如何达成协议.docVIP

达成协议 当： 客户已经准备好要进行下一步时或 客户正对你所描述的产品资讯，有正面的回应时 方法： 强调双方进行下一个步骤的理由 说明你和客户的下一个步骤 确认对方接受与否 达成协议的时机 达成协议较适当的时机，应该是当客户说出以下的话，表示准备继续进行下一步时： “听起来不错” “我们用得着那种东西” “这样可以有点帮助” 另一种达成协议的时机，是在客户对你所描述的产品资讯，有正面的回应时（虽然他并没有表示准备继续进行下一步）。但在此之前，你应该先寻问以确认一下是否有其他的问题，或是进一步的需要： “有什么问题吗？” “我们是否已经涵盖了每一个部分了呢？” 如何达成协议 在结束销售或电话会谈时，要： 强调双方进行下一个步骤的理由 说明你和客户的下一个步骤 确认对方接受与否 强调双方进行下一个步骤的理由 达成协议的第一个步骤是：强调双方进行下一个步骤的理由，以创造前进的功能，并把你所满足客户需要的诚意，传达给客户知道，你可以： 针对客户已经接受的公司或产品特征以及她所能提供的利益，简洁地重述一下。这样做可以提醒客户，在做采购决策时，回想一下你公司或产品的好处。 表达能帮助客户是你的荣幸。 “很高兴我们可以帮上您的忙了” 表示你有信心客户会对做出该决定感到高兴 “您的员工将会感谢您，帮他们减轻了采购的工作量。” 强调快速行动的重要性。 “在进入采购旺季前，我们及早把这件事敲定下来，在此之前先让采购人员把系统熟悉了，以便到时可以帮你有效提高采购效率。” 说明你和客户的下一个步骤 当你强调过双方为什么要进行下一步的理由之后，请说明一下你和客户的下一个步骤。例如： “接下来，我会先把合约的空格部分填好，然后寄给您。之后，我会安排我们客服人员给您做培训前的准备文档。 “给我们订个时间见面，星期天上午怎样？” 特别把客户的下一个步骤点出来，并确保他给予你承诺，并且愿意履行。 当你把下一个步骤要做的具体地说出来时，可以提醒客户：“我接下来所做的事，是为了要让我们能够满足你的需要而努力的”。 确认对方接受与否 在进行最后一个步骤之前，要确认客户对于你所提出来的计划，已经充分地了解并且同意了。你可以说： “这对您行得通吗？” “您觉得如何？” 当客户借故推托时 有时候，客户虽然对你所描述的产品资讯，有了正面的回应，但是却不愿意照你提议的步骤去进行。这时，客户可能会说： “最近我们这里都快忙疯了，我看我必须先把这个决定搁置一下。” “我不大确定，必须跟我的同事们谈一谈。” “听起来不错，只是花太多钱了。” “我必须要再想一想。” 当客户表现出不愿意再继续进行下去时，不要给他压力，应试着找出原因为何： “在什么情况之下，您才愿意做这个决定呢？” “您所不确定的是什么呢？” “您可以告诉我，您还必须要考虑什么吗？” “听起来您适合很感兴趣，是什么让您犹豫呢？” “哦！为什么呢？” 如果客户是因为有顾虑，您应该要加以解决、消除它。 如果客户是有意继续进行下去，只是他的步调比较慢时，你可以将之前所建议的事项做一些修改，让他感觉不需要做出那么大的承诺。 如果客户目前实在无法做出决定，那就试着让他在某个期限以前做出决定。 当客户拒绝你时 有时候，你所得到的最后回答是“不”，客户现在就是没有兴趣想和你的公司做生意。 当客户向你说不时，请确保你在达成协议的时候，能为未来可能再有的通话机会保留一个开启的大门。 感谢客户花这么多的时间与你谈话。 如果你确定未来还有机会，请说明你会再打电话过来，并确认一下客户的接受与否。 请对方介绍其他的客户（如果适合的话）。