D营销版讲义万钧.ppt

主旨 4D营销 Desire：欲求 Difference：差异 Dissemination：灌输 Dependence：：依赖 谢谢大家！ 试一试——请大家拿出纸笔，思考······ 1、传播就是洗脑 · · · · · · 2、大众传媒过时了吗 · · · · · · 3、积灌式与互动式 · · · · · · Dissemination 灌 输 传播不是做广告！降低员工尤其是营销人员对广告的依赖！是让营销价值链上的每一个人都成为广告媒体！ 所谓灌输首先是企业内部的营销，这是真正的全员营销的开始。 品牌世界没有真相，有的只是顾客的认知。 把美言说一千遍！ Dependence 依 赖 “舍得”的哲理。“趋懒”的人性。 增加下游对产品/流程技术/品牌/服务的依赖，延长/拓宽业务链条 * 出位 到位 定位 * 万 钧 出位 到位 定位 4D 营销 三位一体之定位 全国个私协会系统高级经济管理培训班 营销是一种意识。 营销是一种习惯。 营销是一种本能。 品牌+渠道+终端 营销时代 —— 环境的转变 —— 生产重心要素的转变 —— 商品开发方向的转变 —— 分销渠道的转变 —— 价格策略的转变 —— 促销基点的转变 —— 营销观念的转变 营销不是以精明的方式去兜售自己的产品，而是一门创造真正 客户价值 的科学。 营销时代 让渡价值 ······ 价值链 营 销 4 P 4 C 4 R 产品 价格 渠道 促销 顾客 成本 便利 沟通 保持 关系 推荐 恢复 4 V 差异 功能 价值 共鸣 Product+Price+Place+Promotion Consumer+Cost+Convenience+Communication Relativity+Reaction+Relation+Retribution Variation+Versatility+Value+Vibration 营销时代 营销组合 8P···12P 独特的销售主张 USP STP营销 客户的客户 4CC 商机营销 * 营销无聊 锐利营销 ··· 平行营销 营销时代 IMC营销 关系营销/数据库营销/一对一营销 ··· What we need is not an economy of hands or heads, but an economy of hearts. 我们需要的不是手或脑的经济学，而 是心的经济学。 AMA 营销是发生在心智中的战争。 杰克 · 特劳特 事实上，凡是向你买东西的人，买的都是你。 乔 · 吉拉德 营销时代 营销策划的新切入点 4D营销 Desire 需 求 Difference 差 异 Dissemination 灌　输 Dependence 依 赖 我们卖什么？ 满足人类各种需求的物质/服务/知识 内涵外延、生命周期、价格策略 核心产品、形式产品、附加产品 产品线——长度、宽度、深度 品牌——名称、符号、联想、故事 广州厦天管理顾问有限公司高晓峰经理说，我们在深度研究和交往的数百家企业中，54%以上不能清晰描述自己的目标顾客，73%以上不清楚顾客需求的背后动机， 80%以上不清楚顾客存在的不满，86%以上不清楚顾客的消费行为特点、购买决策过程，81%以上不清楚顾客的媒体使用习惯， 78%以上不清楚顾客的生活习性，90%以上不清楚顾客的思维逻辑和情感特点…… 甚至64% 以上都不理解上述概念。 定位 定位 Desire 欲 求 需求不仅仅是理智的Need， 更是感性被激发的冲动体验欲望。所以要策划使客户“失理”的境界 形式/核心/附加产品；功能/价值/感觉；满足/发现/激励/创造 急着用 看 得 中 信 得 过 买 得 起 用 得 上 急着用 看 得 中 信 得 过 买 得 起 用 得 上 1、传统产品，大众产品· · · · · · 2、燕姿贴身权，高尚楼盘 · · · · · · 3、彩铃彩信，婚礼彩票 · · · · · · 试一试——请大家拿出纸笔，思考······ 1、啤酒