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案例分析 题目：促销活动开展的利弊 以正方和反方分组讨论 -正反：促销活动有利于销售提升应该经常举行 -反方：促销活动伤害毛利不应该经常举行 时间：30分组 四、结语 （一）百货经营之道 （二）分店经营过程中应避免的误区 （三）应充分利用数据进行管理 （四）百货竞争力检讨 （五）愿景与行动 （六）论百货输赢 四、结语 四、结语 四、结语 四、结语 四、结语 案例分析 题目：以某店2010年3月商务A表 1、分析某店商品经营现状 2、提出未来商品调整建议 时间：30分钟 三、百货营运实操 经营方法 营销策略 快速渗透策略 集客引导策略 提升促销活动有效性 通过有效促销活动建立良好市场口碑 注重分店市场定位推广 营销管理 三、百货营运实操 经营心得 广促费用投入产生最大效益 毛利率的把控 利用促销活动带来之人气和销售做好 后续之企业推广和提升招商谈判 营销管理 三、百货营运实操 提升促销活动有效性 三、百货营运实操 广促费用投入产生最大效益 开源 节流 营销管理 三、百货营运实操 毛利率的把控 三、百货营运实操 重点要领 因势利导 苦练内功 追求更好发展 眼前：长远： 三、百货营运实操 经营方法 销售管理 货品管理 员工服务 卖场管理 市场调查 三、百货营运实操 经营心得 三、百货营运实操 环境改造 服务管理 顾客服务 经营方法 时刻保证员工士气与精神面貌 关注主顾客及VIP顾客维护 经营心得 时刻关注现场细节管理与维护 三、百货营运实操 环境营造 购物 环境 三、百货营运实操 顾客服务 顾客服务 三、百货营运实操 客诉处理 换位思考 让顾客 离开时的感觉 就像你是他 你要的感觉 体现顾客 的重要性 向顾客重述问 题（按照你的 理解） 理解顾客问题 商定解决方式 与顾客达成一致 三、百货营运实操 团队建设 人员管理 员工培训 经营方法 管理的四大要求 有效的目标管理 经营心得 个人有效工作之基本要求 绩效管理 内部顾客服务 高效人士的五项管理 个人成长阶梯 Q12测评 三、百货营运实操 有效的目标管理 部 门 推 动 公 司 决 策 三、百货营运实操 个人有效工作之基本要求 三、百货营运实操 高效人仕的五项管理 豁达乐观、勇于承担 科学设定、全力推进 抓住重点、务实有效 善于吸收、检讨纠偏 灵活高效、达致目标 三、百货营运实操 个人成长阶梯 表现 主观 客观 1、能力/才干 2、心态 3、岗位技能 4、潜质 5、学习能力 6、见识/阅历 7、领悟力 1、培训 2、环境 3、授权分工 4、资源 5、团队 6、上司 7、机会 ...... ...... 三、百货营运实操 Q12测评 测评公司工作环境最简单和最精确的方法， 也是测评企业管理优劣的12个维度 1 2 3 4 5 我知道公司对我的岗位要求 我有做好工作所需要的材料设备（资源） 在工作中我每天都有机会做我擅长的事 在过去的一周里，我因工作出色而受到上司表扬 我觉得我的主管/同事关心我个人情况 三、百货营运实操 Q12测评 6 7 8 9 10 工作中（部门里）有人鼓励我的发展 在工作中，我觉得我的意见受到重视 公司的使命/目标使我觉得我的工作很重要 我的同事们每天也在致力于高质量的工作 我的工作中(部门里）至少有一个好朋友 11 在过去的6个月里，单位（部门）有人和我谈及我的进步 12 在过去的一年里，我感觉在工作中有机会学习和成长 三、百货营运实操 有效的成本控制 成本管理 经营方法 人尽其才，人尽其用创造最大工 作效益（人事费用） 经营心得 平衡投入与产出/支出与回收（广 促费用） 保证良好营运状态（能耗费用） 三、百货营运实操 外联管理 建立和维护良好外联关系有助于保证分店正常营运 经营心得 利用外联关系获得分店有利的经营资讯 为我所用，创造价值 四、结语 本节重点 一、百货经营的“三位一体” 商圈分析 客群锁定 竞争策略 内外资源 实施/完善 商品 营销 形象 服务 体现 二、分店经营要素 市场分析（客观） 定位分析（主观） 店务经营管理分析（策略与执行） 二、分店经营要素 二、分店经营要素 商圈构成 核心商圈 次级商圈 区域型商圈 核心商圈是城市商业最繁华的区域，顾客流动量巨大，商场集中 次级商圈是紧邻核心商圈，该区域消费者有购买潜力但不稳定，会转 换为核心商圈或者其他级次商圈的客流 这个商圈居住人口集中，但消费太分散，且更多注重与民生有关的商品 区域性商圈 次级商圈 核心商圈 占商店顾客总数 55%—70% 占商店顾客总数 15%—25% 其余顾客 根据不同的商圈，我们所需要重点关注的是什么？ 二、分店经营要素 重点解决的问题 核心商圈 次级商圈 区域商圈 二、分店经营要素