vHe管理 销售组织效率评估 关键客户销售管理 2015 .ppt

* Copyright ? by ylimao * 案例：销售配额引发的问题 （3）管理人员认为，公司没有获得更多的新客户。他们认为，所谓的市场开发，就是吸引从未采购公司地砖产品的建筑材料商成为自己的顾客，而这项任务往往需要在数年后才会见到成效。现行的奖励制度可能无法激励员工从事这类工作。 （4）当某销售人员所在地区的经济快速发展时，他可能不需很努力就可获得高的报酬。当某地区经济发展水平不高，或竞争者决定降低价格以打入该市场时，即使销售人员尽力工作，其收入也可能减少。 * Copyright ? by ylimao * 六、确定销售团队的规模 销售团队部署考虑三个相关的决策： （1）销售团队的规模或销售区域的数量； （2）单个区域的设计； （3）整体销售力量在客户间的分配。 * Copyright ? by ylimao * 确定销售团队规模的方法 1、等分法：假定每个人实现同样的销售额。 没有考虑 （1）销售人员的能力水平； （2）不同市场的潜量； （3）各个销售区域的竞争水平； （4）盈利能力。 * Copyright ? by ylimao * 确定销售团队规模的方法 2、工作量法：假定所有销售人员必须承担同等数量的工作。 确定步骤 （1）将顾客进行分类； （2）决定每种类型客户应该拜访的频率及每次拜访的时间； （3）计算覆盖整个市场所需的工作量； （4）确定每个销售人员可使用的时间； （5）按照执行的任务分配销售人员的时间； （6）计算所需要的销售人员。 * Copyright ? by ylimao * 工作量法实例 （1）将顾客进行分类 某公司1030个客户被分成如下三种类型： A类：大的或有吸引力的——200个 B类：中等或吸引力一般的——350个 C类：小的但仍有吸引力的——480个 * Copyright ? by ylimao * 工作量法实例 （2）决定每种类型客户应该拜访的频率及每次拜访的时间 假定公司估计A类客户必须每两周拜访一次，B类客户每月一次，C类客户每隔一月一次。一般拜访的时间分别是60分钟、30分钟、20分钟。 A类：26次/年×60分钟/次=1560分钟（26小时） B类：12次/年×30分钟/次=360分钟（6小时） C类：6次/年×20分钟/次=120分钟（2小时） * Copyright ? by ylimao * 工作量法实例 （3）计算覆盖整个市场所需的工作量 考虑每类客户的数量和联系的时间。 A类：200个客户×26小时/个=5200小时 B类：350个客户×6小时/个=2100小时 C类：480个客户×2小时/个=960小时 合计 =8260小时 * Copyright ? by ylimao * 工作量法实例 （4）确定每个销售人员可使用的时间 估计每个销售人员每周工作时间及工作的周数（考虑假期、病事假、其他紧急情况）。 40个小时/周×48周/年=1920小时/年 * Copyright ? by ylimao * 工作量法实例 （5）按照执行的任务分配销售人员的时间 销售活动、非销售活动（如写报告、参加会议、服务拜访等）。假定销售人员时间分配 销售 40%=768小时/年 非销售 30%=576小时/年 旅行 30%=576小时/年 （6）计算所需要的销售人员 8260小时/ 768小时/年=10.75或11个销售人员 * Copyright ? by ylimao * 工作量法分析 客户对销售团队的反馈可能不同； 每次拜访的盈利能力不同； 销售人员的效率不同。如地理区域与旅行时间安排。 * Copyright ? by ylimao * 七、设计销售区域 选择 控制 单元 估计 每个 控制 单元 的 市场 潜量 合成 试验性 区域 执行 工作量 分析 调整 初步 设计 方案 分配 销售 人员 * Copyright ? by ylimao * 步骤一、选择控制单元 将整个目标市场划分为若干个控制单元 原则：宜小不宜大。 小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力；便于管理层进行区域调整。 划分标准：现有客户数、潜在客户数。实际常按地理面积、城市、邮政编码、销售人员工作量等指标划分。 * Copyright ? by ylimao * 步骤二、估计市场潜量 管理层在所选控制单元中确定现有客户和潜在客户的分布和购买潜力。 现有客户：销售记录 潜在客户：外部渠道 工业品市场上估计每个顾客的可能需求，将这些估计汇总，作为整个区域市场潜量的估计。 * Copyright ? by ylimao * 步骤三、形成试验性区域 将邻近的控制单元按划分标准组合成试验性销售区域，每个区域尽可能在市场潜量上相等。 客户及潜在