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市场营销与推销技巧------推销技巧 课程结构 第一章 推销概述 第二章 识别和接近顾客 第三章 推销洽谈和顾客异议处理 第四章 成交 第五章 推销管理 第一章 推销概述 第一节 现代推销 第二节 推销原则 第三节 推销的过程 第四节 推销要素 第五节 推销模式 第一节 现代推销 一、推销概念 二、推销特点 一、推销概念 推销是推销人员与潜在顾客进行接触，运用一定推销手段和技巧，将商品或劳务的信息传递给消费者，使消费者认识到商品或劳务的性能、特征，引起注意，激发购买欲望，实现购买行为的整个过程。 二、推销的特点 特定性 灵活性 互动性 互利性 差异性 说服性 服务性 第二节 推销原则 需求第一 共赢原则 诚信为本 据理说服 第三节 推销过程 第四节 推销要素 推销人员 推销品 顾客 （一） 推销人员 推销人员的基本素质 推销人员应具备的能力 1、推销人员的基本素质 品德素质：强烈事业心、高度责任感、 良好的习惯、坚强的毅力 文化素质：企业、产品、市场知识 身体素质：加强锻炼、规律生活 心理素质：性格外向、健康的心态 2、推销人员应具备的能力 良好的语言表达能力 较强的社交能力 敏锐的洞察能力 快捷的应变能力 高超的处理异议的能力 （二） 推销品 1、产品使用价值 2、产品推销的FAB原则 1、产品使用价值 是满足顾客的基本条件 是顾客关注的焦点 不同的顾客关注不同的价值 2、产品推销的FAB原则 Feature（特点） Advantage（优点） Benefit（利益） （三） 顾客 顾客类型 推销对象的两个层次 1、顾客的类型 漠不关心型 软心肠型 防御型 持重精明型 寻求服务型 2、推销对象的两个层次 个体购买者 组织购买者 第五节 推销模式 “爱达”模式（AIDA模式） “迪伯达”模式（DIPADA模式） “吉姆”模式（GEM模式） “黄金搭档”模式 （一） 爱达模式 Attention—引起顾客注意 Interesting—唤起顾客兴趣 Desire—激起顾客购买欲望 Action—促成交易 （二）“迪伯达”模式 Definition—界定顾客需求 Identification—将产品与需求联系起来 Proof—证明产品能满足需求 Acceptance—使顾客接受产品 Desire—刺激顾客购买欲望 Action—促使顾客采取购买行为 （三） “吉姆”模式 Goods—相信产品 Enterprise—相信企业 Man—相信自己 （四）“黄金搭档”模式 阐述顾客面临的问题 有一个产品能解决这些问题 使用产品后的变化 现在买有促销优惠 第二章 识别和接近顾客 第一节 寻找准顾客 第二节 接近顾客的准备 第三节 接近顾客的技巧 第一节 寻找准顾客 准顾客的含义 准顾客的条件 寻找顾客的基本准则 寻找顾客的方法 （一）准顾客的含义 准顾客是既有购买意愿又有购买能力的人或组织。 （二）准顾客的条件 ---“MAN”法则 Money—购买力 Authority—决定权 Need—需求 （三）寻找顾客的基本准则 准确定位推销对象的范围 树立随时随地寻找顾客的意识 多途径寻找顾客 重视老顾客 （四）寻找顾客的方法 地毯式访问 连锁介绍法（顾客介绍顾客） 中心开化法（意见领袖） 广告开拓法 委托中介（助手）法 市场咨询法（委托市场调查、预测公司） 资料查询法（电话簿、企业名录等） 第二节 接近顾客的准备 推销人员心理准备 顾客资料准备 企业和产品知识准备 辅助资料准备 确定拜访计划 （一）推销人员心理准备 对推销有正确认识 有失败的准备 有必胜的信心 保持平常心 （二）顾客资料准备 顾客姓名、籍贯 顾客年龄、性格 顾客职业、宗教 顾客学历经历 顾客兴趣爱好 顾客需求状况 顾客家庭状况 最佳访问时间 （三）企业和产品知识准备 企业历史、宗旨、文化 企业技术、生产能力 产品知识 产品相关知识 竞争者状况 （四）辅助资料准备 产品介绍资料 鉴定书、报价单 订单、合同文本 名片、工作证 企业证件复印件 样品、照片、影像资料 委托证明、预收订金凭证 （五）确定拜访计划 拟定拜访计划的注意事项 拟定现场作业计划 1、拟定访问计划的注意事项 选择好当天或最近要走访的具体顾客 确定已联系好的顾客的访问时间和地点 留出一定的机动时间 计划尽可能详细一点 2、拟定现场作业计划 提前“过电影” 设想对方提出的问题，设计答案 根据个体差异，适当调整 第三节 接近顾