沃尔玛百货公司的设计与顾客的心理分析().docVIP

调 研 报 告 2010年10月29日 沃尔玛百货公司的设计与顾客的心理分析 组长：陈少秋 组员：黄春玲 董文欢 李嘉雯 黄丹凡 邓丽淇 钟颖筠 目录 前言。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。1 沃尔玛百货公司分析。。。。。。。。。。。。。。。.。。。。。。。3 顾客购买心理分析。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。8 沃尔玛百货分公司应对策略.。。。。。。。。。。。。。。。。。。9 前言 当今社会商业发展日新月异，商场的环境氛围是死板还是 生动，不仅关系整个商场视觉系统，更是塑造和引导消费者行为的重要因素 。不断完善地，更加符合人们情感心理的商场形象及环境设计引导人们的消费行为，效地促进销售业绩持续增长。 一、卖场的购物氛围深刻影响顾客的购买决策 1、消费水平的影响和改变消费行为 随着现代社会的发展，人们生活水平提高，对消费水平的要求也随之提高，消费行为 发生了很大的变化，已经从紧缺型的攒钱消费，变成了超前消费、过渡消费，由把购物作为最终目的的消费方式向体验式消费方式过渡。体验式消费是一种满足消费者情感，满足精神生活需要的消费行为，越来越多的消费行为不带有明确的购买目的。体验式消费推动休闲、娱乐、餐饮等成为消费的重要补充形式，也成为人们必不可少的生活行为的一部分，其实质是当今生活节奏和压力影响下人们追求休闲一站式生活行为的反映。 顾客购买行为是伴随商品经济发展而生产的一种社会想象。随着市场竞争的加剧，现代营销观念的核心就是比竞争对手更好地掌握目标顾客的消费心理，并提供有效的产品和服务以满足他 1 们的需要。如何把握消费者的心理和行为规律，就成为营销战略 制定者们的课题。 2、商场定位和商品结构是影响卖场环境氛围的主要因素 商场定位确定的是本商场的商品和服务在消费者心目中与众不同的印象和位置，应该包含商品和服务是什么样的和谁来购买的基本内容。在国外有“没有特色开店”的说法，在市场竞争日渐激励的今天，商场必须具有自己的经营特色，包括独特的经营理念，新颖的品牌战略，恰当的销售策略以及高雅的企业文化等。唯有如此，大型商场才能才白热化的竞争中脱颖而出。 特色经营就是企业彻底追求个性，形成与其他竞争者的显著区别并利用这种区别来获取竞争优势，甚至形成独家经营市场的经营战略。虽然市场竞争导致同质化想象普通，但正确的经营定位可以避免因经营商品雷同、经营方法相似而缺乏特色与风格。百货商场进行定位的最主要的依据的商品、服务及购物环境的差异性。要使商品获得稳定的销路，必须与众不同，创出自身的特色，其基本原则是以商品差异化、服务差异化和人员差异化竞争策略构成商场环境氛围的差异，以新鲜的个性生动的形象确定定位的基础。 2 沃尔玛百货公司分析 沃尔玛百货公司是一家美国的世界性连锁企业，以营业额计算为全球最大的公司，其控股人为沃尔顿家族，总部位于美国阿肯色州的本顿维尔，沃尔玛主要涉足零售业，是世界上雇员最多的企业，连续三年在美国《财富》杂志全球500强企业中居首。沃尔玛提出“帮顾客节省每一分钱”的宗旨，实现了价格最便宜的承诺，沃尔玛还向顾客提供超一流服务的新享受，公司一贯坚持“服务胜人一筹，员工与众不同”的原则，走进沃尔玛，顾客便可以亲身感受到宾至如归的周到服务，再次，沃尔玛推行“一站式”购物新概念，顾客可以在最短的时间内以最快的速度购齐所有需要的商品，正是这种快捷便利的购物方式吸引了现在消费者，沃尔玛的成功之道是尊重个人，服务顾客，追求卓越。 沃尔玛超级市场比一般的超级市场面积大些，价格也相对便宜，沃尔玛的标志清楚，每一家沃尔玛贴有“天天廉价”的大标语，所有的大型连锁超市都采取低价经营策略，沃尔玛与众不同之处在于，它想尽一切办法从进货渠道，分销方式以及营销费用，行政开支等个方面节省资金，提出了“天天平价、始终如一”的口号，并努力实现价格比其他商号更便利的承诺，严谨的采购态度，完善的发货系统和先进的存货管理是促成沃尔玛做到成本最 3 低，价格最便宜的关键因素，其创始人沃尔顿曾说过，“我们重视每一分钱的价值，因为我们服务的宗旨之一就是帮每一名进店的顾客省钱，每当我们省下一块钱，就赢得了顾客的一份信任。” 我们这次的调查对象是以沃尔玛百货公司为主，大润发与好世界超市作为对比，在本次的调查活动中，发现三家超市的特点各有不同，请看下面的具体分析： 一、肇庆沃尔玛百货分公司介绍 肇庆的沃尔玛超市位于端州四路与莲湖西路交界处凯德广场，对面是肇庆粤运汽车总站，隔壁是大润发超市，交通便利，在沃尔玛的外面有多条线公交车经过，经过沃尔玛的人流量高达几千，与大润发超市是竞争对手，在凯德广场的门口，两边是品牌衣服的专卖店，