租赁策略(改).docVIP

根据贵公司提供的相关资料与我公司进行的社区、网络等相关调查。初步拟定以下内容：项目定位、营销渠道、媒体及推广活动、中介服务、价格策略、销控制策略、保障。 一、项目定位 1、目标客群洞察 根据以往我司对写字楼项目的操盘经验来看，写字楼的客户会有不同的利益要求，根据这一原则，我们可以将目前市场有需求的大型客户分为五类： A：地段取向型： 例如，“我只选择朝阳区”。 B、价格取向型： 例如，“我的预算是每平米两万元以下”。 C、质量取向型： 例如，“我要求最先进最完善的通讯设施”。 D、时间取向型： 例如，“我要在12年内进住”。 E、服务取向型： 例如，“我要求购买前、购买中、购买后的特殊服务”。 这个细分方案是建立在假定选择每个细分市场在选择办公楼时，只考虑一个利益要素的前提下进行的，事实上，客户会追求不同的利益组合。例如，地段-------价格取向型、地段-------质量取向型、地段-------时间取向型、地段-------服务取向型等10种演化类型。 通过分析，我们发现地段因素（绿地蓝海的区位优势）和质量因素（本案的5A级配置）是我们的优势和强项，因此我们可以把营销重点放在地段取向型和质量取向型的细分市场上。 通过以上分析，我们不难得出这样一个结论：我们应该有选择地进入政府转制集团（公司）、金融机构、大型股份制公司及外省市上市集团（公司）三个不同的细分市场。这种行业化继分选择的优势在于： 从客观上讲，每个细分市场都具有吸引力，且符合公司的目标和资源水平。 在每一个细分市场上我们都可盈利； 能分散公司的风险。即使其中一个细分市场丧失了吸引力我们还可在其他细分市场上继续盈利。 这样，本案的客户定位就清晰了： 政府转制集团（公司）、金融机构、大型股份制公司及外省市集团（公司）机构中那些倾向于绿地蓝的显赫位置和楼宇5A级配置的客户。 二、营销渠道 （一）、写字楼营销推广渠道层次 了解渠道对于客户影响层次的不同有助于根据阶段的不同选择适合的项目推广渠道。如：预售推广期客户首先需要了解的是“绿地蓝海”是怎样品质的写字楼，因此本阶段应以宣传形象的新闻宣传及形象广告、引导型广告为主。 渠道层次（获知信息、引发关注、促成决策、成交）大致上反应了客户跟进的流程。销售人员在接待客户的过程中应用相应问题对客户作出判断： *客户了解该身其灌输的信息了吗？ *客户的关注点在哪里？如何引起其关注？ *促成其成交的关键在哪里？如何操作解决？ （二）、营销渠道运用要点-------广告 项目体量大及高比例销售的特性决定了一定比例广告投入的必要性，广告渠道的运用要点是特定目标群体的次刺激及提升项目在业界的知名度。 *预售期为广告主要投放期，进行有效的媒体组合宣传。 *强销期仍应维持一定比例的广告投放，主要为解析说服型广告。 *巩固期广告可少量投放，主要依靠其他渠道。 （三）、营销渠道运用要点------新闻报道 *新闻报道的特点为可信性、媒体集中影响性及成本低廉性，在预售阶段结合营销活动进行专题新闻报道的宣传对于“绿地蓝海”前期预售十分有必要。 *每一轮次的新闻报道应以“主题统一，诉求丰富”为原则做好新闻缮向的准备工作，保证新闻报道的可信性及说服力。 （四）、营销渠道运用要点-------直邮 *以客户数据库为基础进行直邮推广是写字楼营销的主要方法。直邮不应仅为信息传递型、礼品邮递、节日问候邮递等情感沟通型直邮能收到更为良好的效果。 *直邮对象的选择及收件人的准确性尤为重要。 *高效的直邮邮件应凶手如下特性“邮件规范性、信件+资料、语言的专业与礼貌、反馈及咨询的方便性与引导性、信息的扩展性” （五）、营销渠道运用要点--------互联网 *互联网渠道运用的目的包括“形象包装、信息获知、信息检索”。 *建立项目的专用网站，提供统一的宣传口径和完善的信息服务。 *建立与著名有哪些信誉好的足球投注网站引擎的链接（关键词为“投资、写字楼房地产投资-------） *在房地产专业网站发布广告。 （六）、营销渠道运用要点------朋友介绍 *通过朋友介绍而引发购买行为的客户一般为滚动客源。由于有投资写字楼能力的客户一般都有“朋友圈，生意圈”。拥有满意购买经历的客户大多会引导朋友来购买，形成良性的客户滚动。 *滚动客户开发所发生的单位营销成本最低于。优质的“售前、售中、售后”三个阶段客户服务是滚动客源成功开发的前提。 （七）、居安天下专有优势渠道策略计划 1）专题研讨会及新闻发布 执行策略：在绿地蓝海作为营销及媒体宣传的重要组成部分，居安天下将配合贵司组织两次专题研讨会，进而带动媒体对相关主题的新闻宣传。 执行计划： 2012年8月“甲级写字楼投