水产饲料服务营销策略讲义课件.ppt

治病的成本较高 治病的效果不能确定 治病用药对鱼的生长及体质影响较大 发病后死亡对养殖户的打击较大 发病后难以用药 治病后的恢复期较长 10、防重于治 鱼的长速：能否按时上市 饲料系数： 养殖成本： 销路及鱼价： 发病： 运输成活率： 鱼的体形及肉质：是否影响销路 11、养殖户关注的问题 赚钱？ 或 亏本？ 清塘消毒 鱼种消毒或打疫苗 鱼池定期消毒 及时检查（巡塘，投喂时观察） 选择好饲料 定期投喂药饵 12、怎么预防疾病 看活力：是否活泼有力，跳动时间长 看体色：体色鲜亮，无发红、出血现象，无异物 看体形：修长、结实，肚腹大小正常，不松软 看粘液：多而滑 看鳞片：整齐，不掉鳞，致密结实，不糙手 看鳃：颜色鲜红、整齐有光泽，无缺损或过多粘液及污泥，血流畅通 看内脏：肝、脾、肾、肠 13、如何判断鱼的体质 现代水产养殖，服务营销为王 1、渔民养殖技术有待提高，理论结合实践 2、新型新潮养殖技术多属噱头，仔细认清！ 3、一切返本归源，水、种、饵、防 4、水质、氧气、投喂 5、谋事在人，成事在天 6、养殖充满风险，技术越成熟，养殖越不可控； 结束语 祝 同学们抢占事业山峰高点，选准工作方向，踏踏实实工作二三年再考虑个人问题。 祝 工作顺利、生活幸福、感情圆满！ * 水产饲料服务营销策略 胡毅博士 水产养殖本科生就业出路 就业分析： -考研 -出国 -转行 -饲料厂员工（生产部经理、生产班班长、中控员、制粒工、粉碎工、上巡机员、下巡机员、维修工、投料工、打包工、质检员、化验员） -渔药销售（调水类产品、杀虫杀菌杀毒类产品） -养殖场养殖员工（鱼、虾、特种鱼、苗场孵化） 市场需求（卖方--买方） 养殖观念的改变（传统--科学） 科学养殖模式推广（混养--精养） 企业可持续发展的需要（市场竞争） 产业链的利润下降 主要内容 内部分析 外部分析 总结与定位 销售技巧 常见问题解答 内部分析 了解公司产品的特点 科学性 （可消化性，优化最佳） 营养性（全面、均衡） 保健性（免疫力、抗病力） 生长迅速 饲料系数低 环保 发病率低 绿色 盈利 内部分析 品牌及其它无形资产：企业文化、广告、宣传材料等 技术来源：配方支持、技术专家、顾问等 生产规模：资金实力、厂容厂貌等 加工设备：加工工艺、加工能力 原料优势 销售政策 售后服务：养殖模式的推介、养殖技术、投喂技术、水 质调节、鱼病防治、联系鱼贩、新品种推介、信息交流、 技术讲座、刊物宣传、礼品赠送等 内部分析 公司产品的定位：适用 价格（迎合当地的市价） 包装（有利、方便、实惠） 档次（符合当地养殖模式） 品种（目前养殖的品种、有希望扩大规模的品种） 规模（足够大量） 外部分析 关键在于：市场调查与分析 定价 销售政策（人才，积极性） 产品定位 市场划分（重点市场，潜在市场） 营销策划（促销、技术支持、示范点） 技术服务 市场的延续性 市场大环境的调查 有代表性的市场实地调查 客户需求的调查 调查内容的分析总结 产品及销售政策定位 进行市场营销组合 调查是有效攻击的准备阶段 如何进行市场调查？ 大环境的调查 市场所在区域的饲料发展情况（发展，普及率） 饲料办等行政办公室及信息灵通人士或资料 与周边地区的比较 同行间的交流 各区域饲料品种及数量的分布 实地调查及同行间的交流 各区域饲料经销的模式 分销或直销、赊销与否、市场环境 1、市场区域内主要竞争对手的调查 走访该区域的养殖户、经销商 使用或不使用该品牌的养殖户 经销或不经销该品牌的经销商 同行（同事、同学）间的交流 饲料市场的基本状况 业务员姓名、调查区域、调查时间、竞争对手名称 何时建厂、厂址所在地、近两年销量、当年销量、是否以 水产为主、产品名称、粒径、适用对象、价格、销量、经 销商底价、赊销情况、经销商利润构成、养殖户评价（饲 料价格高低、饲料外观、气味、耐水性、粉料率、饲料系 数、成鱼体色和体形、疾病发生情况、耐运输能力、鱼的 长速、售后服务等）、趋势评价、主要经销商情况（当年 销量、以什么产品为主、赊销比例、评价、不足之处） 竞争对手调查表 表头 表 格 内 容 2、养殖情况的调查 对配方的制作有帮助 对产品定位有帮助（价格与档次） 对确定重点区域有帮助 对销售工作有帮助（让养殖户赚钱） 对售后服务有帮助 养殖区域、养殖户姓名及联系方式、调查时间、业务员 养殖面积、池塘个数、池塘条件基本概况（