市场营销：通信-活动-中国电信春促二阶段活动部署方案.pptVIP

2008年12月5日 春季会战：全省家庭客户群积极应战，一阶段促销有序推进 创新宣传模式做好细分客户市场针对性宣传： 利用机站竣工投产宣传电信移动业务上市 借e家客户贺卡邮寄等方式有效传递促销内容 与家电等异业展开联合促销，互换宣传资源 渠道准备充分做好执行管控： 农村市场提前做好重点乡镇C网网络测试和渠道人员网络覆盖告知，做到促销有的放矢。 城市家庭关注异网举动，从宽带接入技术、出口带宽、成功案例、优质应用、差异化服务等多方面加强优劣势对比，帮助渠道人员提高销售信心。 12月1日-12月7日，全省周新增宽带用户2.26万户，净增1.63万户，其中农村净增4528户，促销后日均新增3235户，较11月提升33.6％； 家庭客户市场共新增C+WPC版无线宽带 543户，全省农村市场“存费送机”累计发展天翼手机用户11652户、　新增客户e8拦截率达到60%以上。 1 一阶段家庭客户市场亮点分享 春季会战一阶段执行过程中分公司差异较大，整体启动时间滞后 细分客户市场宣传资源投入不足，活动宣传不能快速、全面覆盖目标客户市场。 部分分公司在渠道执行部署相对粗略，渠道培训、执行指导及管控还需进一步加强。 渠道业务操作流程不熟悉且支撑统筹不到位，对于渠道末梢人员，主要是农村代理人员的指导和培训不足，影响业务推广进度。 2 加大家庭细分市场宣传投放力度，请分公司在12月20日前全面启动e家进社区活动，与居委会、物管公司、社区媒体广告代理公司建立长期合作关系，确保促销信息覆盖本地50%以上的住宅小区。 加大农村墙体喷绘广告宣传覆盖，确保每个重点场镇周边墙体不少于2幅。 加强渠道间协作和沟通，增加实战演练和培训场次；建立从市到县、乡镇的纵深一体化培训流程，确保信息传递的一致和策略的深刻理解。 前后端联动，加强新销售品上市前的准备，做好受理流程穿越测试和系统操作培训，制定营业受理预案，避免用户排队等候过长。 下阶段要求 主要问题 找准目标，突出融合优势，实现放量突破 聚焦两大重点业务，做好三大关键动作 ，达到三个百分百 家庭客户市场二阶段重点围绕“天翼”上市，全面推出融合C网的e6移动版、e9、尊享e9套餐，通过融合更优惠实现天翼手机和宽带用户的放量突破！ 城市市场：从“我的e家”中高端家庭客户切入，重点锁定月消费ARPU在80元-300元间的移动语音在网客户转网。 农村市场：以现有座机或宽带客户为主要依托，重点锁定有更换本地手机卡需求的返乡民工。 深刻领会融合套餐优势，突出加入我的e家更优惠：通过宽带价值让度拉动移动语音发展,加速传统语音价值向移动语音价值转移；同时通过C网融入后的e家套餐优惠，降低宽带印象价格，反向拉动宽带发展,保持宽带持续高速增长。 春季会战家庭客户市场二阶段部署——聚焦重点业务，全力保证目标实现 3 e家客户100%的知晓“天翼“上市：抓住目标市场传播特征，充分利用新年贺卡、IPUSH、直邮广告等宣传形式，确保 “我的e家”客户对“天翼”上市及e6、e9100%知晓。 渠道100%的培训和理解：结合春季促销家庭客户市场销售品实例，省公司组织全省内训师销售技巧和方法集中培训，提升直销渠道的销售能力；分公司要对本地家庭客户市场产品体系做全面梳理，形成满足不同客户需求的针对性营销脚本。 系统及流程100%使用掌握：作好二阶段新品上市准备工作，要求12月20日前完成所有套餐实例配置，12月25日前完成渠道末梢人员对系统操作培训及受理流程测试。 城市市场 针对性宣传：全面开展“我的e家”进社区活动，通过线上和线下活动吸引用户参与，将品牌宣传、促销宣传和客户体验有机结合，第一时间传播给家庭客户。 目标客户切入：将 e8存量用户作为e9目标客户切入点，固话单产品用户作为e6手机版目标客户切入点，分析客户移动语音消费需求，分别制定可对应80-300元消费档次的天翼套餐融合脚本，通过营业厅拦截、安装维修、呼入顺带营销、IPUSH及外呼等手段告知促销优惠信息，对于有意向的用户，客户经理及时帮用户算帐，以融合优惠吸引用户转网。 春季会战家庭客户市场二阶段部署——全力以赴，做好各客户接触点营销 4 农村市场 宣传拦截：重点场镇刷墙广告，乡镇汽车客运站、重要街道、路口有宣传横幅，赶集天终端特卖活动造势。 培训体验：借助政府力量，利用年终总结会、表彰会，组织返乡民工、农村居民等开展C网新业务、上网培训。 存量销售：充分利用客户交费、安装维修、拜年契机，宣传 “存费送机”，“存费送礼”活动，帮用户算帐，达成销售。 两点说明： 1.C网座机发展：对个别市场确有需求的，允许同时发展C网无线座机（号码使用手机长号 ）替代村通，原则上不补贴终端 2.C 网终端组织：除省公司集采终端外，分公司可通过社会渠道采取折价购机方式进行 各分公司要加强渠道部署和执行管控