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案例赏析 周到服务巩固客户 连续四年长效发展 ——静海局连续四年开发捷安特定制型邮资封业务案例 一、项目背景 台湾巨大集团生产的“捷安特GIANT”牌自行车不仅享誉全球，而且也将自行车新生活文化引入了大陆。1992年9月，巨大集团选定在江苏省昆山市设立了捷安特（中国）有限公司，首期工程于1994年4月正式落成启用。捷安特公司自创业以来，坚持实施“全球品牌，当地深根”的行销策略，以打造国际品牌为总体目标，始终坚持创造与生产最佳综合价值的产品及服务，满足全球消费者的需求。2007年捷安特（天津）有限公司在静海开发区建成，成为巨大机械公司全球战略布局的重要投资项目。 二、开发过程 （一）营销员一筹莫展，偶然间商机无限 2008年，静海局营销员为了加大对区域市场的开发，主动向客户推介邮资封业务，但一直没有取得实质性进展。正在营销员一筹莫展的时候，却意外得到了一个信息。有一名静海局的营销员，酷爱户外运动，他在捷安特总部订购了一辆捷安特山地自行车，随车还附赠一张客户信息反馈卡，购买自行车的客户只需将对产品评价的有关信息进行简单填写后，放入印有“捷安特（中国）有限公司服务中心收”字样的信封中，便可免费寄至公司总部，由该公司进行信息登记及问题解答。营销员惊喜的发现，那枚信封使用的正是邮政发行的普通邮资信封。营销员当即联系到捷安特（天津）有限公司的负责人，推介邮资封业务。正所谓“心有灵犀一点通”，正巧该公司也正有与邮政合作的意图，经过双方沟通交流后，随即进入了邮资封的设计阶段。 （二）严要求不畏艰难，表真诚赢得客户 由于捷安特公司是台资企业，对产品要求颇为严格。特别是在颜色的把控上极尽苛刻，并要求设计人员每个色值都必须达到精准。为此，静海局的设计人员费尽心机，投注了大量精力，辛苦的付出，诚意的服务，最终赢得了客户的信任，为后续开发工作奠定了良好的基础。 （三）周到服务赢信任，长效业务促发展 自2008年静海局与该客户合作以来，该局始终如一的以优质服务不仅赢得了客户的信任，同时也在该客户对合作单位的服务评价中，连续两年获得了100%的好评，为该局与客户的长期合作奠定了坚实的基础。 三、营销成果 静海局成功开发捷安特公司国内普通邮资封5000枚，月收入8000元左右，且该客户每月固定报审一次，年收入约9.6万元。 四、业务启示 关注市场信息，及时捕捉商机。商机就是效益。在营销过程中，营销员是站在市场最前沿的人，不断提升对市场的灵敏度，及时把握市场动态，积极寻找业务开发的契合点，满足客户需求，积极跟进，周到服务，是成功营销、巩固客户的关键。 五、案例点评 宝贵的市场信息是成就一单业务的关键，细致周到的服务是成就长期业务的法宝。无论是有意中的寻找，还是无意中的发现，都会对业务发展带来很高的价值。信息是船，服务是帆，只有两者齐头并举，才能使营销工作乘风破浪，最终驶向成功的彼岸。静海局在开发业务过程中，及时抓住商机，充分发挥邮政的资源优势，以优质服务赢得客户的经验值得推广借鉴。 六、图稿样张 提升服务抢市场 扩大规模赢效益 ——佛山市公用事业类账单开发案例 广东省佛山市邮政局 函件是邮政最基础、最根本、最重要的业务，也是典型的规模效益型业务。在目前民用函件不断萎缩的情况下，佛山市邮政局把发展的目光重点瞄准公用事业类账单市场，举全局之力，抓住机遇做大账单规模，强化成本控制，初步尝到了函件规模发展的甜头。 一、围绕“消费维权”造市场，推动账单业务大发展 函件业务要上规模，账单业务开发是关键。账单业务有类似于金融类业务储蓄余额“1＝12”的特点，边际贡献率大，是典型的高效业务。其中公用事业类账单，具有覆盖面广、与市民百姓生活息息相关的特点，这也正好能充分发挥邮政全程全网、连接千家万户的优势。 思维观念的突破和发展共识的形成，对佛山局账单业务取得突破性发展起到关键作用。一方面，该局围绕“消费维权”积极做相关的宣传推广工作，通过消委会和社会媒体的推波助澜，在社会营造出“明明白白消费”“我消费、我维权”的舆论氛围；2006年联合市消委会开展“倡导明白消费、建立透明健全的消费环境”有奖调查活动，当年就促成了供水公司以及燃气公司主动约谈邮寄账单。另一方面，在全局员工中树立起“只要有消费就有账单的市场”的营销理念，要在更为广泛的市场领域中挖掘账单业务的发展空间。 借力于2007年启动的“账单新飞跃”劳动竞赛活动，佛山市的账单业务得到了较快增长，使该业务在函件业务中占比从2004年的18%提高到40%。09年全市公用事业类账单收入1367万元，占全部账单收入的43%。 2009年公用事业类客户账单收入情况：（品种和收入） 客户名称 数量（万件） 收入（万元） 在公用事业类账单的占比 供电 1246 1032 76% 供水 306 250 18% 燃气 101