谈“商铺的销售控制”.docVIP

谈“商铺的销售控制 自2002年国内商业地产进入大规模开发以来，各地商业地产项目如雨后春笋般在全国各级城市推出。之所以有如此之多的开发商进入商业地产开发领域，是因为开发商业地产项目，开发商可以 获得比住宅地产超额的回报。国内开发商对开发项目大多数采取的是以分零销售为主，开发商不持有物业产权，不参与商业的后期经营和管理，以实现滚动开发，获取项目的开发回报为主要目标 。 由于国内商业地产项目大多数以分零销售为主，开发商的利润必须通过商铺的销售来实现，因此商铺销售的比例和速度，与开发商的利润密切相关。为更好的将商铺在最短的时间内销售出去， 必须对商铺进行销售控制；只有商铺的各项销控工作卓有成效的开展，开发商的投资回报才有可能顺利实现。 一、商铺销控的目的 1、为实现良好的经济效益和社会效益提供保障 商业地产项目不仅仅是要将商铺销售出去，实现投资回报，更重要的是保证商业地产项目开业后可持续的经营管理。为使商业地产项目在后期的经营中取得良好的经济效益和社会效益，我们认 为必须在商铺销售时实施有效销控，以此保证商业地产项目符合前期的市场定位、经营定位，保证商业地产项目良好的整体对外形象，保证经营者有序经营，保证商业地产项目的各项经营管理措 施能有效实施。只有这样，商业地产项目的经营效益和社会效益才能得到保障。 2、提升商业地产项目整体商业价值 为进一步挖掘商业地产项目的商业价值，提升商业地产项目的整体商业价值，商业地产项目产权商铺在销售过程中必须实施有效的销控。只有这样，才能保证商业地产项目的经营管理工作能有 序地开展，保证商场的规范管理，树立商业地产项目良好的社会形象，从而保证商业地产项目和投资者、经营者、业户实现良好的经济效益，实施“四赢”战略，只有商业地产项目、投资者、经营者 、业户实现良好的经济效益和社会效益，商业地产项目商铺的商业价值才能逐步提升，从而使商业地产项目的整体价值得到进一步提高。 3、创造良好的经营管理条件 商业地产项目由于是产权式商铺，为保证商铺在后期的经营过程中，符合商业地产项目整体的业态及业种定位等经营管理要求，因此，在进行商铺销售前必须进行有效的控制，为后期的经营管理 奠定良好的基础，为商业地产项目经营管理的实施创造良好的前提条件。 二、销控原则 1、有利于商铺销售的原则。 为了尽快实现投资回报，商业地产项目在商铺销售过程中，应以有利于销售为出发点，进行合理的销控。因此项目各方必须充分认识到销控措施是为了更好的销售，正确理解销售与销控的关系， 灵活把握、处理好销售与销控的矛盾。 2、符合经营定位的原则。 商业地产项目的经营定位是项目运营管理方在所做的市场调查的基础上，会同开发商进行专题讨论而得出的，商业地产项目商铺的销控，必须符合商业地产项目的业态定位及经营定位的要求，以 保证商业地产项目的整体对外形象不受影响和损害。 3、符合功能布局的原则。 商业地产项目进行了科学的、详细的垂直及平面功能布局，整个项目的功能分布明确，充分体现了各业态、各业种、各品类之间的关联性、层次性和过渡性，保证了各业态、业种、品类在整体经 营布局中的协调性。若销控符合功能布局的要求，则各楼层功能清晰，不重复交叉，反之则各楼层功能混淆，互相影响，既不利于经营，又严重影响商业地产项目的整体形象。 4、有利于经营管理的原则。 商业地产项目必须实行的是统一规划布局、统一卖场形象、统一营业人员管理、统一物价质量计量管理、统一营业时间、统一售后服务、统一营销宣传、统一物业管理、统一卖场管理、统一服饰 形象的“十统一”规范管理，以“商铺式经营，商场式管理”的经营管理模式，来保证经营秩序的良性运行，使各业户、经营者的利益得到有效保障。商业地产项目商铺的销控，应以有利于经营管理为 原则，为后期经营管理工作提供保障。 三、销控措施 按国内商业地产项目一般的销售规律，销售执行由代理或经纪公司完成，因此，代理或经纪公司在商铺销售工作中需按照以下措施进行： 1、分楼层销控 商业地产项目各楼层的经营定位不同，各楼层的功能分布也不相同，销售商铺时，必须根据投资者的意向，针对其投资经营的具体情况进行销控，依据各楼层的定位和功能布局，将不同意向的投 资者按定位和功能布局控制在不同的楼层。 2、按功能区销控 商业地产项目每个楼层都有不同的功能区，通过按楼层功能布局将投资者固定在该楼层后，再根据功能区进行销控，将投资者分别控制在不同的功能区内。 0 3、按品类销控 根据投资者投资意向、经营商品的类别进行销控，将各种商品按商品类别控制在相应的功能区内。具体经营品类及相应的功能区可参考商业地产项目店铺销控图。 按销控图所列商品品类销控，将经营相同品类商品的投资者控制在同一功