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客源市场分析报告 为了更好的明确2012年销售方向与目标，更清晰的指导销售工作以及明确销售主攻市场，我部对客源进行统计与分析。 消费来源：1、散客；2、团队；3、旅行社。 散客分析： 金、钻卡客户：凡是拥有本酒店金、钻卡的户，享有8.8/7.8折优惠。 协议客户：协议客户的优惠，根据签订的协议享有不同的优惠。 自来散客：与本酒店没有任何协议关系自主入住的客人，此类没有任何优惠，通常在节假日推出抽奖活动，根据其在本店的消费情况给予此类客人不同程度的回馈。 网络订房：订房中心是客人与酒店之间的桥梁，外地旅行客人较多，入住客人会有相应程度的优惠。 团队分析： 分为省内团队与省外团队及周边各大高校 团队等。团队根据其预计需要的房间数、用餐及会议室，给与的价格优惠有所不同，同时在餐饮用餐都会享有统一的优惠价格。 旅行社分析：考虑到需建立长久的合作关系，旅行社是所有客源当中给予优惠最大的客源。 二、 客源特点分析： 散客市场流动性较大，客源较分散，较 难维护，是最难把握的市场，其中自来散客与网络订房的客人我们是很大的潜在客户市场，是否能成为我们的忠实客户，取决于我们整体服务质量，即对我们满意度。 团队市场占本酒店市场的比例较大，其主 要注重本店定位，量价结合以及房量分配。3~6月份相对平稳，7~10月份为旺季，11~2月份为淡季。团队较注重整体服务能力，由于本店服务这一环节未做到最好，造成相当大的一部分的客源丢失。 旅行社分淡旺季，在互利互惠的前提下， 我们须给予其最低的折扣价格；也就是大家都有的赚，这样才能保持长久的合作关系。 三、客源组成： 酒店的客源组成应当考虑长远的利益，实现酒店经营的平衡性，避免大起大落，降低酒店经营的风险为第一。 客房部： 客源组成可为60%的散客，30%的团队以及10%的旅行社。此组合可以有效的抵抗淡平旺季市场对本酒店的冲击；且旺季时后两者能够相对提升，弹性较强。 餐饮部： 餐饮组成可为“333”组成，即30%宴会，30%散客，30%包厢，10%早餐。根据淡平旺三季的交替，宴会的比例弹性较大。 四、营销部计划： 1、统计已丢失客户，总结丢失原因，采取扬长补短 的方式来挽回丢失的客户 2、完善客户信息，存档，定期拜访，总结客户意见 来完善自身的不足之处。 3、发掘现有客户的消费潜力，在客户消费多少的 同时，给与客户最大程度的回馈。 4、做好酒店宣传工作，在经费允许的前提下，将广 告效应做到最好，向外界推销本酒店。 5、开发新客户，即发掘出潜在客源，把本酒店的优 良的形象与服务全面的推销给客人。 6、营销不是单一营销部的任务，本部最初目的是赢 得客人，但最终目的是留住客人，所以需要本酒店各个部门的配合，这样才能最好的给客人以良好的酒店形象，使客人能加深对本酒店的印象，获得良好的顾客口碑。 山水青国际大酒店 营销部