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新销售员课程学习成绩单 销售新人7课堂 新销售人员培养方案 1、收集信息的内容; 2、收集各种信息的方法; 3、完整收集信息的培训; 提高销售人员收集信息能力，提升拜访效率。 集中讨论 9开发需求 1、帮助客户发现自身的软件需求 2、帮助客户明确自身需求的紧迫性 提升销售员对客户自身需求的把握，了解软件的价值与自己得到的价值之间的比例 集中培训，结合随岗 10产品展示 1、如何争取产品展示的机会？ 2、如何向客户展示产品？ 3、展示过程中如何了解客户需求？ 4、客户的关注点的询找方式？ 5、 提升销售员的产品展示能力，能够更好的把软件价值传递给客户，能够通过产品展示挖掘出客户的潜在需求。 头三个月每月考核一次产品展示，以后每个季度考核一次。考核后需要随岗指导。 10小时 考核不及格者留一个星期的自我学习，给予补考机会，还不达标者停职学习，再不达标者给予开除。 11异议处理 1、产品异议的处理; 2、价格异议的处理; 3、服务异议的处理; 提升销售员辨别真假异议的能力，提升销售员处理客户异议的能力。 集中培训，每月收集案例进行分享。加强随岗指导。 2小时/每月 随岗和案例考核; 12与客户谈价格 1、学习如何做报价方案; 2、学会与客户咬住价格; 3、客户谈判的种类; 提升销售人员价格控制能力，避免销售人员依靠降价作为唯一的谈判武器。 集中培训。给予价格权限。 13促成 1、促成的各种方法; 2、用案例来进行促成的案例交流？ 给予销售员各种促成的方法。提升销售员促单的能力。 集中培训，每月收集案例进行分享。整理资料，形成文档，便于查阅。 案例和结果考核 14CRM的培训 1、CRM意识培训; 2、CRM使用培训及考核 严格要求CRM的使用，对于填写严格审查。 集中培训，严格检查填写质量。不达标者带岗填写。 8小时 每周严格检查，对于填写不合格者第一次给予警告，第二次要求带岗填写，第三次给予降提成点处理，对于屡教不改者给予开除处理。 15GCS培训 1、掌握四步行为模式（探索－提议-行动－确认）； 2、建立关键时刻； 1、掌握四步行为模式（探索－提议-行动－确认）； 2、形成正面关键时刻； 集中培训 E计算机课 1加密锁使用及问题解决 1、认识公司各种加密锁和盗版锁; 2、掌握单机和网络锁的安装; 3、检不到加密锁如何处理？ 了解加密锁，增强服务技能。 现场问题及上机考核 2系统基本知识和处理方法 1、系统不能正常启动; 2、WINXP系统的安装和调试; 3、掌握硬件中外设、网络设备及基本组件; 了解基本电脑知识，帮助客户解决电脑问题。 笔试加上机操作 3硬件基本知识及处理方法 1掌握硬件中外设、网络设备及基本组件; 2、局域网的设置和调试，IP地址设置，测试网络; 3、 上机调试 F服务课 1GCS客户服务 1、客户服务的重要性; 2、客户服务的四步行为模式; 3、案例教学练习; 提升销售员的服务意识。 学习规范，讲解规范，执行规范 不定时检查 整理案例; 2服务规范 1、学习广联达服务规范; 服务规范的执行 3服务体系 1、了解广联达的服务体系; 2、了解用户如何快速进入服务体系; 增加销售员的谈资，增进销售与服务之间的配合。 集中培训、了解服务流程 服务体系的讲解 G业务课 1招投标业务 1、了解整个招投标业务的整体流程 2、了解了解广联达各个软件在流程里面是如何运用的。 增加销售员谈资，进一步深入了解客户业务上需求; 招标业务讲解 2结算业务 1、深入了解结算业务的流程 2、深入了解结算业务客户的需求点 3、探讨自己软件在结算业务中的优劣势。 有助于销售员树立结算专家的形象，进一步了解客户业务需求 集中培训，每月举行探讨。 造价 3评标业务 1、学习评标文件 2、了解整个评标业务的流程 3、了解各种评定办法。 增加销售员谈资。 集中培训、试题考核 课程内容 考核分数 培训学时 考核人 考核评价 1 建筑行业和工程造价基本知识概念扫盲 2??工程量清单和定额的专业知识掌握和应用 3建筑工程量钢筋计算的基本概念 4建筑工程量钢筋抽样平法概论基本知识 5 建筑工程量图形工程量计算的基本概念和思路 1工程量清单以及定额软件的操作 2 建筑工程量钢筋抽样软件的基本操作 3建筑工程量图形工程量软件的基本操作 4整体解决方案的 ??? 5软件讲解演示 1企业文化 9产品展示 10异处理 11与客户谈价格 12促成 13CRM的培训 注 标成绿色的课程必须达标 此内容学习及考核完成后不用再进行转正考试; 1、专业培训 1）、施工现场走访1天; 2）、手工计算建筑的主要构件 2）、软件加强基础培训6天（1天清单、1天计价，2天图形、2天钢筋），可以跟随培训班； 2、销售技能培训： 1）、销售五阶段（重点产品展示、异议处理、促单、成交）2