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KPI分析与运用 KPI分析与运用 课程大纲 一、基础概念回顾 二、KPI的真相 三、如何撰写分析报告 四、案例分析示范与实演 五、KPI分析与运用的基本准则 一、基础概念回顾 1、基础概念 2、KPI计算公式 3、KPI分析 一、基础概念回顾 1、基础概念 KPI KEY PERFORMANCE INDICATOR 关键业绩指标 1、基础概念 一、基础概念回顾 二、KPI的真相 1、寿险业务的发展模式 2、关于人力 3、关于生产力 二、KPI的真相 业绩=人力*人均FYP 业绩=人力*举绩率*人均产能 业绩=人力*举绩率*人均件数*件均保费（短期） 业绩=人力*举绩率*平均生产力*留存率（长期） 二、KPI的真相 增才（成功吸引成功；以身说法；立标杆等） 育才（关心+示范；要想成功先助人成功） 留才（收入的提高、素质的提升、共同愿景的建立) 有效人力概念的建立与强化 有效人力是指当季FYC达到Q值的个人代理人； 关注有效人力对队伍的影响； 提升队伍有效人力的措施： 增员质量的逐步提升； 队伍销售技能的改进； 业务结构的合理稳定； 基本法执行更加到位； …… 增员率与新人留存率的关注 队伍是基础,增员是保证,留存是关键； 新人留存率对队伍持续长久发展的影响； 改善新人留存率的措施： 甄选体系的建立完善； 新人育成体系的规范； 职场基础管理标准化； 主管综合能力的提升； …… 3、关于生产力 活动量管理（计划、实施、检讨我们应该做的事情） 辅导（陪同展业是最好的前期辅导） 教育及训练（课程开发、演练、案例分析、经验分享） 激励（什么是最好的激励—解决业务员的问题） 3、关于生产力 人均件数的关注 人均件数的重要性； 改善人均件数的措施： 活动管理追踪扎实； 拜访工具设计开发； 目标市场科学分析； 销售流程专业规范； …… 3、关于生产力 件均保费的关注 件均保费的重要性； 改善件均保费的措施： 销售心态逐步增强； 销售技能有效训练； 传统期缴跟踪关注； 险种结构日益合理； …… 3、关于生产力 改善注意点： 横向：连续关注（单一问题）； 纵向：全盘考量（综合分析）； 三、如何撰写分析报告 1、类型 （1）单位业务分析报告，可根据时间分为： 周、月度、季度、年度等的业务报告。 （2）依业务单位可分为：营业部、分（支）公司等。 （3） 依性质可分为：人力、组织、业绩、佣金、 产能等。 三、如何撰写分析报告 2、绩效分析报告结构 （1）单位情况简述 （2）目前单位绩效与目标的差异 （3）分析造成差异的原因 （4）提出解决方案 （5）拟定行动方案（行事历） 优先顺序的排定 进行绩效分析时的其他考虑因素 1管理程序 1企业文化 1管理风格 1领导统御 1工作计划 1人际关系 1职场环境 1报表系统 XX团队状况综述 目 录 团队概述 状况分析 业务状况 人力状况 指标状况 总结建议 目 录 团队概述 状况分析 业务状况 人力状况 指标状况 总结建议 目 录 公司概述 状况分析 业务状况 人力状况 指标状况 总结建议 四、案例分析示范与实演 上表是某团队2005年第四季度各职级人员分布及绩效方面的具体情况，请分析该司的人力状况（10分钟）及绩效状况（10分钟），小组汇总（10分钟） 五、KPI分析与运用的基本准则 1、KPI分析与运用的目标 2、KPI分析与运用的基本准则 五、KPI分析与运用的基本准则 1、KPI分析与运用的目标： 不断增强团队的持续竞争力！ 五、KPI分析与运用的基本准则 2、KPI分析与运用的基本准则： 1）实 2）灵 3）明 4）韧 五、KPI分析与运用的基本准则 2、KPI分析与运用的基本准则： 1）实 考虑问题、分析问题切实、客观； 配套具体的改善措施务实、可行； 五、KPI分析与运用的基本准则 2、KPI分析与运用的基本准则： 2）灵 因地制宜； 合理把握节奏； 五、KPI分析与运用的基本准则 2、KPI分析与运用的基本准则： 3）明 洞悉市场，洞悉团队，防止“以其昏昏，使其沼沼”； 主线明确； 五、KPI分析与运用的基本准则 2、KPI分析与运用的基本准则： 4）韧 KPI改善是长期工程，量变才能质变； 只要方向对，不怕路遥远； 总结： KPI可以全面反映我们团队的状况，是我们有力的团队管理工具； 我们要努力地改善KPI，但我们决不是为了KPI而工作； 营销管理决不能唯指标论、唯数据论，KPI要为我们服务； 营销管理是一种过程的管理、系统的管理，工作做的越细，效果自然越好！ 正确理解KPI KPI是工具不是结果 ? 时间分配：5分钟 ? 分发随堂讲义《KPI分析与改善措施速查表》，讲师带学员通读。 ? 关于