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外埠市场开发及管理 作者：魏庆 厂家期望 经销商与厂家的关系 回顾——观念统一 经销商选择之思路—— 销售经理的角色转变： 经销商选择标准 经销商选择的工作流程 经销商选择的工作流程 共商工作计划技巧 一、经销商的心态； 二、推广方案的具体化； 三、双向沟通 新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用） 一、市场开发的模式 1、助销： 2、推销： 适用范围： 适用范围： 3、拉销： 4、渠道营销： 适用范围： 适用范围： 新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用） 二、市场开发的基本程序 1、市场调查： 1）基础资料： 2）消费特性： 3）通路调查： 4）竞争对手调查： 新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用） 三、分析并导出市场开发计划 1、确定自己的市场开发模式——推销？拉销？渠道营销？助销？ 2、确定市场销售目标： 3、确定产品结构，先上哪个品项？供应哪个品种？ 4、确定价格体系，各渠道分配合理利润； 新市场开发工作方案 前期工作方案示例 与经销商的谈判 回 顾——经销商的选择与市场开发思路 回 顾——经销商的选择与市场开发思路 培训业代的方法 培训业代的方法 统一思想方向 动作分解 执行工具 动作流程 重点难点解决方案示例 抓住一切销售机会增进销量 经销商的管理——企业行为 经销商的管理——企业行为 一、政策制订的精准明晰 1、经销商授权 包括授权经销/分销的区域：是否独家经销、厂家是否保留增设经销户或直营的权力。 授权的有效期限：不同市场、不同客户、不同期限、（一般以三个月至一年为限） 经销商的基本义务：包括付款方式、销量任务、必须保持的库存数，乃至该区域的铺货率、开户数等要求。 经销商奖励政策：细分产品、品项、数量、坎级 注明返利额度 注明返利形式 注明返利结算日期 注明违约条件 2、信用管理政策 如何评估经销商信用； 信用审批授权权限：谁来提报、各级主管的审批金额限制、谁来最后核准； 客户信用的清晰描述、信用额度、信用期限； 财务结算把关：1、财务部对销售部的整体授信额度把关； 2、设置信用审核员。随时检查被授信客户是否超限； 3、一旦出现超限，马上停止供货，追讨帐款不允许任何 人（包括销售经理）讲情； 4、对应收款部分的赔偿、付息等作出明确的规定。 5、明确的业务记录，每月月底向客户对帐。 6、对出现超期付款的客户马上进行信用额度降级乃至取消。 经销商的管理——企业行为 二、建立对话平台 销量是昨天的，信息和市场是明天的。 经销商有强烈的发言欲。 定期拜访经销商，召开经销商大会，定期与经销商电话、信函、EMAIL联系，举行建议有奖活动，企业不但获得了极有价值的市场资讯，而且能了解经销商想要什么，对市场开拓、与经销商的客