客户管理：销售素质提升与卓越客户管理.ppt

处理反对意见的技巧常见异议处理 我们没有这笔预算！—借口 ? 理解：我不能决定现在购买，我 不知道别人那里是否有更好的。 ? 对策：如果抛开预算问题，你是不 是就可以考虑了？（忽略轻微异议） 处理反对意见的技巧常见异议处理 给我点资料，我需要时在通知你。 ?理解：不要管我，不要总缠着我。 ? 对策：没问题，而且我愿意帮您 指出购买这类产品主要应该考虑 的地方。您最关心哪些方面（关注问题） 处理反对意见的技巧常见异议处理 我有一个亲属也是干这一行的。 ? 理解：我不信任你。 ? 对策：我理解你，你是想证实一下你 的决定是否正确。不过，买东西不仅 要看是谁卖给你的，还要看是哪家公 司生产的。不确实的保证很重要，是吗？ （连续肯定与利益销售） 处理反对意见的技巧常见异议处理 我的一位同事买过，结果很不愉快。 ? 理解：我需要一点信心，我会买的。 ? 对策： ? 弄清楚原因： ? 让客户自己回答（如果你是我们经理 你会怎么做？）： ? 表示赞同（我们正是这样做的）。 处理反对意见的技巧常见异议处理 我不喜欢它，我什么也不想买。 ? 理解：我不想买，我不想被说服。 ? 对策：能告诉我是哪个方面让您 不满意吗？（关注问题） 要求生意 不要求生意就象把船划到有鱼的地方而不撒网。鱼知道你曾经到过那里，但不记得为什么。 要求生意技巧常用成交方法 非此即彼成交法 ?注意:只给两种选择 ?方法:你想要红色的,还是蓝色的. 要求生意技巧常用成方法 退让成交法 ?注意:不能退让太多 ?方法:如果我以同样的价格卖给你那种产品,你是不是可以卖4个而不是2个? 要求生意技巧常用成交方法 试水成交法 ? 注意: 当客户钱紧而又不想买次优的时. ? 方法: 一开始我们可以先换前窗,这是最重要的,过几个月再换临街的后窗,这样最好,你说呢? 恐惧成交法 ?注意:创造紧迫感的压力成交法. ?方法:这种衣服只有两件,你们右边的那 对夫妇刚买走了一件,现在如果你犹豫, 你就会错过这次机会.我肯定你回到家以 后还会想回来买它,但那时已经没有了. 你明天将不能穿着这件让人羡慕的衣服上 班了. 要求生意技巧常用成交方法 要求生意技巧常用成交成交方法 比较成交法 ?注意:推理和比较 ?方法:现在有头等舱和经济舱两种票. 但它们的价格是一样的,你可以自由选 择.不过既然价格相同我们还是应当 坐头等舱,你同意吗? 要求生意技巧常用成交技巧 回敬成交法(豪猪成交法) ?注意:用问题回答问题 ?方法: 客户:太贵了. 回敬:太贵了? 要求生意技巧常用成交技巧 ABC成交法 ?注意：没有听到过多的消极回应或异议时 ?方法： A：还有什么问题吗?没有了。 B：就是都满意？是的。 C：用我给您包起来吗？好吧。 要求生意技巧常用成交技巧 次要问题成交法 ?注意：你提的是重要问题，但问的确是客户购买该产品的次要决定。这个次要决定是可以选择的。 ?方法：现在看来，这件产品最适合你。您用现金结帐不是用信用卡。 要求生意技巧常用成交技巧 “我想考虑一下”成交法 ?注意：当客户说我想考虑一下时，防止脱钩。 ?方法：这么说，你显然是对这个产品有兴趣？ 你最不放心的是这方面的好处还是那方面的好处？是钱的问题，对吗（从借口找到异议）？抛开钱的问题，您会考虑什么因素？（孤立异议） 要求生意技巧常用成交技巧 上司同意成交法 ?注意：客户对这件产品必须有渴望。 ?方法：我敢肯定我的经理不会同意，不过，要是我能为你争取到，你是不是就能买？ 我说过，我不敢肯定这样做合适，不 过，我豁出去了，你等一下，我去试试。 要求生意技巧常用成交技巧 微不足道成交法 ?注意：化整零；客户必须真有兴趣