年度销售管理计划.docVIP

2002年11月至2003年12月销售管理规定 销售基数/客户数的设定、考核及直接费用的分摊： 1、业务人员（含业务经理，下文略）个人及部门各月销售基数/客户数请见附表。 2、业务员的考核：业务员第一个月完不成任务，按照每吨人民币2元/每个客户数3元扣减当月基本工资；连续第二个月完不成任务，按照每吨人民币4元/每个客户数2元扣减； 连续第三个月完不成任务, 按照每吨人民币6元/每个客户数1元扣减, 但基本工资扣减到原定基本工资的50%为止；如果业务员连续6个月完不成任务，公司另行安排工作。 3、业务经理的考核：业务经理第一个月完不成个人任务，按照每吨人民币2元/每个客户数3元扣减当月基本工资、完不成部门任务，按照每吨人民币2元/每个客户数1元扣减当月基本工资，累计扣减；连续第二个月完不成个人任务，按照每吨人民币4元/每个客户数2元扣减、完不成部门任务，按照每吨人民币2元/每个客户数1元扣减当月基本工资，累计扣减； 连续第三个月完不成个人任务, 按照每吨人民币6元/每个客户数1元扣减、完不成部门任务，按照每吨人民币2元/每个客户数1元扣减当月基本工资，累计扣减。 但基本工资扣减到原定基本工资的50%为止。业务经理若连续6个月完不成个人基数/客户数任务或部门基数/客户数任务，公司将酌情调整工作。 4、对已由月度个人奖金核抵之销售基数不再扣减相应基本工资。 5、在业务人员有能力销售而因公司无足够货源造成某个业务人员未完成任务的，不予毛利抵减基数或扣减工资。 6、公司无足够货源定义：当月一日公司库存量少于当月公司目标量且月中公司未能及时调货造成某个业务人员某项业务3天缺货。 7、对于其它饲料原料的销售，公司暂时无销售数量的规定。因公司处于开发新产品、开拓市场阶段，各业务人员有义务积极开发销售其它产品。 8、自2002年11月起，由总经理秘书兼出纳负责根据各考核指标对业务部门分部门和个人进行单列帐册考核，相互独立。 9、2002年11月至2003年1月：业务人员发生的差旅费80%由公司承担，差旅费的20%和业务人员发生的其他直接销售费用及手机费用全额计入相应部门备用金帐户待摊；2003年2月至2003年4月：业务人员发生的差旅费50%由公司承担，差旅费的另50%和业务经理发生的手机费用全额计入相应部门备用金帐户待摊，业务人员发生的其他直接销售费用及业务员手机费用计入相应个人奖金帐户处理；2003年5月至2003年7月：业务人员发生的差旅费20%由公司承担，差旅费的80%计入相应部门备用金帐户待摊，业务人员发生的其他直接销售费用及手机费用计入相应个人奖金帐户处理；2003年8月后，所有业务人员的直接销售费用和手机费用均全额计入相应个人奖金帐户处理。 二、部门备用金及业务人员个人奖金帐户管理： 1、部门备用金帐户主要用于汇集部门毛利和支付本部门开展业务时发生的不可界定之共同费用及本部门业务人员手机费用等。 2、业务人员个人奖金帐户系用来登录业务人员个人月度奖金之累计余额和抵减个人销售直接费用、销售基数及亏损月份造成的个人业务负毛利等。 3、若确因本年度市场原因导致部门备用金帐户余额为负值，则由总经理与兄弟公司作经营绩效比照后确定是否向总公司申请准予减免。 4、若确因本年度期间，该业务人员所辖市场原因导致其个人奖金帐户余额为负值，则由总经理作业务人员综合绩效比照后确定是否减免，个人减免数额超过2000元则须报请总公司核准。 三、业务人员个人奖金计算： 1、鱼粉销售单价-考核成本价-运保费-销售直接费用=毛利。其中鱼粉销售单价由总经理根据总公司指导价格、市场、销售节奏等指示，结合本公司实际及相应部门地区的实际市场售价随行就市确定的实际成交价。考核成本价为公司发票进价加100元构成。销售直接费用系指业务人员差旅费、通讯费、交通费和招待费等直接与销售相关的费用（不含手机费）。 2、在业务人员超销售基数前提下。所超销售鱼粉属公司货源销售时：毛利的10%计入业务人员个人奖金帐户、毛利的10%计入部门备用金帐户；所超销售鱼粉属非公司货源销售时：毛利的20%计入业务人员个人奖金帐户、毛利的10%计入部门备用金帐户；所销售非鱼粉产品属公司货源时：毛利的30%计入业务人员个人奖金帐户、毛利的10%计入部门备用金帐户；所销售非鱼粉产品属非公司货源时：毛利的40%计入业务人员个人奖金帐户、毛利的10%计入部门备用金帐户。业务人员销售基数内产生的业务毛利，仅可提取5%毛利计入部门备用金帐户（仅指鱼粉销售业务）。 3、月度累计：当月业务毛利总和扣减当月销量抵减金额后余额。当月销量抵减标准为人民币50元核抵销售基数1吨，当月销量抵减仅与当月业务毛利相对应，当月毛利不足抵减当月销售基数时，其差额按规定扣减基本工资。 四、月度奖金的兑现： 1、当月部门备用金帐户余额为正值时