论KFC在中国的成功之道.doc

论肯德基在中国的成功之道 身为一个中国人，我曾经无数次的问过我自己内心这样一个问题：为什么我们中国的美食不能够走向全球？为什么我们自己的餐饮品牌不能够像肯德基一样可以开遍祖国的大江南北？为什么我们中国的企业不能基业长青？4年前正是带着一个如此简单却又复杂的问题，深入肯德基基层进行为期四年的实地研究。下面我将通过我理解的“术”和“道”进行一一分析论证，以自己在肯德基的亲身经历和同行中的所见所闻进行交流，将通过专业视角来诠释中国的企业在全球企业中经营管理中的差距。 其实与其说是肯得基等外资品牌打败我们，不如说是我们被自己打败的。中国人很聪明，做任何事情都喜欢留一手，永远只知道盘算怎样分蛋糕却不懂的如何去把蛋糕做大做强。永远喜欢把绝密配方掌握在所谓的自己人手里，可悲的是最后还是被自己人所出卖。外国人做事情喜欢讲究科学性、系统性、公平性，永远喜欢用数据说话，用事实说话。在他们心中是宁愿相信数据也不愿意相信人言的，在工作当中彼此并不存在交情只有下班后的友情。中国人做事情的方式很喜欢单打独斗强调个人英雄主义，而外国人更喜欢团队一起做讲究协同作战。中国人做事情总是习惯性把利益摆在前提，而外国人做事情的总是习惯性的把责任放在前提。也许正是中西文化中的这种差异，才会导致各自的思维习惯不同。但是不管怎样，我认为西方的企业在经营方面确实比我们中国人做得好。值得我们借鉴和学习人家的先进理念，先进的管理方法，通过这种学习可以快速提升我们的综合竞争力，大家一起努力来完善我们中国的餐饮行业以及全体企业的健康发展。 一个企业如果它不盈利，它就没有存在的价值。一个企业如果没有自己的核心竞争力，在残酷的市场中它就没有一席之地。所谓的市场无非就是三流合一的综合体现，三流即所谓的：人流、物流、资金流。人流可以分解为客户、供应商、人才等等。物流可以分解为原材料，设备等等，资金流可以分解为现金、股票、支票等。所有的企业在经营过程中无非就是：市场管理、财务管理、人力资源管理、采购与供应商管理、营运管理、品质管理、信息管理等等，下面我也将按上述所说的顺序进行一一分析。 市场管理是一个庞大的系统工程，大致包含了如下项目：市场规划、制度建设、渠道管理、队伍建设、市场研究、促销管理、客户管理、价格管理、市场相关者管理、营销风险管理。中国传统的市场管理模式喜欢把中国划分为六大区域管理即所谓的华南、华东、东北、华中、西南、西北。其实这种区分是过于笼统的，肯德基的市场划分是以城市来区别的。它设置了主要市场和区域市场，便于区域和全国共同作战。它对应的分别是广州市场、上海市场、杭州市场、沈阳市场、武汉市场、成都市场、西安市场。另外会根据一些市场特殊性会单独设置市场区分，比如北京市场、南京市场、青岛市场、深珠琼桂市场、东莞市场等等。这样做有啥好处呢？不同市场之间可以相互牵制相互竞争，便于良性竞争和总部掌控。传统的渠道管理模式无非就是代理和加盟2种模式，这2种模式其实是很难管控的。最根本的原因大家都是可以双向选择的，彼此之间的忠诚度非常低。而肯德基采取的模式是直营模式+加盟的模式。以直营模式为主加盟模式为辅，这种模式最大的好处在哪里呢？直营可以直接掌控终端，便于品牌的建设以及保证客户的忠诚度。加盟可以适当的分散经营风险，便于降低运营的管理成本。换就话说就是市场的主要销售渠道必须牢牢掌握在自己手里，这样才能保证企业的健康正常发展。谈到队伍建设，中国传统的模式就是外部招聘高端人才，再由高端人才来组织团队。这样往往有一个非常大的弊端，就是核心人才一但不满足于现状就会带走所有的人才，往往会给企业的生存和发展带来致命的打击。而肯德基的做法是外聘+自己培养的方式。对于高层通常都是采取外聘的形式，但对于中层以下的干部全部采取培养的方式进行提拔。这样做有何好处呢？1.可以提高员工的忠诚度2.保证企业良性竞争3.相互牵制相互竞争4.保证企业根基稳定。说到市场研究，我发现我们中国人比较倾向于一种宏观、抽象的战略规划，更多的时候倾向于一种唯利是图的心理，与此同时还会把个人情感加进去，其实这是极其危险的行为。容易给人一种这样的感觉：这家企业就是老板的，其它人是没有说话的权利。肯德基的做法是怎样进行市场研究的呢？第一，永远以顾客为中心，全面了解竞争对手。第二，根据自己所擅长的领域并长期专注于这一领域绝不会轻易动摇。第三，找到自己的核心竞争力并把它发挥到极致。客户管理，在中国人看来是一件非常头疼的事情，因为我们中国是一个讲究人情世故的国家。大家做人、做事情都喜欢讲究交情，每当逢年过节的时候一定要给客户送个礼啥的。或者隔三差五的陪客人吃饭等等，其实这是大多数业务人员的无奈，因为你有求于人这也是没有办法的事情。我相信去过肯德基的人一定都知道，它可是从不卖酒的。其实它也可以卖，可是它为啥不这样做呢？接下来我将告诉你其中的奥秘所