2016年4月采购外协业务知识培训.ppt

企业基础管理工作汇报 环球集团办公室 2012年4月12日 2012年采供（外协）业务员 业务知识培训内容 第三部分 采购商务礼仪 第二部分 采购谈判技巧 第一部分 采购岗位职能 第一部分 采购岗位职能 采购外协业务员岗位工作职能 1、认真执行公司的采购管理规定和实施细则，严格按采购程序、采购计划采购，做到及时、适用，合理降低物资积压和采购成本。对购进物品做到票证齐全、票物相符，报帐及时。 2、熟悉和掌握市场行情，按“质优、价廉”的原则货比三家，择优采购。注重收集市场信息，及时向部门领导反馈市场价格和有关信息。合理安排采购顺序，对紧缺物资和需要长途采购的原料应提前安排采购计划及时购进。 采购外协业务员岗位工作职能 3、严把采购质量关，物资选择样品供使用部门审核定样，购进大宗物资均须附有质保书和售后服务合同。积极协助有关部门妥善解决使用过程中会出现的问题。 4、加强与验收、保管人员的协作，有责任提供有效的物品保管方法，防止物品保管不妥而受损失。 5.保持和原有供应商的联系，积极开发新的供应商。 6、完成领导交办的其它各项工作。 第二部分 采购谈判技巧 1 4 3 采购谈判准备 计划你的谈判策略 谈判方法 2 采购谈判中常见问题应答技巧 11.采购谈判准备 ★根据自己的采购计划分析对方的方案。评估价格、运送、规格、付款和任何与你的要求有出入的地方。记住对方的方案往往是对他们有利的。 ★收集供应商信息，对方公司的基本情况(包括公司实力、规模、注册地、人员情况、分支机构分布等，这些方面的情况可以通过多种信息渠道了解，如互联网、本公司其他同事、同业人士、与本公司已有合作又是对方直接竞争对手的品牌厂商人员等。) 　 11.采购谈判准备 ★对方的营销策略 (包括采购人员对价格策略、渠道策略、促销策略、产品线的组合及区域策略、全国策略等方面应有充分的了解。但最为关键的是直接走访对方已合作的其他大型超市、小型零售终端、经销商，最主要的是了解对方的价格体系，如给各级别中间商的供货价，在小型零售终端及大型超市的零售价。比如某品牌文件夹在专业文具店的零售价比较低，这种价格可以作为与该品牌供应商谈判时的参考。通过以上多种渠道收集到的信息最好形成文字，分不同的要点予以整理，作为谈判的资料。) 2.计划你的谈判策略。2.计划你的谈判策略。 ★将问题安重要性排序 ★聪敏的提问以得到尽量多的信息，而不是是或不是的回答 ★有效地听，保持主动 ★利用可靠的资料，注意体态语言 ★利用沉默，这可使对方感到紧张而进行进一步的讨论 ★避免情绪化，这会使谈判对人而不是对事 ★利用谈判的间隙从新思考，避免给对方牵制 ★不要担心说“不”，清楚最后期限 ★思路开阔，不要被预想的计划束缚创造性  3.思考选择谈判方法 ★多听少说。这样做的目的在于通过对方的陈述，了解供应商各方面的情况，有利于整体把握市场。 ★夸大自己。适度地夸大自己，有利于获得较好的交易条件，包括超市的全年销售额、客流量、客单价、与谈判对手同类的竞争对手的销量情况。这里还包括适当夸大自己在公司的权限范围，以及对行业市场、商品知识的专业度等。 3.思考选择谈判方法 ★模糊处理。供应商在谈判中常常会正面或侧面套取采购员交易条件的底牌，采购员不要轻易做出承诺，可将己方的条件适当提高，并进行模糊化处理，以利于在以后的进一步谈判中争取主动，也可防止商业机密泄漏。 ★期限策略。即坚持如期或提前交货，告知对方急用，如不行就可能要换供应商，迫其迅速做出让步的决定，或故意拖延以争取更多的时间。 ★挤牙膏战术。向对方让步，只能一次让一点，而且越让步子越小。一点点迫使对方妥协，使谈判朝着对我们有利的方向发展。 4.采购谈判中常见问题应答技巧 1）善于持怀疑态度 一个优秀的采购员，在采购谈判的实质阶段，要以一种怀疑的态度评估对方所说的话，每一件事都要经过调查，要让每件事都很合理，经得起推敲；不合理时，就要持怀疑态度，不要被对方的话迷惑。 4.采购谈判中常见问题应答技巧 2）做必要的质询 ★即对方不能直接用“是”或“否”回答问题。通常以“谁”“为什么”“何时”“何处”“何故”“用何方法”等言词开始。例如“为什么这样做呢？” ★即强迫对方接受向质询者难以辩解的提问。例如“你不会做出对自己无益的行动，是不是？” 4.采购谈判中常见问题应答技巧 ★冷静的质询，例如“解决这个问题，你认为我们下面该采取哪一个步骤呢？” 例如:降价如何影响标准? ★ 诱导型质询，鼓励对方给出你所希望的答案.例如:你是不是更喜欢xxx? ★计划型问题:即一方谈判者事先准备好在谈判过程中进行提问,或许这是议程的一部分.例如:如果我们提出xxx价格,