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H公司的销售人员培训 案例 技巧；语言技巧，身体语言技巧，客户心理分 置培训目标要注意必须与企业的宗旨相容， 析，“逼(迫客户下)订”技巧，展销会场气氛把 要现实可行，要用书面明确陈述，其培训I结果 H房地产有限公司认为，今天的售楼员不 握技巧，外出拜访技巧。竞争对手调查内容与 应是可以测评的。培训目标主要可分为三大 应是简单的“营业员”、“算价员”，而是能为 客户提供购房投资置业专业顾问服务的“物 调查技巧也是培训|的关键内容。 类：技能培养、知识的传授及态度的转变。 业顾问”，是能为发展商反馈市场信息、提供 占评 (3)培训计划的拟定。这其实就是培训目 标的具体化与操作化，即根据既定目标，具体 营销决策参考性意见的前线营销人士，是发 从房地产发展商的角度来看，产品的 确定培训项目的形式、学制、课程设置方案、 展商经营理念和经营思想的自觉传播者。 “同质化”程度越来越高，服务在销售中所起 课程大纲、教科书与参考教材、任课教师、教 H公司认为，要达到这～步需要通过大量 的作用越来越大，需要企业应对市场变化的 学方法、考核方式、辅助培训器材与设施等。 的学习。要想让销售人员能发挥最大的作用， 动作越来越灵敏。因此，处于与客户接触第一 制定正确的培训l计划必须兼顾许多具体的因 需要给予他们全面的培训。在H公司，对于售 线的售楼人员在整个房地产营销体系中的作 素，如行业类型、企业规模、用户要求、技术发 楼员的培训主要从三个方面进行(见图1)。 用也日益重要。从消费者的角度来看，“同质 展水平与趋势、员工现有水平、国家法规、企 忠诚度培训的主要目的在于让售楼员认 化”虽然使得消费者有了更从容的选择，但 业宗旨与政策等，而最关键的因素是企业领 同公司经营理念并融入公司企业文化。主要 多数消费者由于专业知识的限制，在具体选 导的管理价值观与对培训重要性的认识。 培训内容有：公司背景介绍、公司在公众中的 房时仍需要一位楼房专家来帮助他们决策。 (4)培训活动的实施。培训活动的具体组 目标形象、公司理念及精神、公司推广目标及 基于对售楼员工作的科学认识，H公司 织者与企业的规模和结构关系很大。大型企 发展目标(确立员工对公司信心)、公司规章 对售楼员的培训是从三个方面开始的。首先 业往往设置有专门的培训中心或学校乃至员 制度(确定行为准则及制定销售人员收入目 培训员工忠诚度，留住员工的心。售楼工作是 工大学，越来越多的企业，通过企校挂钩进行 标)。 项专业性很强的活动，因此需要加强员工的