈ 信息沟通的障碍。 包括在谈判中“听”、“说”、“答”等技巧能力的反映。 ⒉ 观点的争执。 在商务活动中如果在“立场”上关注越多，就越不能注意调和双方的利益，越是坚持自己的立场，分歧就会越大。 ㈡ 僵局产生的原因 * 第四节 僵局的处理： Handling of deadlock during the Business action ⒊ 市场变化。 市场价格突然变化，如按双方已经商定的价格签约，必给一方造成损失。若怕违约，又恐对方不接受，不向对方说明情况和实际，容易引起争执与僵局。 ㈡ 僵局产生的原因 * 第四节 僵局的处理： Handling of deadlock during the Business action 很多人害怕僵局的出现，担心由于僵局而导致双方关系破裂，生意停顿，其实不尽然，发生某些僵局并不是坏事。因为僵局可以使双方都有机会重新检讨各自的出发点、目标。研究必要的让步妥协，即使暂时生意谈不成，至少可以使双方相互加深了解，增进信任，为今后的合作打下良好的基础。 ㈡ 僵局产生的原因 * 第四节 僵局的处理： Handling of deadlock during the Business action 潜在僵局的处理方法： ⒈ 先肯定局部，后全盘否定。 若对对方意见持不同观点或发生分歧时，应首先对其相同部分的观点略加肯定，然后以充分的理由和根据间接的、委婉的全盘否定。 ⒉ 站在对方立场上说服对方。 其实商务活动中仅有充分的理由和事实并不一定能够说服对方，关键要使对方的需要得到一定的满足。 ㈢ 妥善处理僵局的方法 * 第四节 僵