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易修（中国）笔记本连锁机构 -------------业务拓展方案 业务拓展的重要性 如果易修的事业是藏有无数珍宝的宝库 业务拓展就是打开这个宝库的钥匙 如果说易修的事业是一个大舞台 业务拓展就是登上这个舞台台阶 如果说易修的事业是强者聚会的俱乐部 业务拓展就是进入俱乐部的门票 业务拓展三大部分内容 一、行业内客户的拓展方案 二、零售客户的拓展方案 三、大客户拓展方案 导言 易修经过数年的发展，在行业内取得了较大的成绩，在公司运营前期，受市场因素和客户需求的影响，一直将品牌建设放在第一位，将技术支持及配件支持亦放在十分重要的位置上。但一直未形成良好的市场运营督导体制。主要原因是公司一直认为易修的大部分连锁店基本都是在这个行业内做过数年，应该具备较强的业务拓展能力和自我发展的实力。连锁总部没有必要过多干预各店的自主业务拓展，但经过数年的事实验证，这种思路是不正确的,并且影响了连锁网络店正常的发展。经过仔细的了解,发现有些店已经开展了部分业务拓展，但是没有将市场进行细分，客户没有做透。尤其是近期连锁店的数量激增,连锁总部的精力分散，没有将各店的业务拓展做为发展的重点工作来做，造成了目前业务拓展严重受阻的现状。为了帮助各店在一个时间阶段内快速提高业务量，争取长期的稳定发展，特制定本方案。 行业内客户的开发方案 一、同行客户的含义 1、行业内客户的认定：正在进行IT行业经营的全部公司。通俗的讲也就是我们的全部同行，也可能他们从事的业务与笔记本电脑没有什么直接联系。但他们也是我们的潜客户,所以也应将他们列入同行客户的范围之内。 2、同行重点客户认定： A，笔记本电脑销售店面。 B：全系列品牌代理商。 C：店面位置具备优势的同行。 D：一些在电脑城内没有店面的电脑公司。 E：当地各品牌授权的维修站 F：从事二手笔记本经营的客户 G：下一级市场中存在的同行客户。 二、客户细分 1、将各大品牌笔记本销售及全系列代理商分为A类客户。 2、将各品牌授权的维修站分为B类客户。 3、将从事二手笔记本销售及位置较好的客户分为C类客户。 4、将其它客户列为D类客户。 三、业务范围及目标性： 业务范围暂定以维修机为主项，以配件销售为辅助。上述四类客户即可以为我们连锁店提供维修机，也可以做为我们配件供应的目标客户。 四、连锁店与同行客户合作的现状 通过对20多家连锁店的走访，关于各店所做的同行业务，给我留下的印像很深。基本我们所有的店面走的路径是正确的，也就是基本都把同行客户放在了我们发展的首位。而且有一部分店这方面的业务做的还是相当不错的。也给了我很多的启发，让我也学到了一些技巧。但是可以讲，同样的大家都在做同行客户，但是取得的效果是完全不同的。有的确实下了功夫，在同行中的知名度较高，同行也给我们连锁店带来了许多直接的业绩。例如：河南郑州店是这方面还是比较有心得的，大家如果有机会到郑州去的话，可以先到郑州的电脑城里走访一下，绝大部分与笔记本电脑相关的销售商都可以告诉你易修郑州店的位置。但这毕竟是个特例，就算是这样，也只能说郑州店做相对较好，也没有把同行客户做透。而我们其它的连锁店可想而知，大部分连锁店还处在打开同行客户的大门之外，没有把同行的业务做透，虽说也下了一些功夫，做了一些工作，同行也对我们有了一定的了解，但只是简单的了解是远远不够的。下面我将连锁总部的一些经验与思路与大家共享一下，希望大家在做同行客户的时候能加以借鉴，并在此基础上推陈出新得以发展。 五、同行客户市场拓展的步骤 1、市场宣传、扩大我们在区域市场的知名度 经过数年的摸索，关于宣传方面的效果,总部结合连锁店的实际运用情况进行了总结.。宣传的形式多种多样，在这里公司建议各店在做同行客户时第一步运用报价单进行有效宣传。（同时可以结合电脑城内的广告牌等实体宣传进行宣传工作，在此我们不进行过多分析，只将主线进行罗列，供大家参考）公司不建议各地连锁店在开业一个阶段（开业一至三个月）宣传的过程中盲目的进行诸如报纸、电视、电台等需要资金较大，但效果并不明显的宣传载体。因为我们所从事的行业时效性不强。最简单的讲就是，如果做的是报纸，那在客户看到我们的宣传时，可能会表示关注，但是机器并不会在看到我们的宣传时出现故障，而出现故障时再去找报纸时已经找不到了。不像做餐馆的，客户想到你这个东西好吃，就放下报纸直接过来品尝一下。所以我们针对同行的宣传应以时效性较强的报价单为主要载体。 为什么讲针对同行客户见效最快的方式就是报价单呢。因为IT销售行业内不论是何种产品，其价格变动较快，甚至有的是一日三变，而报价单就是价格调整的晴雨表，所以同行对报价单都十分关