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* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 招商客户策略——主动出击 ▲ 先期引导、创造良好基础,三采招商人员年后及时进场开展招商工作; ▲ 世联销售团队配合招商,及时跟进、把握客户,创造销售契机。 ▲ 建议乾盛置业出资对顶级品牌招商成功者进行提成奖励。 主 动 出 击 企业资源 短时地毯式覆盖 老客户资源 三采招商 世联销售 全城覆盖 * 招商举措 扩大影响,引发市场关注,吸引客户群体关注,客户角色牵引转换 主力商家 招商 1 扩大影响,引发市场关注,吸引客户群体关注,客户角色牵引转换 包装展示/推广到位 2 导示系统 休闲设施 * 招商工作价值探讨 制造热潮,提高市场关注度,促进商铺的销售 宣传造势 1 主力店效应实现手段 2 吸引客源 3 选择部分商铺先行招商,引进主力店,拉升项目形象 以招商为销售牵引广泛的客户资源,扩大商铺购买客户的广度 提升购买商铺客户的信心 4 招商更有助于提升街区人气,给到客户信心保障,提高客户营销成交率 顶级4A广告品牌营销策划资料库 原创整编!保留权限! 唯一购买官方网: 旺昌资料城 QQ:602429086 * 目标商家 商家特征 对项目的作用 应对策略 主力大铺 一般都有特定的选址计划、标准和流程,决策周期较长; 谈判能力强; 决定整个项目的发展前景 熟悉其选址特征,尽可能的迎合; 同时与几个大型店进行谈判; 给予一定的优惠条件; 组合业态 国际或国内知名品牌商家; 一般对地址有一定要求,对产品的适应性较强; 不同商家谈判能力不同; 可一定程度带动其店铺周边的商业氛围; 如果规划得当,多家组合也能在一定程度上起到旗舰店的作用; 利用一类大型店对其形成吸引; 配套服务 一般对主力店和旗舰店有一定依赖,需要分享其客流; 产品适应性强; 谈判能力较弱 对项目商业的补充 利用一类大型店对其形成吸引; 进行严格筛选; 主力店的招商对整个街区的目标实现及未来经营的人气贡献至关重要,而且大商家的招商谈判期较长,因此必须尽早安排主力店招商工作,以整体招商基调配合到项目整体目标的实现 招商策略——大铺主力店先行(即刻实施) * 招商策略——主力店招商策略 商家选址基本出发点 决策因素 招商策略 招商方职责分工 高利润 店铺盈利能力 项目区域及店铺位置 挖掘项目商业价值 客流量及客户消费水平 交通条件 建筑条件 布局及使用功能 产品定制或功能弹性化 配套条件 软性指标 租金 合理制定租金 提供优惠条件及优质服务 管理与服务 低风险 竞争对手 项目定位 定位准确 科学规划业态 项目或发展前景 辅助业态或商家 规划前景 尽快确定主力店及品牌店 能力可及 资金流 开店计划 内部决策流程 调查、访谈 人力资源 地方政策 * 销售总体策略 以三采的高效招商为重要支持条件,我们------ 快速积累客户,快速消化,小步快跑! 营销铺王,打造高端价值标杆! 各个击破,以点带面! 商业行动步骤 做足展示 客户摸排 09年3~4月 媒体推广 价格定位 5月 择机入市 6~7月 2009,兰庭期待精彩! 上海世联乾盛兰庭项目组 2009年2月 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 展示服务品质 【常州豪宅看兰庭】 Action1 紧靠“路过”优势,强化昭示感 解决入口昭示问题 楼体昭示感提升 Action 2 打好景观牌、品质牌 促进3房销售 执行: 售楼处播放兰庭品质内容: 兰庭园林景观特点,说明 园林是兰庭价格较高的重要原因。 大量植被对人体的好处。 低层客户是享受景观最多的群体。 一年四季景观的错落、颜色变换 邀请客户上门体验 共同见证 Action 3 提升物业及销售服务标准 背景:研究表明,客户对高档场所的评价体系中,服务可占到20-50%的比重,优良服务可有效提高客户支付意愿。 目的:通过软服务,进一步充实兰庭豪宅意向,提高客户心理价位。 执行:提供丰富饮品;进一步规范物业服务;进一步规范销售代表服务。 时间:尽快执行。 费用:饮品每日约40元,每月1200元。 Action4 做好交房工作,博取客户好感, 扩大口碑作用,促进老带新成交 鹏欣老总语: 美国水果是贵点,可一卡车也就20多万,打扫一下也就几十元,要是业主找了问题跟我要钱,可就不是那么点钱了 目的: 化解价格调整带来的客户情绪。 化解交房时间、南门等引起的客户情绪 。 回报老客户,树立追求品质、认真负责的开发商形象,形成口碑效应。 建议:交房前
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