山水江南销售工作计划.docVIP

山水江南项目销售计划 山水江南总体销售目标 山水江南运作目标：集中项目环境、景观、园林等优势，融合宝安地产成功的江南系列品牌，结合现代人对于文化回归的情感需求，成功打造惠州市高尚人居新方式，成为惠州房地产发展史上的里程碑式经典项目。 山水江南销售目标：山水江南的住宅销售从2007年5月1日开盘销售后，至2007年12月31日实现95％左右销售目标，实现项目的整体销售。 山水江南品牌目标：将山水江南打造成2007年惠州房地产强势品牌，成为宝安地产进驻惠州的第一个成功经典品牌项目，在惠州延续宝安地产江南系列项目品牌。 公司品牌目标：借助于山水江南品牌的成功，建立宝安地产品牌在惠州房地产市场的巩固地位，为宝安地产在惠州的新项目开发奠定坚实基础。 山水江南销售目标分解 根据山水江南的营销战略目标，项目的营销目标为从2007年5月1日开盘销售后，至2007年12月31日实现95％左右销售目标，实现项目的整体销售。现将销售目标进行分解到月，力求在各个销售时间内都有准确细致的销售目标，更加有利于销售目标的达成。 可销售户型统计： 产品类型 总套数 销售面积 江南叠院4+1 340 80078.7㎡ 复式洋房 96 20450㎡ TOHO 14 5150.86㎡ 合计 450 85434.06㎡ 开盘销售目标：（110套） 根据工程进度，2007年3月底展示区开放并取得销售条件，正式开盘日（5月1日）前一周为内部选房日（主要针对前期诚意客户选房，测探市场反映）销售30套，开盘当月销售80套。 认筹目标：结合市场其他项目解筹率比例，认筹客户转化为销售的成交率约为30％。则开盘达到110套销售目标，认筹客户须达370个以上。 开盘当月销售目标：完成本阶段销售110套的销售目标。 开盘后，每月销售目标（见下表） 时间 销售量（套） （2）开盘第二个月 40 累计 150 （3）开盘第三个月 20 （4）开盘第四个月 20 累计 190 （5）开盘第五个月 70 （6）开盘第六个月 60 （1）开盘第七个月 40 （2）开盘第八个月 40 （3）开盘第九个月 28 累计 428 三 、山水江南营销阶段划分 依据本项目销售计划，结合项目工程进度，及惠州市场销售季节变化规律，对本项目的阶段性营销节点设定为以下四个阶段： 第一阶段：客户认筹积累期（目前—07.4.30） 展示区产品内部销售时间为开盘前一周内选定一天。 根据工程进度，销售中心正式交付使用时间约为3月25日，第一阶段主要工作为前期客户电话咨询，销售人员分展场的客户接待，以及销售人员进场后的现场客户接待。 电话咨询客户在进入分展场前，预计将达到400－500组客户。由于目前阶段处于工程建设时期，不具备对外销售的条件，销售工作重点为认筹蓄势，且销售中心的交付较晚，故在分展场将开始进行客户认筹，并对前期电话咨询客户进行维护。 阶段营销核心是传达项目江南庭院生活理念，引起市场消费者的关注。 利用项目展示区开放这一形象条件，在深惠两地市场进行强化推广，扩大项目知名度 在春节期间，结合项目本身的建筑文化，举办一系列营销活动，迅速拉近客户与本项目的心理距离 采用高调惜售的策略，调动目标客户的消费心理，结合各项活动展示项目品质，从而树立项目整体形象 第二阶段：开盘热销期及强销期（2007.5.1—6.30） 充分利用项目的准现楼形象和五一黄金周的销售旺季，完成项目的重要销售目标 强销期选择在2007年3月18日—6月31日，此阶段属于房地产销售的旺季，在项目的销售中必须结合项目形象，迅速抢占市场制高点，才可能完成项目营销目标 品牌建立在山水江南全面竣工期，通过项目成功要素的解析，强化宝安地产品牌的宣传 第三阶段：品牌提升期（2007.7.1—8.31） 充分利用项目前期的成功热销，消化部分项目产品 利用项目前期的成功，将项目品牌转为宝安地产品牌，实现宝安地产品牌的提升 树立宝安地产在惠州房地产市场的品牌形象，延续宝安地产的品牌形象，为下一个项目的开发奠定基础 第四阶段：旺销期（2007.9.1—08.1.31） 利用房地产市场传统的“金九银十”的销售旺季，实现项目基本消化 利用项目的全面开发成功，彻底树立宝安集团的市场品牌，获得市场接受度 结合项目周边地块的土地状况，利用山水江南成功开发因素，进行周边地块追加拿地，持续该项目品牌的开发面积 四、各阶段销售工作计划 第一阶段：客户认筹积累期（目前—07.4.30） 1）阶段销售目标 2007年1月15日——4月30日为山水江南积累370个诚意购房客户 2）阶段销售策略 外展场接待咨询期：以“现代中式建筑登陆惠州”为市场切入点，结合春节这一传统节日，围绕老、新客户紧密联系这中心目的进行活动展开。以项目整体形象展示为重点