速递物流有限公司营销体系建设实施方案(试行).doc

PAGE PAGE 1 云南省邮政速递物流有限公司营销体系 建设实施方案（试行） 根据邮政速递物流改革实际，为适应市场竞争、促进专业发展，进一步提升我省速递物流的市场营销、项目开发和客户服务水平，建立健全营销体系，使营销工作向更加专业化、精细化和公司化运作方向迈进，提高企业核心竞争力，特制定《云南省邮政速递物流有限公司营销体系建设实施方案（试行）》，以下简称“本方案”。 一、营销体系建设原则 （一）行业领先，市场标准，科学规范的定位原则； （二）总体规划，分步实施的规划建设原则； （三）突出重点，区分业务、项目和区域的层次分类原则； （四）讲求效益，适度倾斜，动态调整的资源整合原则； （五）以人为本，注重业绩的激励分配原则。 二、营销体系建设的思路和目标 建设思路：要根据速递物流业务运作规律，以适应市场竞争为导向、以满足客户需求为中心、以提升经营效益为目标，建立省、市、县三级营销体系，加强重点项目营销力度，加大对重点客户管理和维护服务，全面提升邮政速递物流专业项目开发、市场营销能力和客户服务水平，促进速递物流业务快速、健康、可持续发展。 总体目标： 通过建立健全专业营销体系，配齐配强营销队伍，进一步提升大客户稳定率和收入贡献率，确保大客户收入占比年均提高5个百分点以上。具体进度要求为：2011年年底前完成各层级营销架构搭建，人员配备、建立起相应的工作制度；2012年完成营销岗位人员培训，70%以上人员取得营销员上岗合格证，全面提升营销水平，营销人员占从业人员比重争取达12%以上；2013年建成较为适应发展的全省速递物流营销体系，规范的营销管理制度，形成一批与业务发展、市场竞争相适应的营销队伍，争取营销人员占从业人员比重达15%以上。 2011年目标：年底前完成各级营销架构搭建，年末全省营销人员占从业人员比重争取达8%（较2011年上半年提高4个百点，通过内部整合、转岗等方式，全省新增营销岗位人员60人以上）；完成全省邮政速递物流大客户清理和档案的建立，客户等级评定等工作，制定出台《云南省邮政速递物流公司大客户维护办法》，通过梳理客户体系，整体提升大客户收入贡献率。 三、营销体系组织架构和岗位职责 （一）全省营销体系组织架构 1.昆明分公司营销组织架构： 省 省速递物流有限公司营销架构管副总经理 省公司速递部 昆明分公司市场部 省公司物流部 大客户管理 省级大客户 省公司市场部大客户管理 省级大客户 速递经营中心 物流经营中心 项目团队 项目团队 项目团队 项目团队 若干客户 若干客户 揽投部站 若干客户 2.其他州市分公司营销组织架构： 省 省速递物流有限公司营销架构管副总经理 省公司速递部 州市分公司市场部客户管理 省公司物流部 省级大客户 省公司市场部大客户管理 若干客户 省级大客户 项目团队 项目团队 项目团队 项目团队 若干客户 若干客户 揽投部站 （二）各部门职责 总部营销和客户管理工作由省公司、各州市分公司市场部牵头负责。营销策划、项目实施由专业部门和各分公司相关项目营销团队负责。客户维护由省、市、县分层负责。具体为： 省速递物流公司市场部：负责全省营销体系建设、指导、管理，协调业务部门做好总部营销方案制定，开展综合类项目开发，大客户资源整合管理，开展客户用邮分析等各项工作； 省公司专业部门（速递部、物流部）：根据业务发展需要，设立相应项目营销团队，负责本专业总部营销项目的立项，营销策划、营销实施和省级大客户的开发、维护和管理，以及营销项目的组织实施与考评； 州市公司市场部：负责本州市营销体系建设、营销管理实施，设专兼职大客户管理岗位，开展本区域综合类项目开发、大客户资源整合，大客户用邮分析，并结合业务收入规模和营销队伍情况，根据需要设立相应的项目营销团队（根据地区差异和收入规模，在昆明分公司市场部设大客户管理岗位，并在速递、物流经营中心内根据需要设立相应的专业项目营销团队）。 各县市营业部、揽投部（站）：根据辖内市场竞争、业务收入、大客户数量等关键指标，配设相应专兼职营销经理，具体负责上级确定营销项目的组织实施和本级大客户的开发维护工作。 省、市、县各级营销岗位职责（见附件1）。 四、营销岗位人员定义、范围、分类和设置标准 （一）营销员的定义和范围 通常指的营销员是指在企业中从事具体营销推销工作的人员，是把商品或服务推销给客户或用户的人。本方案所指的营销员除上述人员外，还包括为达到营销目的，确保营销效果，提升客户服务能力等目标，设立的与营销工作实施相关联的营销策划、大客户售后服务专门人员。 营销员统计范围：全省邮政速递物流公司负责项目营销策划、大客户售后服务，以及承担营销业绩指标，按营销方案开展营销服务人员（专兼职揽投部站负责人，揽投人员广义上作为营销人员统计范围，但管理、考核以及薪酬标准等按相应人员管理办