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业务员的行为准则 一、基本素质 1．健康是业务员最重要的资本。 2．不得沾染恶习。 3．完成公司规定的业绩是业务员的使命。 4．具备充分的产品知识，尤其是新产品。 5．建立商情。 6．加强开拓新业务单位。 7．调查竞争对手动态。 8．预防呆帐。 9．妥善处理抱怨。 10．培养爱公司的精神。 二、行为准则 1．第一步：准备 （1）服装仪容 1头发要勤清洗，梳整齐。 2胡子每日刮修。 3指甲应常修剪，不可留太长。 4 制服常洗涤，并且要烫平。 5 皮鞋常注意有无沾泥尘，每天擦试一次。 （2）自我训练笑容。 （3）准备推销用具： 目录、价格表、海报、名片、经销店便民措施、笔、计算机、订货单。 （4）拟订拜访计划： 1 预计拜访日期、时间。 2 利用拜访老经销店时顺路拜访或抽出一定时间专程拜访新经销店。 （5）若拜访后尚未成交，则下次拜访前必须有充分准备，不可盲目拜访： 1 对方反对的主要理由是： 2 我当时的回答是： 3 我应该作的回答是： 2．第二步：接近 （1）递名片后的开场白： 用“称赞”的方式。例： 1 老板，您的生意真好，生意兴隆。 2 老板，您的生意做得很大（或你们单位效益很好）。 （2）注目的方法： 与新经销店老板谈话时，凝视其两眼之间的一点。 （3）重视第三者。 （4）自己找座位坐下。 （5）从聊天切入正题。 （6）多讲“请”、“谢谢”、“抱歉”。 （7）名片战略： 拜访新经销店，若老板不在，每一次都要留下名片。 3．第三步：商谈 （1）向新经销单位或公司发问，以了解其状况： ①你们生产（或经销）的××产品生意比较好还是（生产或经销）的××产品生意较好？ ②你们生产（或经销）的××产品肯定好卖，利润好。 ③请问老板目前所用的办公用品以哪些牌子为主？ ④您办公室常装的主机是什么？ （3）向老板发问完问题，了解其状况后，若觉得合适，则开始说明本公司产品。 4．第四步：展示 （1）业务员必须事先反复演练展示的方法，直到熟练为止。 （2）说明产品结束，如果对方有意。立即取下产品，展示给老板看。 （3）鼓励老板发问。 （4）多跟别的牌子同价位机种比较。 5．第五步；缔结 （1）不买的信号： 1 抬肩。 2 手握拳。 3 两手交叉抱胸。 4 摇头。 （2）会买的信号： ①再一次拿起目录很详细看时。 ②肩下垂。 ③放开手心，伸出手指。 ④刚才已问过价格，现在再问一次价格时。 ⑤就产品的某一优点，同意业务员的看法时。 ⑥问以后的事。例：订货多久能送来？ （3）发现老板有购买的信号时，立即大胆提出缔结要求。 （1）缔结的方法： 1 拜托、拜托。 2 假设已成交。例：进多少？什么时候送货？ 3 二者择一。例：进这种机种或那种机种？ 4 建议式。例：依我这几年来的经验，我建议您……。 （5）缔结时应留意几点： 1 有信心、勇气尝试缔结。 2 不要着急。 3 成交时不得露出得意万分的表情。、 4 成交后约定的事项一定要记下。 5 若未成交，业务员不得意气用事，要给自己和同事留下以后还可以登门拜访的机会。 6 如果缔结失败，应虚心检讨失败的原因，力求改进。缔结成功，也应记取成功的经验，供以后参与。 6．第六步：善后 （1）明示付款条件。 （2）不要久留。 三、关联推销术 1．“关联推销术”即“蚕食攻击法”。 2．业务员不得养成只卖自己“习惯卖”、“喜欢卖”的产品。 3．业务员不可只卖便宜的，贵的牌子也应加强推销。 4．业务员对于本公司每一种产品，必须有绝对的信心。 5．本公司的每一种产品都要介绍给业务单位彻底了解。 6．新产品应取代别公司产品，不可取代本公司其他产品。 7．不理会业务单位说：“向你们公司买这些已经够多了！留些生意给别公司做吧！”加强关联推销。 8．加强推销滞销库存品。 四、收款要领 1．如何防止“贷款回收率太差”。 （1）开拓新经销单位时，必须明告付款条件。 （2）找出业务单位最适当收款时间，进而养成“定期收款”的原则：必须使业务单位习惯，每月月初，只要本公司业务员一来，就必然要结清货款。 （3）收款时，不可摆出“低姿势”。 例：不可说：“老板，对不起！我来收款。不知道您今天方不方便？如果您今天方便的话，请跟我结清货款。”否则会被业务单位吃定，拖延付款。 （4）收款时，不要讲太多话，可运用“压力式面谈”，每问一句话，盯着老板，等他回答，再问下一句。 （5）收款时，表情要严肃，不可笑嘻嘻。 （6）业务员必须建立与业务单位的交情，则收款会较顺利。 （7）该给业务单位的赠品、奖金等，在收款前必须处理完毕，否则业务单位会拒绝付款。 （8）业务单位对品质的抱怨，在收款前必须处理完毕，否则业务单位会拒绝付款。 （9）业务员对于收款不顺的单位，千万不可逃避，反之，应增加拜访次数。 （10）起初，尽可能避免大庭广众之下摧讨。若拖欠太久，则可