寿险个人代理制营销模式的缺陷及其创新.pdfVIP

2010年8 月 经济论坛 Aug. 2010 总第480 期 第08 期 Economic Forum Gen.480 No.08 寿险个人代理制营销模式的缺陷及其创新 文/辛桂华 【摘 要】个人代理制营销模式是我国寿险业主要的营销方式，但随着我国保险业的发展进入快车道，保 险代理人制度的负面效应也越来越显现。本文介绍了寿险个人代理制营销模式的发展现状，分析其存在的 问题及产生原因，并在借鉴保险发达国家做法的基础上探索我国寿险个人代理制营销模式的制度创新。 【关 键 词】寿险个人代理制营销模式；发展现状；缺陷分析；模式借鉴；创新 【作者简介】辛桂华，内蒙古财经学院职业学院讲师，硕士，研究方向：商业保险。 一、我国寿险个人代理制营销模式的发展现状 人不享受公司的社会保险及福利待遇。从长远来 个人代理制营销渠道模式是我国寿险公司目前 看，会使职员对公司缺乏责任感和归属感，跳槽转 运用最多的寿险营销渠道，它是运用代理人拓展保 行现象普遍。在从业资格的获取上，我国代理人资 险公司业务的营销制度，个人代理人也就是人们现 格的取得比较容易，只要通过资格考试，具备保险 在所熟悉的 “跑保险”的营销员。该模式极大地促 监督管理机构规定的资格条件，一般就可以取得保 进了我国寿险业的发展（见表1）。通过观察各年人 险代理的业务许可证，进行业务代理的工作。入行 身险保费收入与寿险营销员数量的对比情况，发现 门槛过低致使营销员整体素质偏低，这对于保户和 保费收入的增长幅度与寿险营销员的数量是相伴相 保险公司都是极为不利的。 随的，保险营销员对寿险收入的影响是显著的。 3.个人营销员诚信问题突出。在我国保险业 二、我国寿险个人代理制营销模式的缺陷分析 内，通常只对营销员的业绩进行考核，却对营销员 （一）个人代理制营销模式存在的问题 的市场行为进行考核的力度不够。为了保险效益， 1.营销部门的费用缺乏控制。在营销部，其主 保险市场上频频发生保险代理人误导、欺骗消费 要目标是实现保费收入最大化，而现在的营销体制 者，损害保险公司利益乃至携款潜逃的案件，这严 下，营销部门会大量雇佣保险营销员，但并不是每 重损害了保险公司乃至整个保险行业的诚信形象。 个营销员都能拉回保单，这是成本的浪费。同时， 国际市场经验证明，误导保户、消费者的市场行为 为吸引保户，会有一些如送礼请客等的促销活动， 可能给保险公司和保险市场带来灾难性后果。 都会增加费用支出。所以，保费收入的最大化是要 4.行业吸引力降低使保险公司增员举步维艰。 以费用最大化换取的，必然会影响公司利润，与公 如今，保险公司为与同行业竞争，大多采用人海战 司的长期稳健经营相悖。 术，大量发展营销员队伍，甚至有的保险公司规 2.个人寿险营销员流动性过大且整体素质偏 定，本公司营销员如果可以再为公司聘入营销员还 低。现行寿险代理人制度采用的仍然是佣金形式， 可以拿到奖金和提成。而且，随着保险公司数量的 即保险公司根据代理人的营销业绩支付佣金，代理 增加，保单越来越难推，还往往会被人厌恶，大众 表1 人身险保费收入与寿险营销员数量的对比 年份 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 人身险保费收入 1424.0 2274.8 3011.0 3228.2 3700.1 4131.9 5038.1 6558.4 8261.5 （亿元） 环比增长速度（%） 59.7 32.4 7.2 14.6 11.67 21.9 30.2 26.0 保险营销