外销团队管理及营销活动策划--黄萍.ppt

三、外销团队的管理——制度管理 公司制度：严格执行 营业部制度：因地制宜 日常管理制度 晋升制度 奖惩制度 养成看制度、懂制度、守制度的习惯 三、外销团队的管理——行为管理 活动量管理 报表体系 数据分析 督导机制 分享案例 计划总结 行为管理的最终目的是提高销售业绩和效率，只要目标达成，行动方式不拘一格，其中常用的管理方式是活动量管理。 养成良好的工作习惯 目 录 一、外销团队的特征 二、外销团队的定位 三、外销团队的管理 四、营销活动策划 前期准备 活动实施 效果 评估 营销活动策划 四、营销活动策划——前期准备 1. 场地选择 标准一：人流量集中：主要以商超、企业、餐饮、住宅比 较集中的地方为主。 标准二：场地比较开阔，能容纳上百人，客户容易看到。 2. 时间选择 标准一：结合合作方的活动时间 标准二：一般以周末或节假日为主 3.物料准备 折页、横幅、礼品、活动桌、音响设备等 四、营销活动策划——前期准备 4.目标设定 （1）市场部设定目标： 显性目标：业绩目标 隐性目标：信心、战斗力、凝聚力、竞争力 （2）区域经理设定团队业绩目标 （3）营销人员设定个人业绩目标 开户数、重点开户人员 四、营销活动策划——前期准备 5.制定激励方案 （1）客户激励： 统一礼品：活动期间所有客户礼品一样。 个性礼品：例如每天前5个客户礼品丰厚，先到先得。 （以促成成交，调动气氛） （2）营销人员激励： 每次活动的激励方案尽量不一样（不同的游戏规则玩同一种游戏） 四、营销活动策划——前期准备 6.人员分工： 人心齐,泰山移 市场部全体员工及 区域经理明确分工，责任到人： 现场物料、 礼品管理 现场维护秩序、突发事件处理 营业部辅助开户 现场信息播报、现场气氛营造 接送客户、车辆安排、司机安排 经纪人考勤管理 财务预算、数据统计及奖励发放 四、营销活动策划——前期准备 7.活动动员会 （1）市场部策略会：市场部员工及区域经理参会 （2）活动宣导大会：市场部经理宣导 （3）团队宣导会：区域经理宣导 宣导内容： 活动主题（口号）、活动时间、活动地点、营销话术、解决问题路径和方法（活动分工情况）、客户激励方案、经纪人激励方案。 提前宣传活动： 外销派单、去营销地点踩点派单宣传、通过短信平台发送信息、网络QQ、微博等。 四、营销活动策划——具体实施 1.营造气氛： （1）市场部全体人员及区域经理带头在一线营销，特别是帮助营销人员促成成交（建立信心） （2）及时将成交信息通过飞信传达到所有营销人员（刺激成交欲望） （3）现场吆喝：用音响设备宣传介绍活动，引人注意。 （4）现场抽奖 2.合作方沟通协调 3.突发问题处理：城管、天气变化、临时方案 四、营销活动策划——总结及效果评估 总结及效果评估 1.表彰活动中绩优人员和做出重大贡献者 2.对活动进行总结分析，积累经验 3. 跟进客户,做好三方关联，推理财产品 前三个月持续跟进客户，激活成有效户。 4.活动结束后数据统计 分三个月、六个月和一年内的有效户及资产情况统计，并及时公布。 5.对于激活空户突出的营销人员给予奖励。 6.营销活动文化墙专栏报道。 * * * 深科技园 黄萍 2012年9月 外销团队管理及营销活动策划 目 录 一、外销团队的特征 二、外销团队的定位 三、外销团队的管理 四、营销活动策划 特征 流动作战 强势营销 主动性强 灵活机动 快速成交 一、外销团队的特征 目 录 一、外销团队的特征 二、外销团队的定位 三、外销团队的管理 四、营销活动策划 二、外销团队的定位 启 示？ 专业化经纪人队伍针对富人开展全方位、高端化、专业化、人性化的理财服务 美林模式 定位 网上交易，无有形网点，经营成本低廉，通过价格优势吸引散户，交易量有“聚沙成塔”的特点 E-trade模式 定位 提供给网上交易、电话交易及店面交易,针对不同客户提供个性化服务 嘉信模式 定位 外销团队 以中小散户为主要营销对象 创新力强 吃苦耐劳 坚持不懈 善于学习 勤于思考 整合渠道 能力强 做大做强 规模化 常规化 二、外销团队的定位 目 录 一、外销团队的特征 二、外销团队的定位 三、外销团队的管理 四、营销活动策划 三、外销团队的管理 六管 思路管理 思路决定出路 格局决定结局 市场部人员的管理思路 区域经理管理和营销思路 营销人员的营销思路 三、外销团队的管理——思路管理 需求管理 客户的需求（弱点） 营销渠道的需求 佣金、礼品、情感 理财配置、财富保值增值 …… 挖掘 需求 满足 需求 银行渠道合作的需