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关于第四方保险营销渠道构建的若干思考 文／肖亮 无论是从当前我国保险业快速发 致保险业整体的服务水平和质量难以 业代理获得生存空间的同时，也使得 展的良好趋势来看，还是从保险业的 得到保证。(3)保险产品是一种特殊产专业保险中介机构的生存空间进一步 产业发展潜力来看，我国保险业的未 品，其营销过程对购买者和销售者都 被压缩。(2)保险中介机构内部结构与 来都具有一个十分广阔的发展空间。 有特别高的素质要求。但当前普遍存 区域结构失衡。截至2004年6月底， 但是，当前我国保险业市场结构的寡 在个人代理人为推销产品，或者采取 全国有保险经纪机构、保险公估机构、 头垄断竞争格局和现有保险营销体制 一些不恰当的服务方式或手段、或者 保险代理机构等专业保险机构1264 的先天局限的导致我国专业保险营销 有意无意地进行误导性陈述、或者难 家，保险兼业代理机构则高达12万 渠道发展明显滞后。随着我国保险体 以对有关保险产品条款解释清楚，使 家。同时，大多数保险中介机构集中在 制的改革深人、保险市场的国际化、市 不少消费者对个人代理产生了严重不 北京、上海等大城市和沿海发达大中 场化和逐步对外开放，这一问题日益 信任感。(4)现有个人代理人“保险公城市。(3)保险中介从业人员素质不 凸现，并已严重影响到未来我国保险 司边缘员工”的尴尬局面已经难以满 高，缺乏自我发展能力。目前国内保险 业的持续健康发展。本文针对当前我 足部分优秀个人代理人成长及其事业 经纪公司现在多是“关系进门、保险采 国保险产品营销渠道面临的困境，提 发展空间的强烈需求，。寻求归属感， 购”的经营模式，而对前端的风险评 出了一种以第四方品牌为依托，全面 由个人代理向创业团队”转变正在成 估、后置的索赔代理和数据库分析缺 整合保险个人代理人(即保险营销员， 为上述群体日益强烈的想法。(5)j网少足够重视，也缺乏专业技术人才和 以下同)、保险中介机构等专业保险营 络营销等非人员童销渠道发展缓慢。 行业标准，难以满足日益增多的技术 销资源的一种新型保险中介渠道模 一方面目前我国的社会信息化水平还 需求。(4)近年来出现的“保险超市”虽 式，期望能够对当前国内保险营销渠 处于起步阶段，而网络保险产品的在 然在一定程度上迎合了消费者的需 道的变革提供新的思路。， 线推广费用十分昂贵，如果没有一个 求，但由于经营规模、营销手段等方面 1国内保险营销渠道发展现状。 迅速扩大的市场来支持，网络保险很 的局限，使得其在消费者对营销机构 1．1保险公司直销渠道面临困境 难实现规模经济；另一方面就全程网 信誉、产品易比较性、售后服务优质性 保险直销渠道是保险公司在其营 2上交易模式而言，在核保，电子保单的 等关键服务的需求，以及帮助保险公 销活动中不通过任何中介商，直接由 必威体育官网网址性和法律效力方面还存在种种障 司提升品牌、扩张业务和降低成本等 该企业雇佣的专属职员向保险需求者 碍。 方面，都有明显欠缺。 提供各种保险险种的销售和服务，具 1．2保险中介营销渠道遭遇尴尬 1．3保险消费需求释放缺乏合适 体包括个人代理人直销和非人员直 近年来国内保险中介机构取得了 的渠道 销。它主要存在以下问题：(1)尽管个较快发展，特别是以“保险超市”为代 由于专业保险营销渠道的缺位， 人代理渠道实现的保费收入增长势头 表的新型保险营销渠道开始进入人们 国内个人消费者和企业在保险消费上 不减，但该类增长在很大程度上是依 的视野，如上海合泰保险超市和杭州 日趋理性，甚至出现qf营保”现象，导致 赖个人代理人队伍数量的扩张，而非 汉鼎车险超市。但总体而言：(1)国内潜在需求难以转化成现实需求，主要 个人代理业务能力和规模等质的扩 保险公司产销一体化的特点使得以保 体现在：(1)消费者消费心理日趋成 张，缺乏持续发展的后劲。(2)角色的险代理公司、保险经纪公司为代表的 熟，消费行为日趋理性，体现在选择保 冲突导致大量的代理人只注重业务数 专业保险中介发展空间受到极大限 险产品或保险公司时，不仅期望价格 量的增长，不注重业务质量的控制，导 制，而各行业保护主义的存在，在