石林鹿城广场营销策划报告.ppt

价格策略 适应类型 适用性 低开高走 规模大，分为多期开发的项目、或竞争激烈、要求同时实现较高利润和快速销售的项目 部分适于本项目 高开高走 规模小，市场竞争相对较弱 高开平走 公司具有一定品牌，销售进度要求不高 中开高走 中等规模，需要实现较高价格 适于本项目 中开平走 后期开发压力较大项目 住宅入市价格策略 本项目地段位置较佳，配套成熟，今年石林推出的项目较多，竞争较为激烈，本项目各种物业各自体量中等。建议项目采取“中开高走”结合“低开高走”的价格策略。 制定合理有效的价格策略 1、中开高走结合低开高走： ——以内街商铺、位置差、面积相对较大的以相对低价引发热销，通过带露台、端头产品、位置较好、面积小总价低的产品树立项目正价格标杆，引导客户按照销售策略购买，在保证量的同时，保证价值最大化，同时获得较好的市场反应 ——保持销售速度 2、采用小步快跑，根据蓄客情况分货包多批次推出： （可根据销售情况对每次货包价格进行调整，价格策略灵活） ——保证均衡稳定的销售速度和现场人气（大幅提价的风险性） ——买涨不买跌，促使下定 ——保证最终实收均价 3、合理分流内部竞争，扩大外部竞争力 合理制定价差，可类比房号总价差距拉开，引导客户分流至较少需求的房号；控制总价，扩大项目竞争力；根据客户需求，合理范围内的大价差策略。 住宅核心均价推导：市场比准法 本项目的静态市场比准均价 由于石林住宅供应量较大，首次推出住宅应突出性价出，实现开盘热销的势头，因此首期住宅货包推出均价建议不超过4000元/㎡，根据货包组合，采用小步快跑，逐步提升价格。 市场比较法均价推导原则： 目前积累富的客户主要来自石林及周边乡镇，因此选择区域直接竞争楼盘和石林与项目类似且有代表性住宅小区 梳理出客户购卖住宅的关注点，进行综合对比打分，根据项目销售情况进行修正，得来项目市场销售均价 项目B、C区住宅货包组合： C区 B区 住宅第一货包 住宅第二货包 住宅第二货包 项目B、C区住宅货包暂定二个： B区第一货包由119~120㎡三房（B、C户型）和127~130 ㎡四房（D、E户型），考虑总价因素建议住宅均价不突破4000元/ ㎡。 C区第二货包以89 ㎡（A户型）二房，119 ㎡三房（C户型）和127~130㎡四房（D、E户型）为主，可根据第二货包产品销售情况均价可适度上涨。 最终货包组合及价格，根据回迁后可售房源进行调整。 商业入市策略 1）商铺销售时机： 商业分区主题概念确定，已签约主力大商家信息释放，招商力度进一步强化。 2）先预热先展示再认筹： 商业进行充分的市场预热和展示后再认筹。 3）入市产品： 按分区主题概念进行商业货包组织。 4）推售节奏： 多次分批少量推出，力争推出即售磬，制造市场的需求紧张度。 5）制造营销热点，持续举行活动： 不断制造营销热点，持续举办体验式营销活动，持续制造区域人气，提高社会关注度。 1、项目住宅底商临街小铺基本已回迁，内街商铺为一托二，面积偏大（多数为200㎡左右），总价高，且商铺的昭示性差人流不容易到达。2、步行街商铺与集中商业道路相连，为3~4层独立商铺，其中一层划为小铺，二至四层均按层划分，面积比较大。 项目商铺特点： 制定项目商铺价格的方法 市场比较法：选取市场在售可比项目，通过商铺综合素质比较，参考可比项目的市场价格，制定比准均价； 收益还原法：参考周边在营商铺的租金，选定平均投资回报率，利用估价中收益法公式计算售价； 两种方法相互验证，得出核心均价。 市场比较法——可比项目选择 参考楼盘 东门坊一期 水石枋一期 石林商业步行街 产品 地上27间，商铺面积段6—300㎡，主力20-40㎡ 商铺120间，商铺面积区间：1楼30-60平方米，2楼70-100平方米； 135间 商业面积1.3万平方米，商铺面积段30-160㎡ 售价 一楼优惠后均价56000元/㎡，2楼均价2万左右， 均价3万/㎡，马家巷步行街3.3万/㎡，内街部分2.5万/㎡ 一楼均价35000元/㎡左右，二楼7000元/㎡ 销售情况 一层基本售罄 内街销售较差 一楼销售80%左右，2楼基本售罄 1、东门坊一期 2、水石坊一期 3、石林商业步行街 根据项目产品同类性，本项目定价之主要参考楼盘选定： 项目商铺分为内街住宅底商、临街住宅底商、步行街独立商铺 项目内街商铺价格参考：水石枋一期内街商铺价格 项目临街住宅底商和步行街一层商铺价格参考：石林商业步行街和东门坊一层商铺价格 市场比较法——比准均价确定 通过市场比较法： 项目内街住宅一托二底商铺由于商铺面积偏大，总价偏高。因此建议商铺价格在1.8~2.0万元/㎡。 临街独立商业及项目步行街一层商铺商铺面积适中，且商业价值相对较高，因此