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天津全程德邦物流营销策划方案 第1章 德邦物流介绍 1.1 德邦物流简介 德邦物流是一家5A级物流企业,主要提供提供汽车货运、航空货运、代收货款等服务。截止2011年11月,德邦已在全国31个省级行政区开设直营网点1700余家,服务网络遍及国内550多个城市和地区,自有营运车辆4700余台,营运仓库总面积超过50万平方米。目前德邦物流是国内零担货运市场中的领导企业之一,公司的管理水平、营业网点数量都在业内名列前茅。随着零担物流行业市场集中度和现代化程度的提升,德邦物流有望在未来成长为零担物流行业的龙头企业。 1.2德邦物流与传统快递的区别 通过多年的发展和衍变，国内物流市场已经完成了初步的分工和合作。整个物流市场规模得到了飞速的扩张。物流市场也得到了进一步细分。从目前的细分情况来看，成金字塔状分布。至上往下依次分为：快递市场、零担市场、大件市场、项目物流、企业物流。目前国内知名的快递有：EMS、顺丰快递、申通快递、圆通快递等。第二层次的零担市场近几年来可谓是风起云涌，目前公路零担处于前几位的是德邦物流、华宇物流、佳吉物流。铁路零担为中铁、远成等企业。 1.3 竞争对手分析 汽运零担在行业中居于主导地位,但是铁路零担主要凭借低成本吸引了一批客户,但是便利性不够,一般集中于部分地区,所以难以占据市场的主导地位；空运零担时效性最好,但是价格很高,这一部分市场将会因高速公路和高速铁路的建设受到进一步冲击。 该行业内前4名的企业都是以汽运零担业务为主营业务,所以说该行业内的竞争主要是汽运零担企业内部之间的竞争,在局部地区汽运零担企业和铁路零担企业存在着竞争关系,而空运零担业务主要面对对时效性要求很高的客户,行业内部也存在着较为明显的市场区隔。 行业内竞争对手主要是一些具备全国物流网络的企业和大量的小型专业化或者区域性的零担物流企业,但是市场中还缺少真正具备规模、呈垄断地位的企业。行业内领先的物流企业有天地华宇集团德邦物流股份有限公司新时代(通城)上海物流集团有限公司上海佳吉快运物流有限公司 零担物流运输领导企业的市场占有率 企业 市场占有率 1 天地华宇集团 0.34% 2 德邦物流股份有限公司 0.26% 3 新时代(通城)上海物流集团有限公司 0.17% 4 上海佳吉快运物流有限公司 0.13% 5 中铁物流有限公司 0.08% 总计 0.98% 零担物流运输领导企业对比 企业 资本来源 营业网点数量 自有车辆 1 天地华宇 被TNT收购 1600多家 3000余辆 2 德邦物流 民营 1700多家 4700余辆 3 新时代物流 中外合资 210多家 1100余辆 4 上海佳吉快运 民营 1100多家 3000余辆 企业 资本来源 1 资 天地华宇新时代通城 2 营业网点数量 天地华宇/德邦物流 3 现有固定资产数量(车辆) 德邦物流 4 管理水平 德邦物流 汽运零担和空运零担在某种程度上和快递行业存在着一定程度上的竞争关系,主要是因为快递行业企业的营业网点占有优势,市场知名度更高。空运零担业务和快递行业存在着更直接的竞争关系,因为空运零担业务和快递企业的业务模式非常相似,部分快递公司也尝试着进入空运零担业务市场,空运零担业务将会受到快递行业内优势企业比如邮政物流的激烈竞争。近年来,随着高速公路通车里程的增长和零担物流企业企业实力的增长,部分零担物流企业比如德邦物流开始通过提高汽运业务的时效性和增加营业网点数量来和快递公司进行竞争。事实上,汽运零担业务近几年的发展速度一直快于空运零担业务,汽运零担业务将会进一步占据零担物流市场中的主导地位。 第2章 德邦物流的营销策略分析 2.1公司营销策略现状分析 2.1.1 公司产品营销策略 目前德邦物流的产品服务包括精准卡航、精准城运、精准汽运、精准空运 2.1.2 公司价格营销策略 德邦物流目前采取组合价格策略，根据深圳货运市场情况对不同细分市场采取不同的价格策略。针对各个地区不同程度上采取等级价格策略。该价格策略实施有利于公司发展大客户，鼓励集中货源以便于管理，同时也实现了收益的最大化。对于市场供不应求的航线，采取浮动价格策略，如上海至深圳、上海至北京、上海至天津等路线，经常出现需求远大于供给的情况。市场部门根据即时的情况灵活的制订相应的价格，既控制了物流配送能力的最优分配，又不失时机的为公司创造更高收益。对于货量大、商誉高的客户，采用协议的方式给予固定的价格。这一价格策略深得各大客户的赞许，同时也确保了公司货源的稳定。 2.1.3 公司品牌营销策略 德邦还在厦门大学开设了德邦物流奖学金，鼓励学生勤奋学习、刻苦钻研，并积极参加社会实践。此外，为了获得丰厚的人才资源，德邦物流与高校合作。