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大客户开发策略与管理 [ 录入者:lisa |?时间:2007-08-01 11:35:16 | 作者: | 来源: | 浏览:47次 ] 适合对象： ??????? 负责大客户的业务人员与主管、事业部中高阶主管负责人 ? 课程效益： ???????? 提升业务同仁寻找有效客户方法 ???????? 暸解大客户开发策略及技巧 ???????? 强化对大客户的管理制度设计与关系管理 ???????? 提升培养大客户的效率与效果 ???????? 有效的大客户团队运作技巧学习 ???????? 整合公司资源发挥客户团队综效 ? 建议时数：21小时 ? 课程大网：??????????????????????? 授课教师：林文田 ? 课程单元 内容大纲 时数 进行方式 学习收益 1 大客户发展策略 ˙大客户的定位与行销关系 ˙大客户的开发与发展作法 ˙大客户管理制度的建立与推行 ．暸解大客户开发策略及技巧 ．强化对大客户的管理制度设计与关系管理˙让客户满意的人员服务技巧与实务 ˙如何善用客户绩效来经营主要客户 1.5hrs ˙讲演 ˙分组活动 ˙小组讨论 ? 对于市场中目标客户与大客户做好详实的定位，善用客户开发策略与技巧，发展一套专属的客户服务、经营策略与方法！（市场定位分析） 2 大客户规划与策略销售 ˙知彼知己，掌握客户需求 ˙销售过程四阶段，发展FABE话术： 特征（F）优点（A）利益（B）证据（E） ˙SPIN问题分析 ˙提出解决方案，并与FABE有效连结。 1.5hrs ˙讲演 ˙分组活动 ˙小组讨论 清楚掌握客户现在、未来需求，以SPIN的销售四模式情境分析，结合FABE销售四阶段，开展大客户销售策略！（目标客户定位分析） 3 B2B潜在大客户开拓技巧 ˙目标市场行销策略 ˙针对需求制作销售方案 ˙B2B行销工具操作 ˙推广与促销手法 ? 2hrs ˙短片欣赏 ˙心得分享 ˙讲演 ˙小组讨论 将目标市场客户，以现有行销策略与针对性、量身订制性的销售方案，作为一系列的推广与促销手法，并且确切执行。将销售意图与专属服务理念，透过推广与促销手法传达到目标客户中！ 4 大订单销售谈判议价技巧 ˙谈判赢家的思维模式 ˙掌握谈判变量与运作 ˙谈判的议价技巧 ˙谈判中的让步与互信 2hrs ˙讲演 ˙分组活动 ˙小组讨论 在争取大型客户或市场目标，经常面临价格与价值两难的窘境！熟悉谈判技巧，让你带领企业完成不可能的任务！ 5 大客户销售方案制订与演示文稿技巧 ˙方案制订与演示文稿策略 ˙拟定清晰引人入胜的演示文稿资料 ˙问题解决与状况处理 ˙专业的建议与善意的响应 1.5hr ˙讲演 ˙分组活动 ˙小组讨论 经过一连串的客户沟通后，需要制定一套专属的销售方案与客户服务制度，解决客户问题、吸引客户达到成交目标！ 6 打造大客户忠诚度与行销策略 ˙善于利用顾客耳语行销 ˙客户数据管理与运用 ˙进行顾客价值与资料分析 ˙顾客行销规划作业方案拟定 ˙实现顾客满意与行销构想 ˙改善与大客户互动的企业流程 ?创造顾客惊喜与提高返客率 1.5hrs ˙分组活动 ˙小组讨论 ˙讲演 ˙心得分享 ? “销售开始于交货之后！” 加强对客户售后服务与关怀客户满意度。进行客户意见调查，掌握客户动态讯息，加大、改善大客户与企业动态交流，创造客户忠诚度与提高客户回购率！ 7 大客户管理制度的建立与推行 大客户对象的整体管理模式分析 掌握大客户服务策略 大客户满意度调查分析与客诉问题解决 提供量身订制的服务管理制度 2hrs ˙讲演 ˙分组活动 ˙小组讨论 虽然企业做到99%的满意度。但对1%的客户却是100%！追求”没有最好，只有更好”的客户服务理念！为大客户订制一套服务管理制度。 8 以客户关系管理的导入，强化企业获利潜能 ˙以服务、关系为本的企业宗旨 ˙行销黄金三问？！ ˙如何与客户分享我们的成长与喜悦 ˙创造双赢获利的成功经验 ．有效的客户团队运作技巧学习 ．提升培养大客户的效率与效果 ．整合公司资源发挥客户团队综效 2hrs ˙分组活动 ˙小组讨论 ˙短片欣赏 ˙讲演 ˙心得分享 ? 企业经营重点在于客户经营，导入CRM的管理制度，将大客户经营内入公司重要决策系统。藉以提升对大客户的效率与成效，发挥公司整体的综合成