市场营销：赢单九问策略九问.pdf

权所有：寒崖 策略九问 决定复杂销售成败的九大思考 （本书中案例均系虚构，如有雷同纯属巧合） 开篇：销售的艺术7 亲身经历的典型案例7 销售男的公众印象9 丢单的迷惑与赢单的迷茫 11 策略与战术 12 真正的成功之道 14 第一篇 识局 15 第一问 客户究竟要什么？ 15 销售在忙什么 15 客户为什么购买 17 潜在的原因 19 第二问 我的位置在哪里？21 一次出游的经历21 销售漏 的误导23 竞争的形势26 项目温度计29 第三问 如何识别关键人？31 这个局里都有谁31 销售里的 “帅马车炮”34 识别全面了吗43 第二篇 拆局48 第四问 客户如何评价我？48 态度决定一切48 1 未经许可不得摘录或转载 权所有：寒崖 避免叶公好龙55 给角色贴标签59 “雷”与 “绿旗”60 见树木更见森林63 第五问 究竟是谁说了算？65 小小技术员65 几个人的曲线67 曲线的奥秘71 决定曲线的力量73 曲线背后的博弈75 第六问 客户到底想什么？79 价值决定出路79 冰山下的隐性理由87 他好我也好相守直到 100 第三篇 布局 108 第七问 如何应对关键人？ 108 接近 “帅”的艺术 108 与 “车”纵横 125 “马”到成功 136 隔山“炮”的威力 142 美梦与险境 154 水满自溢 157 第八问 如何有效用资源？ 160 调兵遣将的缘由 160 兵多将广的指挥官 163 找到奇妙的兵符 166 军中无二心 168 第九问 面对竞争怎么办？ 171 跳崖的绵羊 171 寻找鸡蛋上的缝 173 陶醉是危险的开始 176 2 未经许可不得摘录或转载 权所有：寒崖 无效的降价 180 在雷区踩刹车 181 结篇：探寻销售的规律 184 策略与销售漏 185 什么是专业化销售 187 成功销售的必备素质 188 3