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烟草行业03销售培训.ppt
订单管理 销售管理培训 销售模块培训内容 客户管理 价格管理 折扣管理 订单流程 其他订单处理 退货处理 模块集成 客户管理 1 客户预置参数类 录入并维护客户信息 建立客户之间的关系 合并客户(或客户地址) 客户是销售的对象,所以维护客户资料的十分重要的。 在中,我们可以建立详细的客户档案。 客户预置参数类 1.1 付款条款信息 与客户对帐要求 基于币种的 赊销金额限制 客户的缺省的信额度 可在客户预置参数类中预先设定同类客户的相同信息。 录入维护客户信息 1.2 客户 电话 电话 联系人 客户关系 预置文件 地址 联系人 可以建立详细的基本客户信息和地址信息。 录入维护客户信息-基本信息、地址信息 1.2.1 客户基本信息包括客户分类,公司联系方式,联系人情 况、银行帐号、付款方式、付税情况、信额度等等。 客户地址信息同样包含了上述的信息。即每个地址都可 以有自己的联系人、帐号、付款等情况。 对于一个客户来说可有多个地址,分别有不同的用途。 例如:A客户分别有四个地址,分别是 上海办事处:用来接收厂家开出的发票和催帐信。 (bill to and dunning) 镇江码头仓库:用来接收厂家送来的产品。(ship to) 北京销售处经销处:用来接收厂家送来的产品。(ship to) 深圳公司:用来接收厂家发出的产品宣传资料。(marketing) 建立客户关系 1.2 单向关系 主要客户的付款可以核销相关客户的发票 相关客户的付款不可以核销主要客户的发票 双向关系 两者之间可以互相核销发票。 客户之间可相互或单向的核销对方的发票。 合并客户 1.3 合并方式:合并重复客户及现有业务记录 按客户合并 按客户地址合并 作用 删除或无效老的客户信息 错误建立重复客户 客户组织结构调整 企业兼并 例如1:A客户被B客户兼并,则B客户与A客户合为一个B客户。 例如2:A客户与B客户携手建立某集团,则A与B合为C。 两个客户合二为一即为合并客户 价格管理 2 价格清单用来维护企业中产品的价格。同一个产品可以 有不同的价格。可以根据地区有所不同,也根据币种的 不同而不同。 例如:客车面向全国销售时,由于各地区的市场承受能力不同,所 以会使用不同的报价,即不同的价格清单。 假如客车开始在国际上销售,对于不同国家的货币,应该要 有不同的价格清单。如按美元计算的价格单;按日元计算的价 格清单或按欧元计算的价格清单。 折扣管理 3 订单的折扣管理可以事先设定好,根据数量或金额打折 按订单打折 按栏目打折 折扣与客户 按订单打折 3.1 根据订单打折就是根据销售订单的总金额打折扣。打折 扣有两种形式,分别为百分比方式和固定金额方式。 例如:有一个客户要买100辆大客,签订销售订单,其总价是 200000元。 现在,根据该订单的总金额,若采用百分比折扣方式,打2%的 折扣,则该订单总金额将变成200000×(1-2%)=196000元。 若按照固定金额的打折扣方式,打20000元的折扣,则该订单总 金额将变成200000-20000=180000元 按栏目打折 3.2 根据订单栏目打折就是根据销售订单定购栏目来打折。 打折的对象可以是根据物品、订单类型、协议、协议类 型。打折可以根据客户定购的数量或金额的多少来打。 例如1:有一个客户要买A型号客车20辆(单价15000元)和B型号 客车30辆(单价20000),我们对A型号车打2%折扣,对B 型号打1.5%折扣。所以,订单上每个栏目的价钱是294000元 和591000元。 例如2:若一个客户A买120辆客车,另外一个客户B40辆,则按定 购的数量打折,A客户可以享受3%的折扣,而B客户只有1%的 折扣。若单价都为15000元,那么A应付17
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